Что делать, когда клиент начинает возражать вам и высказывать сомнения относительно вашего предложения? Какие переговорные техники лучше использовать в этот момент?



Типичная ошибка, которую допускают многие неопытные менеджеры по продажам - это, пытаться доказать клиенту, что он не прав.

Читать далее http://onlineuroki.com/view...

Коллеги!
Могу поделиться аудиокнигами по продажам, имеющимися в собственной аудиобиблиотеке.
Удобно слушать в машине по пути на работу/к клиентам, или в плеере/в телефоне в транспорте.
В свое время они мне очень помогли, да и по сей день помогают.
Авторы: Б.Трейси, Джон Вон Эйкен, Бодо Шеффер.
Полный список выложу чуть позже.
Могу скинуть на электронку или залить на файлообменник.

Литературу каких авторов, на ваш взгляд, возможно прочитать для более эффективного освоения профессии «Менеджер по продажам»?
На мой взгляд Том Хопкинс отлично пишет.

Здравствуйте, мне нужен совет.

Ситуация: с недавнего времени работаю менеджером по продаже компьютерного
оборудования. Т.е. всего, что умещается в ёмкое понятие IT.

Как пришёл на работу, мне сказали: вот справочник, звони… Первое время я
так и работал, результат практически нулевой. Притом что цены у нас
ниже чем в *******!. Решил, что после звонков нужно больше настаивать
на отправке коммерческого предложения. По принципу: «Не надо сейчас и
ладно, как будет надо, будут знать к кому обратиться»

Но
беда в такой системе, что времени на обзвон уходит уйма  И даже если
письмо с предложением ждут, то не факт, что оно всё равно не
затеряется…
Так может лучше сначала отправлять письмо с темой:
«Коммерческое предложение от *********» или «Коммерческое предложение
от ********* (Компьютеры)», а потом звонить со словами: «мы Вам
коммерческое предложение выслали…»?

Собственно это и есть вопрос.
* - это чтобы рекламы и антирекламы небыло


Задал этот вопрос в сервисе "ответы" ( http://otvet.mail.ru/questi... ), но путного ничего не посоветовали...

Кто нибудь знает,проводятся ли в Москве бесплатные семинары или тренинги для менеджеров по продажам?

"Хорошие менеджеры не только делают деньги,
но и создают смысл существования для людей".
Э. Атос.

Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

По данным Кадрового агентства "Карьера" должность менеджера по продажам занимает первое место по популярности на рынке труда.

Так кто же такой - менеджер по продажам?

Основная миссия менеджера по продажам - это приносить пользу. А пользу можно принести только качественным товаром или услугой, нужными в настоящее время. Для бизнеса, связанного с производством и распространением товаров и услуг, это особенно важно.

* Формируйте потребности у потенциальных клиентов, убеждая их в необходимости ваших услуг, путем личного контакта или через пропаганду в средствах массовой информации;
* Старайтесь понять скрытые потребности клиента. Клиент вправе не знать, какую пользу ему может принести товар или услуга в его деятельности; дайте развернутую картину перспектив, приведите примеры.

Профессионалы в области продаж выделяют четыре основных качества преуспевающего Sales Rep:

* уверенность в себе;
* умение слушать;
* преданность своему делу;
* чувство юмора и умение трезво оценивать ситуацию.

Роль менеджера по продажам, как личности - огромна. В особенности она проявляется тогда, когда происходит личное общение с клиентом. Нужно для себя уяснить:

* Sales Rep - человек, формирующий мнение;
* Sales Rep - это тот, кто умеет выявлять пробелы в потребности;
* Sales Rep - это тот, кто умеет вызвать, пробудить желание;
* Sales Rep - это тот, кто может выполнить это желание;
* Sales Rep - это тот, кто помогает.

Великий Эпикур сказал: "Не избегайте делать мелкие услуги: будут думать, что вы способны на большие".

Необходимо постоянно изучать рынок. Ясно представлять себе потребности рынка. Это позволит правильно сориентировать производственную деятельность вашей фирмы. Мнение людей непостоянны. Иногда мнения формируются внутри нас самих, часто они возникают под воздействием внешних влияний, но чаще всего создают, делают. Мнение предполагает наличие информации. Таким образом, мнение, равно информации. Собственное мнение-это тоже информация, плюс размышление. Вы ничего не продадите, если ваш партнер имеет мнение, отличное от вашего. Сделайте так, что ваше мнение стало и его мнение. Общение с клиентами - это влияние и убеждение.

Помните: "Влияние на людей дороже богатства".

Некоторые клиенты будут вам совсем несимпатичны. Что делать! Как неплохо сказал Аденауэр: "Надо ладить с теми людьми, которые есть, других не существует".

Чтобы хорошо продавать услуги, товары надо видеть разницу между отказом от делового предложения и нежеланием иметь дело с определенным человеком, например с вами. "Переступите через себя" и предложите своего клиента коллеге по работе, поделитесь с коллегой опытом. Выиграет фирма, выиграете вы.

