кто работал с этим профилем? Напишите отзывы пожалуйста

на данный момент делаю сайт об окнах.У кого есть в этом опыт?Дайте советы:что делать ачто лучше нет,что писать,что не стоит

 Предлагается усилиями сообщества написать книгу продаж по принципу Википедии.
За основу можно взять домашние задания к видеокурсу "5 готовых страниц книги продаж" и каждый желающий дополняет эти страницы своими комментариями, дополнениями и прочими полезными для всех материалами. У каждого оконщика есть полезный опыт, знания, свои фишки позволяющие успешно продавать. Вместе с тем, я уверен, что даже такие классные специ, как основатели кампании "Квадрат" знают не всё и то же могут допускать какие-то  ошибки. Мы все живые люди. Совершенствованию нет предела и мы можем помочь друг другу.
 Для начала выставляю на суд сообщества оконщиков свои дополнения к домашнему заданию первого видео урока указанного курса. Надеюсь, прочесть ваши конструктивные мнения и дополнения к этим материалам. 





этапы продаж и их задачи






В классическом представлении любые продажи состоят из 5 этапов. Есть
альтернативные продажи, цикличные и много чего ещё. Мы не будем изобретать
велосипед, поэтому будем придерживаться классической теории. Этапы выстроены
логически, таким образом менять их местами, пропускать что-то запрещено, в
противном случае получатся не продажи, а базар, а мы с вами современные люди,
работающие в современной компании постоянно совершенствующей качество продаж.







 1. Установление контакта







Основную задачу этапа можно легко понять
из названия. Соответственно первый этап это знакомство с клиентом. Учитывайте,
что человек вас видит или слышит первый раз и ваша задача на этом этапе
максимально устранить не доверие и уйти от вопроса цены.


  Обязательно улыбнуться
клиенту и вежливо и искренне поприветствовать его. Предложить ему присесть,
если вы сидите, если он не садится встаньте, подойдите к стенду с образцами и
там продолжайте беседу с ним переходя ко второму этапу.


 Для первого этапа отведено очень мало времени, около одной минуты, но это не умаляет его важности. Так как без установления нужного контакта клиент не будет внимательно слушать вас, не воспримет информацию о вашей фирме, товарах и услугах и самое важное – вы не сможете сформировать у него чувство потребности в вашем товаре и сервисе, чувство доверия к вам. У вас не будет возможности управлять заказчиком, направить его мысли в нужное вам русло и сформировать его понимание собственных потребностей таким образом, чтобы он приобрёл у вас, то, что вам наиболее выгодно продать.

2. Выявление потребностей
Для того чтобы человеку что-то продать,
необходимо знать что ему нужно, с этим не поспоришь. Этап выявления
потребностей позволяет не забегая вперед, для начала, узнать зачем клиент
позвонил или пришёл, что он хочет получить, когда и за сколько и т.д.. Только
после получения этой и другой информации можно сделать конкретное, актуальное
предложение для клиента, которое с высокой вероятностью его заинтересует.  Итак, на этом этапе мы выявляем актуальные
для клиента потребности.


 На этом
этапе вы должны задать клиенту несколько вопросов о том, что именно он хочет от своих окон, как он видит  их конструктив, какие особенности здания, где эти окна будут устанавливаться, солнечная или теневая сторона фасада, какое у него отопление, есть ли в семье маленькие детии т.д.


Эти вопросы
нужны не только для того, чтобы выяснить чего желает заказчик, а и для того,чтобы он почувствовал вашу компетентность, внимание к себе и в конечном итоге для решения вами задачи которая выделена зелёным цветом в конце пояснений к первому этапу.


 Кроме того для себя в ходе второго этапа вы
можете сформировать психологический портрет клиента, что в свою очередь поможетвам более точно и правильно провести третий этап-презентацию. 3. Презентация                
Презентация – это очень ответственный
этап. Правильно построенная презентация вообще предупреждает все дальнейшие
возражения клиента. На этом этапе клиент должен увидеть разницу между нашим и
аналогичными предложением конкурентов, это делается с помощью указания на
конкретные выгоды, которые получит клиент. Выгоды формируются на основе
потребностей выявленных ранее.


