http://najti.ucoz.com/ ДОСКА БЕСПЛАТНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ
http://najti.ucoz.com/ ДОСКА БЕСПЛАТНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Елена Лебедева,
27-05-2009 17:28
(ссылка)
Сдается помещение в аренду, м. Дубровка, Волгоградский проспект
Аренда офисного пространства производится по адресу: Москва, ул. 1-я Дубровская, д.13 (нежилое помещение 1-го этажа жилого дома, находящегося в первой линии домов, вход из подъезда, а в подъезд можно зайти с улицы и со двора). Всё помещение находится в собственности МБОФ "Фарватер".
Наименование и форма договоров аренды согласовывается с арендатором. Срок договоров - 11 месяцев, 6 месяцев, 3 месяца. Оплата по договорам может производиться ежемесячно, ежеквартально и за весь период действия договора. В последнем случае предусматриваются скидки: 10% - 11-ти месячный договор; 5% - 6-ти месячный договор.
Стоимость аренды – 10 000 рублей в месяц за одно рабочее место.
Возможно заключение договоров аренды на срок менее 3-х месяцев, стоимость таких договоров разрабатывается.
Стоимость аренды менее 1 дня - 300 рублей в час за одно рабочее место.
Услуги, включённые в стоимость аренды:
- все коммунальные платежи, включая телефон, интернет и электричество;
- приём почты;
- уборка помещения, охрана;
- мебель: стол и два стула;
- предоставление юридического адреса по соответствующим договорам.
Услуги, не включённые в стоимость аренды:
- междугородние звонки;
- приём и передача факсов;
- печать, копирование, сканирование документов;
- установка и настройка компьютерных программ и устройств;
- использование переговорной комнаты с почасовой оплатой (по договорённости).
Обращаться к Исполнительному директору МБОФ "Фарватер" Сорину Константину Борисовичу по прямому телефону (495) 961-63-12, электронному адресу far@farvater.org , факсу (499) 121-58-43.
Наименование и форма договоров аренды согласовывается с арендатором. Срок договоров - 11 месяцев, 6 месяцев, 3 месяца. Оплата по договорам может производиться ежемесячно, ежеквартально и за весь период действия договора. В последнем случае предусматриваются скидки: 10% - 11-ти месячный договор; 5% - 6-ти месячный договор.
Стоимость аренды – 10 000 рублей в месяц за одно рабочее место.
Возможно заключение договоров аренды на срок менее 3-х месяцев, стоимость таких договоров разрабатывается.
Стоимость аренды менее 1 дня - 300 рублей в час за одно рабочее место.
Услуги, включённые в стоимость аренды:
- все коммунальные платежи, включая телефон, интернет и электричество;
- приём почты;
- уборка помещения, охрана;
- мебель: стол и два стула;
- предоставление юридического адреса по соответствующим договорам.
Услуги, не включённые в стоимость аренды:
- междугородние звонки;
- приём и передача факсов;
- печать, копирование, сканирование документов;
- установка и настройка компьютерных программ и устройств;
- использование переговорной комнаты с почасовой оплатой (по договорённости).
Обращаться к Исполнительному директору МБОФ "Фарватер" Сорину Константину Борисовичу по прямому телефону (495) 961-63-12, электронному адресу far@farvater.org , факсу (499) 121-58-43.
Метки: аренда офиса
Мария Кузьмина,
26-05-2009 16:01
(ссылка)
ПРОДАМ КОМНАТУ В СПб
Продаю комнату (14 кв.м) в двухкомнатной квартире. Комната в отличном состоянии, окна выходят во двор. Второй этаж 5ти этажного дома. До метро Кировский завод 10 мин. пешком. Тел: 89052798054. Мария
Возможности ИРС Новоселье! по адресу http://novoselje.com
В информационно-рекламной системе 'Новоселье!' по адресу http://novoselje.com можно БЕСПЛАТНО размещать предложения недвижимости на продажу и в аренду следующих видов объектов:
- квартиры, комнаты,
- виллы, дома, коттеджи,
- земельные участки.
А так же можно создавать фотоальбомы этих объектов по 8 фотографий в каждом.
Используйте в своей работе тематические ресурсы, где нет случайных посетителей. Обращайтесь к своей целевой
аудитории напрямую! А мы готовы выслушать все Ваши замечания и пожелания. )
Менеджер Системы, Евгений!
- квартиры, комнаты,
- виллы, дома, коттеджи,
- земельные участки.
А так же можно создавать фотоальбомы этих объектов по 8 фотографий в каждом.
Используйте в своей работе тематические ресурсы, где нет случайных посетителей. Обращайтесь к своей целевой
аудитории напрямую! А мы готовы выслушать все Ваши замечания и пожелания. )
Менеджер Системы, Евгений!
Метки: ИРС Новоселье!, недвижимость, продажа, аренда
RIDE RIDER,
20-04-2009 18:49
(ссылка)
продаю в омске 2 склада(типа ангары) без места
продаю в омске
2 склада(типа ангары) без места т.е. на разбор и соотв. вывоз на вашу территорию,
каждый 14х34 , высота 9 , ворота 4х4 . 1998 года сборка . Общая площадь 2-х складов 960 кв.м.. Цена 1100000 рублей за штуку.
+79507871110
2 склада(типа ангары) без места т.е. на разбор и соотв. вывоз на вашу территорию,
каждый 14х34 , высота 9 , ворота 4х4 . 1998 года сборка . Общая площадь 2-х складов 960 кв.м.. Цена 1100000 рублей за штуку.
+79507871110
ПРОДАЮ КВАРТИРУ В БЛАГОДАТНОМ МЕСТЕ!
продаю квартиру в благодатном месте.друзья, всем привет!
я продаю квартиру в экологически чистом месте, в Алтайском крае, рядом находится лечебное, соленое природное, единственное в России озеро Яровое. квартира 3-комн. улучш. пл. общ пл 62,4 кв.м. в нормальном состоянии, частично с мебелью. обращаться на мою страничку в "моем мире"
я продаю квартиру в экологически чистом месте, в Алтайском крае, рядом находится лечебное, соленое природное, единственное в России озеро Яровое. квартира 3-комн. улучш. пл. общ пл 62,4 кв.м. в нормальном состоянии, частично с мебелью. обращаться на мою страничку в "моем мире"
Информационно-рекламная система 'Новоселье!'
В Сети появился сайт для тех кто занимается недвижимостью.
Это информационно-рекламная система 'Новоселье!'.
На этом сайте Вы можете создать свой Личный кабинет, разместить рекламу своих объектов недвижимости, рассказать о себе, прорекламировать свою деятельность посредством своих новостей и публикаций, найти партнеров по бизнесу и общаться с ними. Все пользователи, зарегистрированные на сайте до окончания тестового периода, пользуются существующими услугами сайта совершенно бесплатно пожизненно!)
Даже если у Вас уже есть сайт в сети Интернет, регистрация на novoselje.com увеличит Ваши Тиц и PR, сделает Вас популярнее во всемирной паутине, поможет потенциальным клиентам быстрее узнать о Вас, Ваших предложениях и услугах.
Информационно-рекламная система 'Новоселье!' - это тематический ресурс. Поэтому мы предпринимаем усилия
для того, что бы пользователи Системы получали полезную, нужную информацию по тематике 'Недвижимость' и смежным
с нею тематиками.
Чтобы оценить возможности ИРС 'Новоселье!', пройдите по адресу: http://novoselje.com
--
Евгений Чудаев, менеджер сайта novoselje.com. mailto:novoselje@gmail.com
Это информационно-рекламная система 'Новоселье!'.
На этом сайте Вы можете создать свой Личный кабинет, разместить рекламу своих объектов недвижимости, рассказать о себе, прорекламировать свою деятельность посредством своих новостей и публикаций, найти партнеров по бизнесу и общаться с ними. Все пользователи, зарегистрированные на сайте до окончания тестового периода, пользуются существующими услугами сайта совершенно бесплатно пожизненно!)
Даже если у Вас уже есть сайт в сети Интернет, регистрация на novoselje.com увеличит Ваши Тиц и PR, сделает Вас популярнее во всемирной паутине, поможет потенциальным клиентам быстрее узнать о Вас, Ваших предложениях и услугах.
Информационно-рекламная система 'Новоселье!' - это тематический ресурс. Поэтому мы предпринимаем усилия
для того, что бы пользователи Системы получали полезную, нужную информацию по тематике 'Недвижимость' и смежным
с нею тематиками.