Помните, при всех равных условиях, клиент покупает чаще всего у того продавца, который ему нравится. А больше нравятся люди, настроенные на позитивные мысли и действия. Это люди, излучающие доброту и положительную энергию, открытые для контакта с любым клиентом. Помните слова Мартина Филда: "Клиент всегда прав".

Для успешной работы научитесь решать пять следующих основных задач:

1. Находить заинтересованных людей и превращать их своих клиентов на длительное время. Это настолько важно для вашей фирмы, как для каждого человека есть и пить.
2. Профессионально консультировать заинтересованных клиентов. Клиент ожидает от вас того, чего ожидаете вы от продавцов, у которых вы делаете свои покупки: внимательного и доброжелательного отношения, умения отвечать на вопросы, касающиеся услуг других вашей фирмы, знания разницы между предлагаемыми вами услугами и услугами других фирм. Это касается также и сроков исполнения и цены.
3. Стремиться ни в коем случае "не упустить" клиента. Следует иметь наготове по возможности большее количество вариантов исполнения заказа.
4. Удерживать постоянных клиентов. Наиболее эффективный способ - почаще напоминать о себе. Звоните чаще.
5. Назначайте цены, приносящие прибыль вашей фирме. Будьте осторожны и не торопитесь со скидками. Каждый процент скидки должен быть оправдан соответствующими действиями со стороны клиента.

Проходя собеседование зачастую слышим о том, что придется заниматься поиском клиентов, развитием отношений с имеющейся базой клиентов, продажами и составлением отчетов.
Спустя некоторое время, как только освоишься на новом месте работы, начинаешь выполнять работу о которой изначально и не подозревал. В начале это выглядит как просьба, а затем просьбы перерастают в должностные обязательства. Если твоя должность «менеджер по продажам», то получив «просьбы» еще приходится отвечать за выполнение плана по продажам.

Как быть в данной ситуации если намериваешься сохранить рабочее место? Терпеливо выполнять или отказать изначально? Не раз отказав в просьбе управляющему составу, не за горами срок увольнения в связи с несоответствием занимаемой должности, в коммерческой организации увольнение не составляет проблему.

Сегодня моя начальница- сделала обратную связь для меня, она не первая кто мне это говорит.Дело было так - нужно было сказать тост на свадьбе ее брата. Я от волнения сморозила глупость, т.к. не успела подготовиться и не умею говорить кратко.Она говорит ,что я "лью много воды и мало конкретики".Но как теперь продавать и выражаться кратко с клиентом, п.ч. на тренинге учили работать с возражениями, и задавать как можно больше вопросов. Тем более я продаю услуги по телефону- неосязаемый товар-я считаю ,что чем больше я обьясню про услугу тем лучше клиент меня поймет.Галия

Нашел интересную информацию http://www.triz-ri.ru/theme... думаю кому-то может пригодиться. Читаем, комментируем.

Дорогие друзья, что помогает Вам в вашей работе? Какие книги о продажах Вы читали, какие из них Вам помогли, откуда Вы берете нужную информацию, словом кто Ваши помощники?

работаю в компании 2 недели, продаю услуги по тренингам и семинарам.Ничего пока не продала

- самовыражение?
- должность в которой доход зависит только от нас самих?
- возможно достичь вершин которые себе наметили сами?
- должность в которой потолка доходов не существует?
- если желаешь больше зарабатывать, то необходимо больше учиться этому. Учиться навыкам продаж, изучать продукцию или область услуг, изучать клиентов?
- Должность в которой ТЫ сам планируешь свой рабочий день?

Что для вас работа в должности «Менеджер по продажам»?

Милые дамы! От себя лично и от всей мужской половины сообщества сердечно поздравляю Вас с прекрасным весенним праздником 8 Марта!!! Желаю Вам всегда оставаться красивыми, жизнерадостными, счастливыми, полными энергии и оптимизма. Пусть удача и благословения сопутствуют Вам во всем! (Приношу свои извинения, что не успел поздравить раньше, но как говорится лучше поздно, чем никогда, тем более что поздравления получать всегда приятно Всего Вам самого самого доброго!)

Уважаемые коллеги! Сердечно поздравляю всю мужскую половину сообщества с грядущим 23-м февраля!!! Всех кто служил и не служил, всех кто защищал Отечество или только будет, вобщем всех-всех к кому этот праздник имеет отношение! Благополучия Вам и Вашим близким, большого человеческого счастья и огромных, как говорится, производственных успехов.

Уважаемые друзья, коллеги, участники и посетители сообщества.
Прошу прощения за долгое молчание...
Предлагаю обсудить тему "Как не упустить сделку?" Бывает так, что к Вам обращается клиент, или Вы сами его находите, и после общения с ним, презентации Вашего товара или услуги, Вы чувствуете, что это может быть Ваша сделка, и что Вы можете предложить клиенту то, что ему нужно, но клиент в некотором раздумье, (хочет прицениться, посмотреть что предлагают другие и т.д.). Что Вы предпринимаете чтобы "не упустить сделку"?