 Обычно этосамый длительный этап переговоров. Его нужно строить таким образом чтобы уклиента возникло убеждение в безграничных возможностях вашей фирмы, абсолютная уверенность в том, что вы можете предложить ему наилучшие решения задач,которые он вам поставил на втором этапе переговоров и тех потребностей, которые вы сумели у него сформировать рассказав о энергосберегающих и мультифункциональных пакетах, дополнительных возможностях механизмов, о преимущеставах многокамерных профилей, о товарах дополнительного ассортимента
(подоконники, сетки, жалюзи и т.п.)
 Рассказ об этих вещах необходимо адаптировать под каждого клиента индивидуально. Люди все разные, по характеру, настроению, профессии, и т.д. То, что интересно инженеру может быть совсем не интересно парикмахеру или врачу. Ваша речь должна быть увлекательна, понятна, ненавязчива и не утомительна для слушателя. Трудно договориться о
чём-то с человеком, который уснул со скуки. Не злоупотребляйте сложной
технической терминологией, но и не отказывайтесь от неё полностью. Знание
профессиональных терминов свидетельствует о вашей компетентности. Вспомните как разговаривают врачи (они зачастую понятия не имеют, о том как вылечить больного, но непонятные, нормальным людям, слова и выражения лиц, с которыми эти слова произносятся, внушают пациенту доверие к знаниям и опыту докторов). Вместе с тем убедитесь, что сказанное вами дошло до клиента ,что у него не возникло раздражения от того, что  он
стесняется своей некомпетентности, проще говоря чувствует себя идиотом. Если вы заметили, что заказчик перестал вас понимать немедленно обьясните значение употреблённых вами терминов. Обязательно используйте при пояснениях простые и доходчивые слова и примеры.


Рассказ овашей продукции должен проходить только возле стенда с образцами. Вы должны, вместе с клиентом, закрывать и открывать образцы окон, дать заказчику возможность самому почувствовать с помощью простого стенда с ИК лампами разницу между обычным и энергосберегающим пакетами и т.д.

  Если вы, директор фирмы, замечаете, что ваш
менеджер проводит презентации не у стенда, а сидя возле компьютера, предложите ему поискать другую работу.   

4.   Отработка возражений

Задача этого этапа, устранить сомнения
клиента и дожать его на сделку, приводя доказательные аргументы и разрушающие
доводы. Аргументы строятся на связке характеристика – преимущество
- выгода.


Если пеРЫЕ ТРИ ЭТАПА ПРОВЕДЕННЫ ПРАВИЛЬНО – ЧЕТВЁРТОГО МОЖЕТ И НЕ
БЫТЬ.


нО ЕСЛИ У КЛИЕНТА ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ ИЛИ ВОЗРАЖЕНИЯ ВНИМАТЕЛЬНО ИХ
ВЫСЛУШАЙТЕ, ЗАДАЙТЕ ПРИ НЕОБХОДИМОСТИ УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ И ОТВЕТЬТЕ НА НИХ,
ИСПОЛЬЗУЯ СВЯЗКУ, ПРЕДСТАВЛЕННУЮ ВЫШЕ.


еСЛИ У КЛИЕНТА ВОЗНИКЛИ ВОПРОСЫ НА КОТОРЫЕ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ СРАЗУ
ОТВЕТИТЬ, НЕ ВОЛНУЙТЕСЬ, СПОКЙНО СКАЖИТЕ ЕМУ, ЧТО ВЫ УТОЧНИТЕ ИНФОРМАЦИЮ У
СПЕЦИАЛИСТА И СВЯЖИТЕСЬ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОТВЕТИТЕ НА ПОСТАВЛЕННЫЙ
ВОПРОС.
5.   
Завершение сделки
 Клиент ни когда не скажет вам «ну всё вы меня уговорили, давайте договор
подписывать» (за редким исключением), для этого и существует этап «завершения
сделки». Мы обязаны подтолкнуть клиента, помочь ему определиться, призвать к
действию, не стоит долго мучить клиента, необходимо просто предложить принять
решение. Таким образом, на этом этапе мы помогаем клиенту принять окончательное
решение, о покупке, о замере и т.д.


      Главная задача убедить клиента записаться на замер. Правильно подготовленный замерщик доведёт сделку до завершения. Можно использовать аргументы типа: «давайте замеряем, а окончательное решение по конструктиву и комплектации, а значит, и определим точную, конечную стоимость при окончательном оформлении заказа.