Чтобы оценить возможности ИРС 'Новоселье!', пройдите по адресу: http://novoselje.com
--
Евгений Чудаев, менеджер сайта novoselje.com. mailto:novoselje@gmail.com
Маша Иванюшина,
08-04-2009 13:36
(ссылка)
Продам квартиру
Продам квартиру. Квартира в Бокситогорском районе в деревне Большой Двор,
это примерно в 250-300 километрах от Питера.
Квартира в 2х этажном доме на втором этаже. Продаю дёшево (хотелось бы тыщ 300 рублей, торг конечно уместен),
так как жить там не собираюсь и досталась она в наследство. Все вопросы в личку. Не агенство.
это примерно в 250-300 километрах от Питера.
Квартира в 2х этажном доме на втором этаже. Продаю дёшево (хотелось бы тыщ 300 рублей, торг конечно уместен),
так как жить там не собираюсь и досталась она в наследство. Все вопросы в личку. Не агенство.
Агентство Недвижимости,
04-04-2009 19:01
(ссылка)
Продажа услуг риэлтора
«Продажа услуг риэлтора»
1.Экскурс в историю
2.Портрет грамотного риэлтора
3.Клиент: продавец (заключение эксклюзивного договора)
4.Клиент: покупатель (перечень услуг оказываемых риэлтором)
5. Продавай не услугу, а результат. Что покупает клиент сотрудничая с грамотным риэлтором ?- снижение рисков
1.Исторически брокерское дело стало продолжением различных форм посреднических операций, существовавших во все века человеческой цивилизации. С английского языка слово «брокер» и переводится как «посредник». Вначале этот термин употребляли лишь на Лондонской товарной бирже, открывшейся в 1566 г.
Благодаря деятельности других бирж в обиход вошли эквиваленты английского термина «брокер»: немецкий «маклер», французский «куртье», или «биржевой агент».
В дореволюционной России биржевых посредников чаще всего называли маклерами.
В нашем понимании это слово неразрывно связано с квартирным бизнесом, хотя это не совсем так. Маклер - слово немецкого, по другим источникам - голландского происхождения, впервые появилось в России благодаря реформам Петра I. В 1717 году в составе Коммерц-Коллегии была учреждена должность гофмаклера - высшего государственного чиновника, ведавшего покупкой и продажей казенных товаров. В народе таких лиц стали именовать "торговыми сводниками".
2.Прежде всего – это высококультурный человек. Он образован, хорошо разбирается в политике и экономике, одевается со вкусом, всегда вежлив, пунктуален, знаком с правилами этикета. Как правило, это не очень молодой человек. Необходим достаточный жизненный опыт, чтобы уловить малейшие нюансы — бегающие глаза, дрожащие руки, не совсем четкие ответы и определить насколько искренне ведет себя продавец.
Профессиональный риелтор должен много знать и уметь: очень хорошо ориентироваться в психологии, праве, градостроительстве, банковских технологиях, страховых технологиях и многом-многом другом.
В Днепропетровске на ниве недвижимости трудятся около 500 (!) фирм и фирмочек, т.е. тысяч десять риелторов, но профессионалов из них - на несколько порядков меньше. Я хотел бы объяснить, кто такой настоящий риелтор-профессионал. Это специалист, который не только подыщет Вам квартиру после необходимого числа просмотров (в конце концов, Вы можете сделать это сами, большое умение или специальные знания здесь не нужны), но и проверит все обстоятельства, связанные со сделкой, не побоится поставить свою подпись на «Договоре по обслуживанию клиента», который навсегда останется у Покупателя, и будет нести ответственность за свои действия. Вот такой специалист и есть риелтор, прочие псевдоспециалисты лишь дискредитируют это высокое звание и мешают нормальной работе рынка недвижимости.
3. Описать преимущества получаемые продавцом при подписании эксклюзивного договора
- не нужно платить за это деньги
- не будет раздражающих звонков с вопросом: «Вы продаете квартиру?» Ведь когда Вы даете рекламу на свой телефон или обзваниваете все фирмы подряд, Вы на весь город кричите: у меня, у такого-то по такому-то адресу, есть или скоро будет большая сумма для покупки квартиры. Узнать фамилию и адрес по номеру телефона — вопрос двух минут.
- смотреть будут только те люди которые уже получили подробное описание квартиры и действительно заинтересованы в покупке.
- объект недвижимости будет активно рекламироваться, в том числе и через другие агентства недвижимости
- гарантируется безопасность сделки и индивидуальный подход
4. Какие услуги мы оказываем покупателю:
1.Подбор вариантов объектов недвижимости по базе данных агентства недвижимости
2.Организация просмотров объектов недвижимости
3.Мониторинг рынка недвижимости с целью поиска оптимальных вариантов объекта недвижимости для конкретного покупателя
4.Анализ пакета правоустанавливающих и правоподтверждающих документов для конкретного объекта недвижимости
5.Организация подписания предварительного договора, если требуется организация нотариального заверения такого договора
6.Юридическое сопровождение сделки, включающее в себя консультирование Покупателя по всем основным правовым, экономическим и организационным вопросам сделки
7. Контроль за выполнением продавцом недвижимости своих обязательств по подготовке объекта недвижимости к сделке купли-продажи.
Среди них:
- получение правоподверждающих документов на конкретный объект недвижимости в бюро технической инвентаризации и органах опеки
— собрать и предоставить покупателю все документы, необходимые для подписания договора купли-продажи, а также имеющие отношения к личностям продавцов (например, справка из психоневрологического диспансера) или к продаваемому объекту (например, заключение о техническом состоянии дома);
— выписаться из квартиры не позднее оговоренной даты;
— освободить квартиру не позднее оговоренной даты;
— погасить все коммунальные задолженности и телефонные переговоры на день передачи ключей;
— содействовать покупателю в переоформлении телефонной линии;
— не менять и не демонтировать без разрешения покупателя электро- и сантехническое оборудование квартиры;
— предупредить покупателя о правах третьих лиц на объект;
— дать покупателю расписку о получении денег и отсутствии претензий по платежеспособности купюр.
8.Консультационные услуги по привлечению дополнительных средств для приобретения объекта недвижимости.
Консультационные услуги по страхованию приобретаемого объекта недвижимости и рисков сопровождающих сделку купли-продажи
9.Организация подписания Основного договора и нотариального его заверения.
10.Осуществление контроля над фактическим освобождением приобретенного объекта недвижимости.
Продам коттедж в городе Омске
Продается новый коттедж, расположенный в самом экологически чистом районе г. Омска, выше по течению р. Иртыш от города, недалеко от станции очистки питьевой воды "ОмскВодоканал", в Старом Кировске, по улице Карпинского. Дом расположен с краю частного сектора, в пяти минутах ходьбы от Кировской администрации, недалеко от элеватора.Общая площадь 289 м2, четыре уровня:1. в цокольном этаже находится сауна, душевая комната, комната отдыха, туалет и прачечная, холодная кладовая, комната управления домом (электричество и водоснабжение);
2. на первом этаже находятся три жилые комнаты (в одной предусмотрен камин), кухня, большая ванная и туалет;
3. на втором этаже находятся четыре жилые комнаты, большая ванная и туалет;
4. мансарда во всю площадь дома, отделана"вагонкой" под крышу, используется хозяевами как спортивный зал.
Фундамент дома лежит на аэродромных плитах, поэтому возможна надстройка 3-го этажа.
Отопление электрическое: среднемесячная плата в текущем году за потребление электроэнергии около 3500 рублей.
На участке расположен капитальный гараж и хозблок ( кирпичные, на едином фундаменте), кирпичная теплица на фундаменте, колодец.
В собственности 9 соток земли.
Продается с мебелью.
Стоимость коттеджа – 10 650 000рублей;, (8 500 000 + квартира в г. Омске или г. Ярославле).Возможны варианты, разумный торг.
Контактный тел. 89139624760
Лейла Султан Османоглу,
13-01-2009 05:07
(ссылка)
Без заголовка
Собственник,
Уважаемые г-да!
Предлагаю Отели высокого класса 4* - 5*, расположенных в районе Анталия,
в Турецкой части побережья Средиземного Моря.
Русским и турецким языками я владею свободно.
Так же в собственности имеются виллы - Квартиры .......
Если у вас есть заинтересованность, готова дать вам дальнейшие разъяснения ....
С уважением к Вам Султан Османоглу
osmanoglu@mail.ru
Уважаемые г-да!
Предлагаю Отели высокого класса 4* - 5*, расположенных в районе Анталия,
в Турецкой части побережья Средиземного Моря.
Русским и турецким языками я владею свободно.
Так же в собственности имеются виллы - Квартиры .......
Если у вас есть заинтересованность, готова дать вам дальнейшие разъяснения ....
С уважением к Вам Султан Османоглу
osmanoglu@mail.ru
Alby Иванов,
05-01-2009 18:57
(ссылка)
Без заголовка
Предлагаю вашему вниманию блог о недвижимости: записки риэлтора Блог недавно создан. Ведёт его Высокопрофессиональный специалист в сфере недвижимости. Милости просим.
Агентство Недвижимости,
09-10-2008 19:26
(ссылка)
Мифы о работе риэлтора!
Миф № 1: Чем больше показов, тем лучше риэтор.
Существует распространенное мнение, что риэтор должен регулярно показывать клиентам как можно больше вариантов помещений, и чем чаще он это делает, тем лучше качество его работы. На самом же деле все обстоит с точностью до наоборот. Любой специалист в области недвижимости скажет, что найти помещение, удовлетворяющее всем требованиям клиента, очень сложно. Поэтому слишком частые просмотры, скорее всего, свидетельствуют о том, что риэтор невнимательно слушает клиента и предлагает ему варианты «наобум». Из-за такого риэтора-«экскурсовода» проигрывают как собственник площадей, так и потенциальный покупатель, ибо они тратят свое драгоценное время, не получая никакого результата. Настоящий профи внимательно выслушает ваши пожелания, изучит все имеющиеся на рынке предложения и выберет из них именно то, которое вам действительно подходит. Обычно для достижения результата ему требуется максимум 3-4 показа.
Миф № 2: Профессионалы работают в крупных агентствах.
Большинство людей убеждены, что громкое имя и «масштаб» агентства недвижимости являются гарантией опытности и профессионализма риэторов. Однако это не всегда так. Во-первых, именитые компании с многолетней историей и так не испытывают недостатка в желающих устроиться к ним на работу, поэтому предлагают риэторам довольно низкий процент от комиссии агентства. В то же время небольшие компании, напротив, заинтересованы в привлечении квалифицированных сотрудников и готовы обеспечить им более выгодные финансовые условия. Во-вторых, в крупных агентствах риэторы работают с собственными (эксклюзивными) объектами компании. То есть им не нужно выполнять весь комплекс работ (поиск помещения, переговоры с собственником, заключение договора и т.д.), их задача — просто найти покупателя или арендатора на готовые площади. В небольших же компаниях, где своих объектов не так много, брокеры делают сделки «с нуля». Соответственно, от них изначально требуется более глубокое знание рынка и понимание нужд клиента.
Миф № 3: С частным риэтором иметь дело выгоднее.
Сколько бы людей не обжигалось на услугах так называемых «частных риэторов», все равно найдется тот, кто посоветует вам обращаться к какому-нибудь Иван Иванычу, так как у него «дешевле». Сэкономите вы, правда, не на стоимости услуг, а на их качестве и собственном спокойствии, но об этом вас, разумеется, предупреждать не станут. Так за что же, на самом деле, «переплачивает» клиент, обращаясь в агентство? Во-первых, в любом уважающем себя агентстве есть кодекс этики, в котором четко прописаны правила поведения риэтора с клиентом.
Например, согласно этому кодексу, риэтор не имеет права давать вам некорректные сведения; он обязан защищать ваши интересы и предоставлять вам всю информацию по совершаемой сделке. Нарушение сотрудником этих правил может повлечь за собой очень неприятные для него последствия, вплоть до увольнения.
Во-вторых, в агентстве все риэторы находятся под непосредственным контролем руководства. То есть если риэтор делает неверный шаг, его всегда поправят, помогут советом, а если потребуется, передадут клиента другому специалисту.
В-третьих, все документы, проходящие через агентство, в обязательном порядке проверяются юридическим отделом, который просто не пропустит договор, если он каким-либо образом ущемляет интересы клиента. В то же время частный риэтор — сам себе хозяин. Он выбирает, какую информацию озвучить и о чем умолчать, на какие пункты договора обратить ваше внимание, а на какие — закрыть глаза. Если же в последствии у вас возникнут претензии к качеству его работы, привлечь его к ответственности будет очень сложно, тем более что большинство таких «посредников» нигде не зарегистрированы. Другими словами, пользоваться услугами частного брокера — то же самое, что менять валюту вне обменника: лучший курс, но никаких гарантий.
Миф № 4: Лучше обращаться сразу в несколько агентств.
Казалось бы, логика проста: чем больше агентств занимаются продажей вашего объекта, тем быстрее будет результат. Но так может рассуждать только человек, плохо знакомый с технологией работы брокерских компаний. Существует достаточно узкий круг печатных и интернет-изданий, в которых агентства размещают информацию о своих объектах. Соответственно, если вы обратитесь, скажем, в пять агентств, то рискуете увидеть пять разных объявлений о вашем объекте в одном и том же СМИ. Мало того, что это само по себе дает сомнительную рекламу, так еще и велика вероятность того, что каждое из агентств попытается немного «приукрасить» характеристики объекта, и в результате все пять объявлений будут давать противоречивые сведения. На самом деле, достаточно одного упоминания в одном издании, и объект непременно попадает в риелтерскую базу данных. Большинство брокеров пользуются одними и теми же базами данных, поэтому в итоге располагают одинаковой информацией. Другими словами, обращаясь в одно агентство, вы ничуть не уменьшаете свои шансы быстро и выгодно продать объект, а главное — вы сохраняете его (объекта) репутацию. Еще один минус работы с несколькими агентствами — ни с одним из них вы не можете заключить эксклюзивный договор. А только при эксклюзивном договоре компания-риэтор предоставит вам самый выгодный план продвижения вашего объекта и наилучшие условия сопровождения сделки.
Миф № 5: Достаточно посмотреть в базу объектов — и сделка готова.
«У агентств огромные базы данных, поэтому риэтору не составляет труда по заданным критериям быстро найти подходящее помещение…» К сожалению, подобные высказывания приходится слышать довольно часто. Однако если бы все было так просто, сделки заключались бы в течение одного дня, а риэторам не приходилось бы выходить из офисов. Возникает закономерный вопрос: почему этого не происходит? Как ни банально это звучит, но каждый случай индивидуален, и помимо базовых требований к помещению, существует огромное количество пожеланий, «всплывающих» уже в процессе работы. Кому-то, оказывается, нужна определенная толщина стен и высота потолков, кому-то — большие витрины без закрывающих их деревьев, кому-то — возможность перепланировки… Да и собственник часто имеет свое видение потенциального арендатора: одни не желают «сажать» госструктуры, другие не хотят, чтобы в офисе был большой поток посетителей, третьи категорически против аудиторских компаний… От риэтора требуется максимум терпения и упорства, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны. Недостаточно только работать с базой: нужно ездить на просмотры, лично встречаться с собственниками, постоянно проверять актуальность информации и т. д. Именно поэтому на «среднюю» сделку обычно уходит от двух недель до двух месяцев.
Миф № 6: Задача риэтора — только найти покупателя.
Многие полагают, что в тот момент, когда потенциальный покупатель одобрительно кивает головой и говорит, что помещение ему подходит, работа риэтора заканчивается. Однако в действительности на этом заканчивается лишь первый ее этап — поиск — и начинается самое сложное — довести сделку до подписания договора. Казалось бы, что в этом особенного? Неужели продавец и покупатель (собственник и арендатор) сами не смогут договориться? Но реальность такова, что и при самом положительном настрое обеих сторон в 70% случаев до подписания дело просто не доходит! Больше всего разногласий возникает, когда речь заходит о схеме оплаты. Многие продавцы предпочитают официально не указывать реальную стоимость объекта и получать часть средств наличными, через оффшорные компании или иностранные банки. В то же время далеко не все покупатели (особенной принципиальностью в таких вопросах отличаются иностранные компании) готовы на это пойти. Другая причина, по которой стороны могут не прийти к общему знаменателю, — желание собственника помещения прописать в договоре какие-либо особые условия. Например, арендодатель может установить высокие штрафы за курение в офисе, за пронос на территорию бизнес-центра домашних животных… Если на первый взгляд такие требования могут не вызывать особых нареканий, то будучи зафиксированными документально, они часто встречают принципиальное неприятие арендатора. Таким образом, мало просто найти покупателя. Мастерство риэтора заключается в умении обойти острые углы, найти необходимые компромиссы, довести сделку до подписания договора и помочь своему клиенту заключить ее на максимально выгодных условиях.