На этом последнем этапе мы объявляем клиенту ориентировочную стоимость заказа, лучше в нескольких вариантах (разные профили, пакеты и т.п.)  Цену клиенту обязательно нужно говорить спокойно и уверенно. После объявления цены можно сказать о скидках акциях и т.п.


   Прощание с клиентом должно проходить так же приветливо, как и встреча.




 

Здравствуйте! Вас беспокоит компания квадрат окна менеджер Ринат. Хотелось бы получить информацию о том как можно максимально получать замеры по звонкам. Желательно прямо по пунктам. Заранее спасибо!

Стратегии, техники продаж, расчёты - это хорошо, правильно. Но нет одного, ни как не добьюсь даже одного: входящих звонков. Ещё одна реклама обескровит окончательно. Нужен реальный совет.ПОмогииииите.

/

Уважаемые коллеги!
Произошла следующая ситуёвина...
Заказал 4 окна (2-е двушки,трёшка и балконный блок Т-образный) в квартиру 121 серии.
Во время приёма окон при доставке выяснилось,что трёшка изготовлена с нарушением заказа-наряда,а именно одна из створок сделана поворотной вместо поворотно-откидной.
Оно принимать не стал,о чём написал в складских накладных и отправил обратно в цех.
Позвонил манагеру,поставил в курс дела. Она всё проверила и сказала,что да, косяк их.
Приезжай,пиши претензию. Можно по электронке отправить письмо. Вечером накатал и отправил на "мыло" манагеру претензию на имя директора.  Утром звоню-получили? Да,получили. Ждите ответа. Звоню в 12 дня-ЧТО?
Отвечает манагер,что будут рассматривать и вообще на это дело 10 дней положено.
Подскажите, как им придать ускорение?! Клиент меня теребит,а я ничего вразумительного не могу сказать, так как сам не в курсе.
Может слово есть заветное,которое вразумит завод-изготовитель?
Может им стекло привести увеличительное,чтобы рассмотрели побыстрее...

Привет Всем друзьям товарищам . подскажите с 2011 года нужен ли кассовый аппарат ,вернее сказать обязателен ли он,и если нужен то какой .

Действующие лица:
Царь -хозяин производства

Федот-снабженец

Нянька-технолог

Генерал-исполнительный директор

Посол-представитель поставщика (заменить в тексте по своему вкусу
"Проплекса" на КВЕ, Вековский,Тиссена,Геалан и т.д.)



Царь Федоту
К нам на утренний рассол, прибыл Проплекса посол

а у нас к его окошку, пол горбушки да мосОл.

Снаряжайся, братец, в путь да про ГОСТы не забудь

и добудь нам ПСУЛ к обеду, аль ишо чего-нибудь

Не смогешь -- кого винить? -- Я должон тебя казнить.

Государственное дело -- Ты улавливаешь нить?..



Федот
Нешто я да не пойму, при моем-то при уму?..

Чай, не лаптем щи хлебаю, сображаю, что к чему.

Получается, на мне , вся политика в стране:

Не добуду того ПСУЛу, беспременно быть войне.

Хоть на окна не сезон , спорить с властью не резон:

Ладно, думаю, добуду, все же ПСУЛ, а не бизон.



Царь послу
Вызывает антирес, ваш технический прогресс:

Как у вас вставляют окна, чай по ГОСТу али без?



Посол
Йес!



Царь
Вызывает антирес, ваш ешо один процесс:

Как у вас паяют окна, с арматурой, али без?



Посол
Йес!



Царь

Вызывает антирес и такой ишо разрез:

Как у вас на тендер ходют, тож с откатом али без?



Посол
Йес!



Нянька
Постеснялся хоть посла б!..Аль совсем башкой ослаб?..

Где бы что ни говорили , все одно сведет в похаб!



Царь
Ты опять в свою дуду? Сдам в АПРОК, имей в виду!

Я ж не просто балабоню, я ж политику веду!

Только надо пользы для, завлекать его не зля

Делать тонкие намеки и объемы им суля.



Нянька
Он тебе все "Йес" да "йес", а меж тем все ест да ест.

Отвернись -- он все идеи, Заглотнет в один присест!