Миф № 7: Риэтор получает огромные деньги «ни за что»
И последнее: многие считают, что жизнь риэтора — рай, в котором деньги буквально падают с неба. На самом деле это не так. Это тяжелый труд, результат которого до последнего момента не в состоянии предугадать никто.
Риэтор может месяцами работать над одной сделкой, и в день подписания договора она сорвется. А может показать помещение один раз, и оно окажется тем самым «идеальным» вариантом. Клиент может четко сформулировать требования, а может и сам не знать, чего хочет, и отвергать хорошие предложения одно за другим. Это стрессовая работа, требующая высокой концентрации и стопроцентной самоотдачи. И еще: нельзя забывать, что риэтор получает комиссию только за результат, так что его доход прямо пропорционален затраченным усилиям.
Существует распространенное мнение, что риэтор должен регулярно показывать клиентам как можно больше вариантов помещений, и чем чаще он это делает, тем лучше качество его работы. На самом же деле все обстоит с точностью до наоборот. Любой специалист в области недвижимости скажет, что найти помещение, удовлетворяющее всем требованиям клиента, очень сложно. Поэтому слишком частые просмотры, скорее всего, свидетельствуют о том, что риэтор невнимательно слушает клиента и предлагает ему варианты «наобум». Из-за такого риэтора-«экскурсовода» проигрывают как собственник площадей, так и потенциальный покупатель, ибо они тратят свое драгоценное время, не получая никакого результата. Настоящий профи внимательно выслушает ваши пожелания, изучит все имеющиеся на рынке предложения и выберет из них именно то, которое вам действительно подходит. Обычно для достижения результата ему требуется максимум 3-4 показа.
Миф № 2: Профессионалы работают в крупных агентствах.
Большинство людей убеждены, что громкое имя и «масштаб» агентства недвижимости являются гарантией опытности и профессионализма риэторов. Однако это не всегда так. Во-первых, именитые компании с многолетней историей и так не испытывают недостатка в желающих устроиться к ним на работу, поэтому предлагают риэторам довольно низкий процент от комиссии агентства. В то же время небольшие компании, напротив, заинтересованы в привлечении квалифицированных сотрудников и готовы обеспечить им более выгодные финансовые условия. Во-вторых, в крупных агентствах риэторы работают с собственными (эксклюзивными) объектами компании. То есть им не нужно выполнять весь комплекс работ (поиск помещения, переговоры с собственником, заключение договора и т.д.), их задача — просто найти покупателя или арендатора на готовые площади. В небольших же компаниях, где своих объектов не так много, брокеры делают сделки «с нуля». Соответственно, от них изначально требуется более глубокое знание рынка и понимание нужд клиента.
Миф № 3: С частным риэтором иметь дело выгоднее.
Сколько бы людей не обжигалось на услугах так называемых «частных риэторов», все равно найдется тот, кто посоветует вам обращаться к какому-нибудь Иван Иванычу, так как у него «дешевле». Сэкономите вы, правда, не на стоимости услуг, а на их качестве и собственном спокойствии, но об этом вас, разумеется, предупреждать не станут. Так за что же, на самом деле, «переплачивает» клиент, обращаясь в агентство? Во-первых, в любом уважающем себя агентстве есть кодекс этики, в котором четко прописаны правила поведения риэтора с клиентом.
Например, согласно этому кодексу, риэтор не имеет права давать вам некорректные сведения; он обязан защищать ваши интересы и предоставлять вам всю информацию по совершаемой сделке. Нарушение сотрудником этих правил может повлечь за собой очень неприятные для него последствия, вплоть до увольнения.
Во-вторых, в агентстве все риэторы находятся под непосредственным контролем руководства. То есть если риэтор делает неверный шаг, его всегда поправят, помогут советом, а если потребуется, передадут клиента другому специалисту.
В-третьих, все документы, проходящие через агентство, в обязательном порядке проверяются юридическим отделом, который просто не пропустит договор, если он каким-либо образом ущемляет интересы клиента. В то же время частный риэтор — сам себе хозяин. Он выбирает, какую информацию озвучить и о чем умолчать, на какие пункты договора обратить ваше внимание, а на какие — закрыть глаза. Если же в последствии у вас возникнут претензии к качеству его работы, привлечь его к ответственности будет очень сложно, тем более что большинство таких «посредников» нигде не зарегистрированы. Другими словами, пользоваться услугами частного брокера — то же самое, что менять валюту вне обменника: лучший курс, но никаких гарантий.
Миф № 4: Лучше обращаться сразу в несколько агентств.
Казалось бы, логика проста: чем больше агентств занимаются продажей вашего объекта, тем быстрее будет результат. Но так может рассуждать только человек, плохо знакомый с технологией работы брокерских компаний. Существует достаточно узкий круг печатных и интернет-изданий, в которых агентства размещают информацию о своих объектах. Соответственно, если вы обратитесь, скажем, в пять агентств, то рискуете увидеть пять разных объявлений о вашем объекте в одном и том же СМИ. Мало того, что это само по себе дает сомнительную рекламу, так еще и велика вероятность того, что каждое из агентств попытается немного «приукрасить» характеристики объекта, и в результате все пять объявлений будут давать противоречивые сведения. На самом деле, достаточно одного упоминания в одном издании, и объект непременно попадает в риелтерскую базу данных. Большинство брокеров пользуются одними и теми же базами данных, поэтому в итоге располагают одинаковой информацией. Другими словами, обращаясь в одно агентство, вы ничуть не уменьшаете свои шансы быстро и выгодно продать объект, а главное — вы сохраняете его (объекта) репутацию. Еще один минус работы с несколькими агентствами — ни с одним из них вы не можете заключить эксклюзивный договор. А только при эксклюзивном договоре компания-риэтор предоставит вам самый выгодный план продвижения вашего объекта и наилучшие условия сопровождения сделки.
Миф № 5: Достаточно посмотреть в базу объектов — и сделка готова.
«У агентств огромные базы данных, поэтому риэтору не составляет труда по заданным критериям быстро найти подходящее помещение…» К сожалению, подобные высказывания приходится слышать довольно часто. Однако если бы все было так просто, сделки заключались бы в течение одного дня, а риэторам не приходилось бы выходить из офисов. Возникает закономерный вопрос: почему этого не происходит? Как ни банально это звучит, но каждый случай индивидуален, и помимо базовых требований к помещению, существует огромное количество пожеланий, «всплывающих» уже в процессе работы. Кому-то, оказывается, нужна определенная толщина стен и высота потолков, кому-то — большие витрины без закрывающих их деревьев, кому-то — возможность перепланировки… Да и собственник часто имеет свое видение потенциального арендатора: одни не желают «сажать» госструктуры, другие не хотят, чтобы в офисе был большой поток посетителей, третьи категорически против аудиторских компаний… От риэтора требуется максимум терпения и упорства, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны. Недостаточно только работать с базой: нужно ездить на просмотры, лично встречаться с собственниками, постоянно проверять актуальность информации и т. д. Именно поэтому на «среднюю» сделку обычно уходит от двух недель до двух месяцев.
Миф № 6: Задача риэтора — только найти покупателя.
Многие полагают, что в тот момент, когда потенциальный покупатель одобрительно кивает головой и говорит, что помещение ему подходит, работа риэтора заканчивается. Однако в действительности на этом заканчивается лишь первый ее этап — поиск — и начинается самое сложное — довести сделку до подписания договора. Казалось бы, что в этом особенного? Неужели продавец и покупатель (собственник и арендатор) сами не смогут договориться? Но реальность такова, что и при самом положительном настрое обеих сторон в 70% случаев до подписания дело просто не доходит! Больше всего разногласий возникает, когда речь заходит о схеме оплаты. Многие продавцы предпочитают официально не указывать реальную стоимость объекта и получать часть средств наличными, через оффшорные компании или иностранные банки. В то же время далеко не все покупатели (особенной принципиальностью в таких вопросах отличаются иностранные компании) готовы на это пойти. Другая причина, по которой стороны могут не прийти к общему знаменателю, — желание собственника помещения прописать в договоре какие-либо особые условия. Например, арендодатель может установить высокие штрафы за курение в офисе, за пронос на территорию бизнес-центра домашних животных… Если на первый взгляд такие требования могут не вызывать особых нареканий, то будучи зафиксированными документально, они часто встречают принципиальное неприятие арендатора. Таким образом, мало просто найти покупателя. Мастерство риэтора заключается в умении обойти острые углы, найти необходимые компромиссы, довести сделку до подписания договора и помочь своему клиенту заключить ее на максимально выгодных условиях.
Миф № 7: Риэтор получает огромные деньги «ни за что»
И последнее: многие считают, что жизнь риэтора — рай, в котором деньги буквально падают с неба. На самом деле это не так. Это тяжелый труд, результат которого до последнего момента не в состоянии предугадать никто.
Риэтор может месяцами работать над одной сделкой, и в день подписания договора она сорвется. А может показать помещение один раз, и оно окажется тем самым «идеальным» вариантом. Клиент может четко сформулировать требования, а может и сам не знать, чего хочет, и отвергать хорошие предложения одно за другим. Это стрессовая работа, требующая высокой концентрации и стопроцентной самоотдачи. И еще: нельзя забывать, что риэтор получает комиссию только за результат, так что его доход прямо пропорционален затраченным усилиям.
Агентство Недвижимости,
27-05-2008 13:31
(ссылка)
Упорствовать!
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Если я настойчив, если я не прекращаю попыток, продолжаю двигаться вперед, то я добьюсь своей цели.
Я не был рожден неудачником, моя кровь не отравлена поражениями. Я не овца, которая нуждается в понукании пастуха. Я лев, и я отказываюсь жить с овцами и разделять их участь. Я не буду слушать тех, кто сетует и жалуется, потому что их болезнь заразительна. Их место — среди овец.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Жизнь раздаст награды в конце пути, а не в начале, и мне не дано знать, сколько шагов я должен пройти к цели. Возможно, неудача подстережет меня на тысячном шагу, но сразу же за поворотом дороги меня будет ждать успех. Я не знаю, близок ли он, пока не окажусь за поворотом.
Что бы ни случилось, я всегда сделаю следующий шаг, Если окажется, что он бесполезен, я сделаю второй, потом третий. В любой момент сделать один шаг не так уж трудно.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Впредь я буду считать свои ежедневные усилия ударами клинка по могучему дубу. Дерево не сокрушить ни с первого удара, ни со второго, ни с третьего. Каждый удар сам по себе может быть незначительным и казаться безрезультатным. Но, в конце концов, даже от ударов ребенка дуб содрогнется. Так будет и с моими ежедневными усилиями. Я уподоблюсь дождевой капле, что точит гору, муравью, который съедает тигра, звезде, освещающей огромную землю рабу, возводящему пирамиду. Я буду строить дворец камень за камнем, ибо я знаю, что многочисленные малые усилия приводят к завершению большого замысла.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я не смирюсь с поражением, такие слова как "неудача, бесполезно, безнадежно, невозможно, не могу, неспособен, отступаю" никогда не сойдут с моего языка, ведь так говорят глупцы. Я не буду впадать в отчаяние, но если все же эта болезнь ума поразит меня, я и в отчаянии буду продолжать работать. Я буду трудиться и выстою. Я не смотрю на препятствия, когда перешагиваю через них, потому что взор мой прикован к высокой цели; я знаю, что, перейдя пустыню, выйду к зеленой траве.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я буду помнить закон средних величин и использовать его себе во благо. Я буду знать, что каждая неудача в торговле увеличивает мои шансы на успех следующей попытки. Каждое услышанное мною "нет" приближает меня к "да". Каждый встреченный хмурый взгляд готовит меня к встрече с улыбкой. Любые неурядицы содержат семена грядущей удачи. Мне нужна ночь, чтобы я мог оценить день. Я должен часто оказываться побежденным, чтобы однажды стать победителем.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я буду пытаться снова и снова. Каждое препятствие я буду рассматривать как окольный путь к моей цели и проверку моего мастерства. Я буду упорствовать и разовью свои уменья, как мореплаватель развивает свои, когда учится переносить ярость штормов.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Отныне я буду помнить и применять еще один секрет опытных торговцев. По окончании каждого дня, независимо от того, был он удачным или нет, я попытаюсь еще что-то продать. Когда ум будет уговаривать уставшее тело отправиться домой, я преодолею это искушение и попытаюсь снова, а если попытка окажется тщетной, я сделаю еще одну. Я никогда не допущу, чтобы день окончился неудачей. Так я посажу семена грядущего успеха и получу громадное преимущество в сравнении с тем, кто заканчивает свою работу в установленное время. Когда остальные прерывают работу, тогда я начинаю свою, и моя жатва будет обильной.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
И я не позволю, чтобы вчерашний успех убаюкал меня в сегодняшнем благодушии, ибо так закладывается основание для неуспеха. Я забуду события уходящего дня, будь они хорошие или плохие, и встречу новый рассвет с убеждением, что этот день будет лучшим в моей жизни.
Пока я дышу, я буду упорствовать. Теперь я знаю один из величайших законов успеха: настойчивость ведет к победе.
Я буду упорствовать. Я одержу победу.
Если я настойчив, если я не прекращаю попыток, продолжаю двигаться вперед, то я добьюсь своей цели.
Я не был рожден неудачником, моя кровь не отравлена поражениями. Я не овца, которая нуждается в понукании пастуха. Я лев, и я отказываюсь жить с овцами и разделять их участь. Я не буду слушать тех, кто сетует и жалуется, потому что их болезнь заразительна. Их место — среди овец.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Жизнь раздаст награды в конце пути, а не в начале, и мне не дано знать, сколько шагов я должен пройти к цели. Возможно, неудача подстережет меня на тысячном шагу, но сразу же за поворотом дороги меня будет ждать успех. Я не знаю, близок ли он, пока не окажусь за поворотом.
Что бы ни случилось, я всегда сделаю следующий шаг, Если окажется, что он бесполезен, я сделаю второй, потом третий. В любой момент сделать один шаг не так уж трудно.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Впредь я буду считать свои ежедневные усилия ударами клинка по могучему дубу. Дерево не сокрушить ни с первого удара, ни со второго, ни с третьего. Каждый удар сам по себе может быть незначительным и казаться безрезультатным. Но, в конце концов, даже от ударов ребенка дуб содрогнется. Так будет и с моими ежедневными усилиями. Я уподоблюсь дождевой капле, что точит гору, муравью, который съедает тигра, звезде, освещающей огромную землю рабу, возводящему пирамиду. Я буду строить дворец камень за камнем, ибо я знаю, что многочисленные малые усилия приводят к завершению большого замысла.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я не смирюсь с поражением, такие слова как "неудача, бесполезно, безнадежно, невозможно, не могу, неспособен, отступаю" никогда не сойдут с моего языка, ведь так говорят глупцы. Я не буду впадать в отчаяние, но если все же эта болезнь ума поразит меня, я и в отчаянии буду продолжать работать. Я буду трудиться и выстою. Я не смотрю на препятствия, когда перешагиваю через них, потому что взор мой прикован к высокой цели; я знаю, что, перейдя пустыню, выйду к зеленой траве.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я буду помнить закон средних величин и использовать его себе во благо. Я буду знать, что каждая неудача в торговле увеличивает мои шансы на успех следующей попытки. Каждое услышанное мною "нет" приближает меня к "да". Каждый встреченный хмурый взгляд готовит меня к встрече с улыбкой. Любые неурядицы содержат семена грядущей удачи. Мне нужна ночь, чтобы я мог оценить день. Я должен часто оказываться побежденным, чтобы однажды стать победителем.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Я буду пытаться снова и снова. Каждое препятствие я буду рассматривать как окольный путь к моей цели и проверку моего мастерства. Я буду упорствовать и разовью свои уменья, как мореплаватель развивает свои, когда учится переносить ярость штормов.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
Отныне я буду помнить и применять еще один секрет опытных торговцев. По окончании каждого дня, независимо от того, был он удачным или нет, я попытаюсь еще что-то продать. Когда ум будет уговаривать уставшее тело отправиться домой, я преодолею это искушение и попытаюсь снова, а если попытка окажется тщетной, я сделаю еще одну. Я никогда не допущу, чтобы день окончился неудачей. Так я посажу семена грядущего успеха и получу громадное преимущество в сравнении с тем, кто заканчивает свою работу в установленное время. Когда остальные прерывают работу, тогда я начинаю свою, и моя жатва будет обильной.
Я буду упорствовать, пока не добьюсь успеха.