Царь
Я за линию твою, в монтажЕ тебя сгною!

Я с тобою не шуткую, я сурьезно говорю!

Из Китая вон барон, был хорош со всех сторон,

Дык и тут не утерпела, нанесла ему урон.

Кто сказал, что у стекла, полировочка не та?

Что свинца в нем многовато...растакая умнота.



Нянька
Да уж энтот твой барон, был потрескать недурен!

Дай ему стекло на откуп, будет качеству урон.



Царь
Ну, шпиенка, дай-то срок -- Упеку тебя в острог!

Так-то я мужик не злобный, но с вредителями строг.

Вот ответь мне -- слов не трать! Где нам профилю набрать?

Чай, сама, дурында, видишь --что поставщиков не рать!

Кабы здесь толпился полк, в пререканьях был бы толк,

Ну а нет -- хватай любого, будь он хоть Монбланский волк!..



Нянька
Сколь бы ты не супил бровь, повторяю вновь и вновь:

В технологию не суйся, и не порть клиенту кровь



Царь
Чтоб худого про царя, не болтал народ зазря,

Объяви, что все по ГОСТу, ну а действуй... втихаря.



Царь Генералу
Ты чавой-то сам не свой, не румяный, не живой!..

Аль китайцы ROTО съели, али Tissen под Москвой?..

Съешь от профиля коры --и взбодришься до поры:

Чай, не химия какая, тож, природные дары!


 


Продолжения нет, надо досочинять на свой вкус

Добрый день! Меня зовут Алёна. Я являюсь менеджером по продажам к дилерской компании уже 4 год. Наша компания является официальным партнером производства, изготовляющего металлопластиковые изделия из профилей REHAU. Не смотря на то, что мы дилеры, мы активно рекламируем как свою компанию, так и цех-производитель, так как являемся единственными дилерами данной компании и для клиентов мы - часть производства (у цеха есть свои 2 офиса в городе, наш идет как 3-ий). Но! Неоднократно возникают разногласия с менеджерами других офисов нашего производства, т.к. девушки там активно занимаются "антирекламой" своих же партнеров, уж не говорю про другие компании, работающие с другими профилями, которых они, честно говоря "опускают по полной", т.е. нарушают все правила рекламы. К осени объемы продаж снижаются, этому способствует много факторов, разбираться в которых отдельная тема.
Так вот хочу предложить вопрос на обсуждение "Как быть партнером производства, менеджеры которого так себя ведут?", т.е. мы неоднократно проводили записи даже на диктофон - менеджер параллельного офиса от нашего цеха негативно отзывалась о нашей компании, т.е. будто мы покупаем только рамы, а все остальное непонятно где берем и делаем, хотя рамы со стеклопакетами и всеми комплектующими напрямую на объект выходят из цеха....неоднократно мы ругались с ними, пытались через начальство решать вопрос. Ведь у нас не будет продаж, если так будет продолжаться.
И ещё добавлю, 2 других офиса активно стараются продать материал подороже, не интересуясь потребностями клиента, т.е., к примеру, сами решают какой ставить профиль (армирование потолще или уплотнение иного цвета и тд.) - подешевле или подороже. Цены у нас постоянно расходятся. Я устала объяснять клиентам почему такая разница, за них раскладываю по полочкам почему у меня выходит дешевле. Люди считают, что если в моем офисе цены ниже, чем на производстве, то что-то не так, и как пропагандируют наши девушки о нас - "у них что-попало неизвестно откуда". Это так несправедливо!

 
Демонcтрация метода "Оконная воронка продаж-2". Как поднять продажи, без увеличения затрат на рекламу?

Итак, перечислим пять самых больших кризисных проблем, которые мешают компании развиваться.

1. Во-первых, отсутствие четких целей, которые можно определить, зафиксировать и которыми можно «измерить прогресс» – определить, двигаетесь ли вы вперед или назад. Все цели компании должны соответствовать этим трем характеристикам.

2. Во-вторых,отсутствие ответственного лица. Когда ответственны все – значит, неответственен никто. Если за движение вперед отвечает только один человек - машина может двигаться вперед, и всегда можно поменять плохого водителя на хорошего. Но если в машине 14 водителей и машина никуда не едет, то очень сложно изменить ситуацию, попытаться на кого- то возложить или переложить ответственность; демократия здесь не работает. За достижение каждой цели, за каждый этап должен быть ответственен один человек. Тогда у компании появляется возможность для роста и движения вперед.