И я не позволю, чтобы вчерашний успех убаюкал меня в сегодняшнем благодушии, ибо так закладывается основание для неуспеха. Я забуду события уходящего дня, будь они хорошие или плохие, и встречу новый рассвет с убеждением, что этот день будет лучшим в моей жизни.
Пока я дышу, я буду упорствовать. Теперь я знаю один из величайших законов успеха: настойчивость ведет к победе.
Я буду упорствовать. Я одержу победу.
Агентство Недвижимости,
10-04-2008 21:49
(ссылка)
РИЭЛТЕР - кто это?
Кто такой риэлтер
Кто такой риэлтер в вашем понимании? Чем он занимается? Задайте эти вопросы среднестатистическому украинцу - некоторые затруднятся ответить.
Ведь многие люди до сих пор не понимают, какие функции выполняет риэлтор, полагая, что его работа заключается исключительно в поиске подходящего варианта в базе данных, нечто сродни работе библиотекаря. Однако специалисты, работающие в сфере недвижимости, заверяют, что риэлтор - это профессия третьего тысячелетия.
Так уж сложилось исторически, что в нашей стране к работе риэлтора относятся несколько предвзято, иногда сравнивая его со спекулянтом, который живет на проценты. На самом же деле, хороший риэлтер это профессионал, который быстро найдет интересующий вас вариант, поможет уладить все юридические вопросы, да еще и поддержит на психологическом уровне. Вполне логично, что за свои услуги он получает соответственную оплату.
Основная работа риэлтера заключается не только в поиске вариантов для продажи объектов всех видов недвижимости - квартир, домов, участков, коммерческой недвижимости - и в последующем поиске под эти объекты покупателей. Спектр обязанностей риэлтера значительно шире, а работа очень энергозатратная. В целом же эта профессия подразумевает следующие этапы: риэлтер связывается с клиентом, уточняет, что тому надо, делает подборку, организовывает показы, выстраивает "цепочку", оформляет сделку. Но это еще не все?
В профессиональные обязанности риэлтера входит также подача рекламы. Реклама в его работе - это коммерческая основа. Успешный специалист подает в неделю до сотни объявлений, а иногда и больше. Но риэлтер всегда должен помнить, что он отвечает за достоверность информации о продаваемых объектах недвижимости. К слову, иногда бывают клиенты, которые очень ревностно относятся к своим домам и квартирам. У них хватает времени и терпения для изучения рекламной прессы. Поэтому риэлтеру не в новость звонки плана: "А почему вы написали, что квартира с косметическим ремонтом, когда она у меня с капитальным?" Клиенты бывают и капризные, и нервные, и мнительные, и неуравновешенные, а риэлтер должен всегда оставаться вежливым и отзывчивым.
Также риэлтер должен корректировать информационную базу. В эту работу входит проверка цен, наличие объекта недвижимости в продаже. На профессиональном сленге такой процесс именуется "прозвоном" - этим занимаются для того, чтобы не тратить время на работу с объектами, которых уже нет в продаже.
Специалисты отмечают, что за последние пять лет риэлтер очень изменился - он более гибок по отношению к клиенту, становится более грамотным: это и знание архитектуры, законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки. Сейчас риэлтеры работают на клиента и для клиента.
На сегодняшний день только в?Донецке функционирует около 100 агентств недвижимости. Большая конкуренция диктует большие требования к работе и профессионализму риэлтера. Все у большего количества людей возникает желание освоить эту профессию. Сейчас риэлтеры молодеют. Средний возраст - 30 - 40 лет. Много риэлтеров с высшим образованием, обычно гуманитарным. Часто в агентства недвижимости приходят молодые люди с юридическим образованием в надежде получить работу по специальности, так как вопросы недвижимости во многом сходны с юридическими. Есть также риэлтеры и без образования, но это уже достаточно опытные специалисты, работающие в сфере недвижимости не первый год.
Успешные риэлтеры отдают своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. Клиент - прежде всего, и это закон! Если риэлтер успешен и его рекомендуют, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день.
Профессия риэлтера очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риэлтер - это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Эффективное общение - это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риэлтер. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.
Риэлтер-профессионал должен обязательно уловить движения души клиента и своими же словами рассказать, что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть специалистом по недвижимости психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет нагрузку морального плана - ведь риэлтер часто проникается проблемами клиентами. За его помощью обращаются разные клиенты: приятные и навязчивые, деловые и далекие от мира бизнеса. Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риэлтеру приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка? Но каждого из них риэлтер должен выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь, в конце концов. Чем больше риэлтер узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Ведь человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. "Приклеенная улыбка" не поможет: где-то на уровне подсознания клиент чувствует, искренне ли воспринимают его проблему, и точно так же относится и к агенту, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.
Умение слушать, тактичность - неотъемлемые качества успешного риэлтера. Ведь продажа квартиры - это вопрос страшной психологической ломки. Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира - это расходный материал, а для тех, кто расстается с обжитым годами местом, - большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риэлтер должен быть другом клиента.
Кто такой риэлтер в вашем понимании? Чем он занимается? Задайте эти вопросы среднестатистическому украинцу - некоторые затруднятся ответить.
Ведь многие люди до сих пор не понимают, какие функции выполняет риэлтор, полагая, что его работа заключается исключительно в поиске подходящего варианта в базе данных, нечто сродни работе библиотекаря. Однако специалисты, работающие в сфере недвижимости, заверяют, что риэлтор - это профессия третьего тысячелетия.
Так уж сложилось исторически, что в нашей стране к работе риэлтора относятся несколько предвзято, иногда сравнивая его со спекулянтом, который живет на проценты. На самом же деле, хороший риэлтер это профессионал, который быстро найдет интересующий вас вариант, поможет уладить все юридические вопросы, да еще и поддержит на психологическом уровне. Вполне логично, что за свои услуги он получает соответственную оплату.
Основная работа риэлтера заключается не только в поиске вариантов для продажи объектов всех видов недвижимости - квартир, домов, участков, коммерческой недвижимости - и в последующем поиске под эти объекты покупателей. Спектр обязанностей риэлтера значительно шире, а работа очень энергозатратная. В целом же эта профессия подразумевает следующие этапы: риэлтер связывается с клиентом, уточняет, что тому надо, делает подборку, организовывает показы, выстраивает "цепочку", оформляет сделку. Но это еще не все?
В профессиональные обязанности риэлтера входит также подача рекламы. Реклама в его работе - это коммерческая основа. Успешный специалист подает в неделю до сотни объявлений, а иногда и больше. Но риэлтер всегда должен помнить, что он отвечает за достоверность информации о продаваемых объектах недвижимости. К слову, иногда бывают клиенты, которые очень ревностно относятся к своим домам и квартирам. У них хватает времени и терпения для изучения рекламной прессы. Поэтому риэлтеру не в новость звонки плана: "А почему вы написали, что квартира с косметическим ремонтом, когда она у меня с капитальным?" Клиенты бывают и капризные, и нервные, и мнительные, и неуравновешенные, а риэлтер должен всегда оставаться вежливым и отзывчивым.
Также риэлтер должен корректировать информационную базу. В эту работу входит проверка цен, наличие объекта недвижимости в продаже. На профессиональном сленге такой процесс именуется "прозвоном" - этим занимаются для того, чтобы не тратить время на работу с объектами, которых уже нет в продаже.
Специалисты отмечают, что за последние пять лет риэлтер очень изменился - он более гибок по отношению к клиенту, становится более грамотным: это и знание архитектуры, законодательства, а также знание тех документов, которые необходимы для оформления сделки. Сейчас риэлтеры работают на клиента и для клиента.
На сегодняшний день только в?Донецке функционирует около 100 агентств недвижимости. Большая конкуренция диктует большие требования к работе и профессионализму риэлтера. Все у большего количества людей возникает желание освоить эту профессию. Сейчас риэлтеры молодеют. Средний возраст - 30 - 40 лет. Много риэлтеров с высшим образованием, обычно гуманитарным. Часто в агентства недвижимости приходят молодые люди с юридическим образованием в надежде получить работу по специальности, так как вопросы недвижимости во многом сходны с юридическими. Есть также риэлтеры и без образования, но это уже достаточно опытные специалисты, работающие в сфере недвижимости не первый год.
Успешные риэлтеры отдают своей работе по двенадцать часов в сутки, а иногда и больше. Клиент - прежде всего, и это закон! Если риэлтер успешен и его рекомендуют, то звонки ему просто не прекращаются. Потому что клиентам нужны советы, консультации, просто моральная поддержка, причем для некоторых из них такая потребность может возникнуть и поздно вечером, и рано утром в выходной день.
Профессия риэлтера очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риэлтер - это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Эффективное общение - это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риэлтер. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.
Риэлтер-профессионал должен обязательно уловить движения души клиента и своими же словами рассказать, что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть специалистом по недвижимости психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет нагрузку морального плана - ведь риэлтер часто проникается проблемами клиентами. За его помощью обращаются разные клиенты: приятные и навязчивые, деловые и далекие от мира бизнеса. Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риэлтеру приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка? Но каждого из них риэлтер должен выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь, в конце концов. Чем больше риэлтер узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Ведь человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. "Приклеенная улыбка" не поможет: где-то на уровне подсознания клиент чувствует, искренне ли воспринимают его проблему, и точно так же относится и к агенту, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.
Умение слушать, тактичность - неотъемлемые качества успешного риэлтера. Ведь продажа квартиры - это вопрос страшной психологической ломки. Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира - это расходный материал, а для тех, кто расстается с обжитым годами местом, - большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риэлтер должен быть другом клиента.
Агентство Недвижимости,
10-04-2008 21:32
(ссылка)
Как построить отношения с риэлтером.
Как построить отношения с риэлтером.
О работе риэлтеров можно услышать много мнений, как самых негативных, так и самых благожелательных. Собственно работу можно оценивать неоднозначно в целом, но труд конкретного риэлтера, с которым вам, возможно, придется работать, надо уважать. Ведь от того, как вы построите отношения со специалистом, зависит результат совместной работы. Ваши отношения должны стремиться к полному взаимопониманию и доверию. Но где же найти такого риэлтера? Как отличить его в толпе серых клерков? И как, в конце концов, построить с ним отношения, чтобы все задуманное получилось?
Первый контакт с риэлтером
Сегодня для того, чтобы купить квартиру, клиенту риэлтерской компании надо только сделать один телефонный звонок и выехать на осмотр предлагаемых вариантов. Все остальное сделает за него персональный менеджер, в обязанности которого входит предоставление всех предложений на рынке элитного жилья, поиск объекта, полностью отвечающего требованиям клиента, и в завершение - заключение и проведение сделки. Выбор недвижимости - очень сложный процесс. Слишком много предлагается сейчас вариантов.
Брокер не просто продавец, он консультант, советчик. Клиент обращается в риэлтерскую компанию за советом. Как правило, покупатель "нарисовал" себе картину того единственного объекта, где бы он хотел жить. Задача брокера - прежде всего понять, что хочет клиент, правильно сориентировать его, объяснить тенденции развития рынка, ценовую политику и, конечно же, обеспечить надежность сделки.
Размер комиссионных можно и нужно обсуждать. Конечно, работа риэлтера полна неприятных сложностей и бумажной волокиты, но именно поэтому вы и нанимаете профессионала, который должен знать, понимать и грамотно выполнять порученные ему обязательства. Помните, цены на недвижимость стремительно растут, и при непрофессиональной работе риэлтера в итоге на момент купли-продажи стоимость сделки может увеличиться на десятки процентов.
Основные обязанности риэлтера
Давайте теперь поговорим о том, в чем, собственно, заключается работа риэлтера.
Во-первых, риэлтер обязан проверить юридическую чистоту квартиры. Обычно для подобной проверки достаточно трех документов: выписки из Единого государственного реестра регистрации прав на недвижимость (ЕГРП), расширенной выписки из домовой книги - лет за 20 - и справки о здоровье из психоневрологического диспансера на всех собственников квартиры за последние три года. После изучения данных документов становится понятно, какова вероятность того, что сделку могут признать недействительной.
Риэлтер должен обратить внимание на то, сколько сделок проведено с квартирой. Если за последнее время их было несколько, то от такой квартиры лучше отказаться. Также опытные риэлтеры не советуют приобретать квартиры, которые бывшие владельцы приобретали в начале 1990-х. В это время шло массовое выселение алкоголиков, которые сегодня требуют восстановить свои права. Но в солидном агентстве недвижимости есть своя база, и агенты работают только с проверенными квартирами. Тем не менее о подобных нюансах необходимо знать заранее.
Если вы в чем-то не уверены, то риэлтер предложит вам застраховать сделку. Обычно сумма составляет 1% от стоимости покупки. И если сделка купли-продажи будет признана недействительной в суде, то страховая компания обязана полностью выплатить стоимость квартиры клиенту.
Но главная работа риэлтера заключается в том, чтобы подобрать квартиру, которая бы вас устроила. И поиски такой квартиры могут занять не один месяц. Все зависит от работоспособности риэлтера, его личностных качеств и банальной везучести. Иногда нужный вариант приходится ждать долгие месяцы, а иногда первая же квартира подойдет вам от и до. Задача риэлтера не утомить клиента показом всех объектов рынка, а сэкономить его время, которого у него крайне мало, предложить именно то, что ему необходимо на сегодняшний день. При выборе квартиры риэлтер должен проверить, например, не пройдет ли по вашему дому в 2018 году очередная автострада, то есть он должен внимательно изучить Генеральный план застройки города, ну и, конечно, учесть состояние дома, чтобы после вашего в него въезда вы не были неприятно удивлены возможностью через год получить новое жилье на окраине города.
После просмотра и возможности сравнить между собой несколько объектов, сделать выбор уже проще, а все остальное - задачи риэлтера. В его обязанности входит проверка юридической чистоты квартиры, соответствия объекта всем пожеланиям клиента, грамотная и безопасная организация сделки, при необходимости - страхование недвижимости. Клиенту остается только готовиться к переезду. На протяжении всей работы с риэлтером клиенту обеспечены индивидуальный подход, оперативность и конфиденциальность - вещи, согласитесь, немаловажные. Забота о вас не должна завершиться окончательным оформлением документов.
Многие покупатели расценивают риэлтера как человека, который умеет лучше них торговаться и готов сбить с продавца хорошую сумму. Да, это входит в обязанности хорошего риэлтера. Но помимо способностей хорошего торговца и порядочного юриста профессия риэлтера включает в себя и должность чуткого психолога, так как человек при покупке недвижимости всегда испытывает серьезный стресс. Именно риэлтер должен думать, как сделать так, чтобы вам с ним было комфортно сотрудничать. Это подтверждает. Отношения "клиент-брокер" в нашем сегменте крайне доверительные.
Нет задачи продать что-то клиенту любой ценой. Работа с клиентом может затянуться на многие месяцы, пока на рынке не появится нужный ему объект. Хорошо зная эту специфику и ни в коем случае не торопя клиента с покупкой. Брокеры компании часто налаживают дружеские отношения с покупателями, приглашают их на различные мероприятия, ходят на их мероприятия, иногда даже ездят с ними отдыхать.
Что мешает работе риэлтера
Если речь идет о продаже квартиры, то не стоит завышать цену с вашей стороны. Не надо быть безучастными к сделке, опаздывать на встречи с потенциальными продавцами недвижимости.
Если вы работаете с конкретным специалистом, то должны ему доверять. Чем сложнее ему наладить с вами контакт, тем дольше и труднее вы будете продвигаться к заключению сделки.
Если вам кажется, что риэлтер работает недостаточно хорошо, вы можете от его услуг отказаться. Но смена брокера происходит крайне редко. Клиент приходит к брокеру один раз и остается с ним на долгие годы. Ведь основной багаж брокера - его клиентская база.
Успех сделки зависит от многих факторов. Для риэлтера, работающего с конкретным человеком, важным представляется понимание мотивов продажи или покупки недвижимости.
Наиболее распространены следующие поводы: продажа/обмен старой квартиры для приобретения более комфортабельной или, наоборот, дешевой; съем жилья иногородними гражданами; желание молодой семьи завести собственное жилище; переезд ближе к месту работы или учебы; повышение престижности района; стремление сберечь и приумножить финансы, вложив их в недвижимость, и пр. Поводы весьма конкретны, и их можно выяснить при первом контакте с клиентом, не прибегая к каким-то специальным ухищрениям.
Неопытные маклеры зачастую довольствуются такой информацией: "Нужна трехкомнатная квартира там-то и там-то, ценой не выше такой-то". Но профессионал знает, что людям в конечном счете необходимы не только недвижимость как таковая, но и осознание достижения поставленной цели. Чтобы наилучшим образом удовлетворить покупателя, надо учитывать его проблемы и интересы. Так что живое общение, когда риэлтер помимо знания рынка показывает свою общую эрудицию, компетентность, демонстрирует уважение к собеседнику, чрезвычайно важно.