3. Третья проблема - рационализация плохих результатов. Возможно эта проблема не настолько очевидна, как первые две, но, тем не менее, она «похоронила» очень много бизнесов и продолжает их «хоронить». Когда кто-то в вашей команде дает плохие результаты, и вы ищете ему оправдания: он не плохой человек, он исправится, у него проблемы, нужно ему дать еще один шанс и т.д. и т.п. – вы рационализируете плохие результаты. И чем больше вы этим занимаетесь, тем дольше вы получаете плохие результаты.

4. Четвертая проблема, которая заметна у очень многих крупных организаций, особенно в госаппарате – больше планирования, чем внедрения. Планирование и внедрение должно соотноситься как 1:10. Такие соотношения, как 50:50 или 80:20, - показатель бюрократических организаций, которые не развиваются, а стоят на месте.

5. И пятая, очень актуальная проблема – нежелание идти на риск и нежелание меняться.
Нежелание меняться характерно даже для высшего руководства - из-за стремления сохранить статус-кво. Люди стараются сохранить то, что имеют – должность, зарплату, и даже при наличии серьезных проблем будут терпеть до последнего. Как с этим бороться?

Если вам нужно «сподвигнуть» какое-то количество людей на изменения, дайте им понять, что лучше «меняться», чем «не меняться», что для них лично второй вариант будет больнее, чем первый.

Как это сделать - решать вам, это ваша задача как менеджера и руководителя.
Но «фишка» здесь в том, что если вы будете пытаться мотивировать с положительной точки зрения, пытаться показывать все плюсы, которые люди получат в том случае, если они поменяются, - они не поменяются никогда.

К сожалению, это проверено не один десяток и не одну сотню раз.

Чтобы добиться желаемого результата, вы должны будете создать такую среду, которая будет провоцировать нужные вам изменения, будет поощрять за достижения и наказывать за их отсутствие.

И весь риск за все изменения вы должны взять на себя.

Потому что большинство людей боятся меняться, если при этом им приходится брать на себя ответственность.

Соответственно, чем больше ответственности вы будете брать на себя, тем выше по корпоративной лестнице сможете подняться.

Для того, что бы вести людей за собой вам нужно брать на себя больше ответственности

Источник: http://infobusiness2.ru/

Сегодня я хочу поговорить о розничных продажах и ценовых сегментах. Суть проблемы в том, что если ты продаешь окна только в одном ценовом сегменте, то будешь терять значительную часть своих потенциальных клиентов.

Во-первых, среди твоих клиентов будет небольшая доля людей, готовых покупать дорогие и высококачественные окна и соответствующий сервис. Если ты будешь предлагать только «дешевые» варианты, то шансы «зацепить» этих клиентов невелики.

Во-вторых, на фоне шока от больших цен и «дорогих» окон, более дешевые варианты психологически выглядят для человека гораздо более доступными. Этот феномен описал исследователь и психолог Роберт Чалдини в своей книге "Психология влияния".

Если применить эту стратегию к нашему с тобой бизнесу, то можно предлагать пластиковые окна в трех вариантах:

1. Окна Квадрат-Элита - пятикамерный профиль, высококачественная фурнитура, дополнительные функции, от 12 000 рублей за стандартную двушку.

2. Окна Квадрат-Комфорт - доступный по цене 3-х камерный профиль, средняя фурнитура типа GU, два стекла с энергосбережением на 30% теплее. Цена от 9000 рублей.
3. Окна Квадрат-Эконом - 60-я коробка типа Монблана Eco или Thyssen Форвард, низкоэмиссионный стеклопакет желательно. Цена от 7500 рублей.
Эконом вариант на фоне двух других будет выглядеть гораздо более привлекательным по цене, чем если бы ты предлагал только эконом (Окна Квадрат-Эконом за 7700 рублей.)

Необходимо выстраивать линейку продуктов в разных ценовых нишах. Начни с очень дорогого предложения и элитного профиля. Даже если его почти никто не будет покупать, но на его фоне остальные будут выглядеть очень выгодно.