Переговоры или презентации следует выстраивать с учетом общечеловеческих фундаментальных потребностей. Слова "безопасный", "хороший", "чудесный", "удобный", "престижный" и т. п. вызывают положительные эмоции. Но это пустое сотрясение воздуха, если не подготовлены фактические доказательства. Без них не добиться главного убежденности клиента в правильности выбора и доверия к словам!
Чтобы покупатель удостоверился, что в предлагаемой квартире есть системы безопасности, необходимо рассказать о наличии консьержа, домофона, видеосистем, сигнализации. Кроме того, можно сделать акцент на таких благоприятных факторах, как надежность и качество строительных и ремонтных работ, выполненных известным генподрядчиком, упомянуть экологические достоинства местности, близость лесопарка, чистого водоема, отметить тишину и пр. Следует подчеркнуть присутствие рядом медицинского, оздоровительного, спортивного центров, детских садов, школ.
Напоминание о продуманной удобной планировке детских комнат и благоустроенности детской площадки около дома также послужит аргументом в пользу приобретения данного жилья.
Для состоятельных людей определенное значение имеет наличие соседей одного с ними или даже более высокого социального и имущественного статуса. Поэтому обязательно нужно упомянуть известные фамилии или назвать корпоративных владельцев.
Многие граждане подсознательно испытывают неуверенность в себе и нуждаются в подкреплении своей самооценки. Напоминайте клиентам, что недвижимость это зримое подтверждение их способностей и достижений.
Хороший маклер человек с широким кругозором. Он способен, скажем, дать бизнесмену полезные рекомендации, как сэкономить при реконструкции приобретаемого под магазин помещения или каким образом провести рекламную компанию.
На переговорах можно рассказать об истории и перспективах развития рассматриваемого района. Чем больше потребностей обещает удовлетворить конкретное предложение, чем грамотнее и аргументированнее оно представлено риэлтером, тем выше вероятность успешного совершения сделки.
Очень важно, чтобы риэлтер четко понимал цели человека, с которым работает. Несмотря на кажущуюся простоту вопроса, люди далеко не всегда сами хорошо представляют, чего хотят. Это требует понимания психологии клиента. Некоторым нужно срочно продать или купить, другие готовы подождать, но выгадать в цене. Если человек обращается к профессионалам, все хлопоты с куплей-продажей, ведением сделки агентство возьмет на себя. Но при этом от продавца и покупателя требуется некоторый минимальный уровень готовности. Оптимальный вариант для риэлтера, когда покупатель достаточно четко представляет, чего он хочет. При этом работа брокера заключается в том, чтобы оказать консалтинговые услуги по поводу предстоящей покупки: какие предложения максимально соответствуют представлениям покупателя об идеальном жилье, будет ли выбранный коттедж стабильно расти в цене из года в год и т. д.
От продавца риэлтеры ждут точного знания параметров продаваемого дома, наличия всех необходимых документов, а самое главное - готовности и желания сотрудничать. Бывают случаи, когда человек покупает участок в строящемся поселке и спустя много лет решает его продать и даже не помнит, подведены ли к его участку коммуникации, а для оценки и продажи это один из ключевых факторов.
Отношения между риэлтером и клиентом не регулируются юридическими нормами. Продавец или покупатель в любой момент может отказаться от услуг агентства. Единственное, к чему можно обязать клиента, - к выплате фактически понесенных расходов.
О работе риэлтеров можно услышать много мнений, как самых негативных, так и самых благожелательных. Собственно работу можно оценивать неоднозначно в целом, но труд конкретного риэлтера, с которым вам, возможно, придется работать, надо уважать. Ведь от того, как вы построите отношения со специалистом, зависит результат совместной работы. Ваши отношения должны стремиться к полному взаимопониманию и доверию. Но где же найти такого риэлтера? Как отличить его в толпе серых клерков? И как, в конце концов, построить с ним отношения, чтобы все задуманное получилось?
Первый контакт с риэлтером
Сегодня для того, чтобы купить квартиру, клиенту риэлтерской компании надо только сделать один телефонный звонок и выехать на осмотр предлагаемых вариантов. Все остальное сделает за него персональный менеджер, в обязанности которого входит предоставление всех предложений на рынке элитного жилья, поиск объекта, полностью отвечающего требованиям клиента, и в завершение - заключение и проведение сделки. Выбор недвижимости - очень сложный процесс. Слишком много предлагается сейчас вариантов.
Брокер не просто продавец, он консультант, советчик. Клиент обращается в риэлтерскую компанию за советом. Как правило, покупатель "нарисовал" себе картину того единственного объекта, где бы он хотел жить. Задача брокера - прежде всего понять, что хочет клиент, правильно сориентировать его, объяснить тенденции развития рынка, ценовую политику и, конечно же, обеспечить надежность сделки.
Размер комиссионных можно и нужно обсуждать. Конечно, работа риэлтера полна неприятных сложностей и бумажной волокиты, но именно поэтому вы и нанимаете профессионала, который должен знать, понимать и грамотно выполнять порученные ему обязательства. Помните, цены на недвижимость стремительно растут, и при непрофессиональной работе риэлтера в итоге на момент купли-продажи стоимость сделки может увеличиться на десятки процентов.
Основные обязанности риэлтера
Давайте теперь поговорим о том, в чем, собственно, заключается работа риэлтера.
Во-первых, риэлтер обязан проверить юридическую чистоту квартиры. Обычно для подобной проверки достаточно трех документов: выписки из Единого государственного реестра регистрации прав на недвижимость (ЕГРП), расширенной выписки из домовой книги - лет за 20 - и справки о здоровье из психоневрологического диспансера на всех собственников квартиры за последние три года. После изучения данных документов становится понятно, какова вероятность того, что сделку могут признать недействительной.
Риэлтер должен обратить внимание на то, сколько сделок проведено с квартирой. Если за последнее время их было несколько, то от такой квартиры лучше отказаться. Также опытные риэлтеры не советуют приобретать квартиры, которые бывшие владельцы приобретали в начале 1990-х. В это время шло массовое выселение алкоголиков, которые сегодня требуют восстановить свои права. Но в солидном агентстве недвижимости есть своя база, и агенты работают только с проверенными квартирами. Тем не менее о подобных нюансах необходимо знать заранее.
Если вы в чем-то не уверены, то риэлтер предложит вам застраховать сделку. Обычно сумма составляет 1% от стоимости покупки. И если сделка купли-продажи будет признана недействительной в суде, то страховая компания обязана полностью выплатить стоимость квартиры клиенту.
Но главная работа риэлтера заключается в том, чтобы подобрать квартиру, которая бы вас устроила. И поиски такой квартиры могут занять не один месяц. Все зависит от работоспособности риэлтера, его личностных качеств и банальной везучести. Иногда нужный вариант приходится ждать долгие месяцы, а иногда первая же квартира подойдет вам от и до. Задача риэлтера не утомить клиента показом всех объектов рынка, а сэкономить его время, которого у него крайне мало, предложить именно то, что ему необходимо на сегодняшний день. При выборе квартиры риэлтер должен проверить, например, не пройдет ли по вашему дому в 2018 году очередная автострада, то есть он должен внимательно изучить Генеральный план застройки города, ну и, конечно, учесть состояние дома, чтобы после вашего в него въезда вы не были неприятно удивлены возможностью через год получить новое жилье на окраине города.
После просмотра и возможности сравнить между собой несколько объектов, сделать выбор уже проще, а все остальное - задачи риэлтера. В его обязанности входит проверка юридической чистоты квартиры, соответствия объекта всем пожеланиям клиента, грамотная и безопасная организация сделки, при необходимости - страхование недвижимости. Клиенту остается только готовиться к переезду. На протяжении всей работы с риэлтером клиенту обеспечены индивидуальный подход, оперативность и конфиденциальность - вещи, согласитесь, немаловажные. Забота о вас не должна завершиться окончательным оформлением документов.
Многие покупатели расценивают риэлтера как человека, который умеет лучше них торговаться и готов сбить с продавца хорошую сумму. Да, это входит в обязанности хорошего риэлтера. Но помимо способностей хорошего торговца и порядочного юриста профессия риэлтера включает в себя и должность чуткого психолога, так как человек при покупке недвижимости всегда испытывает серьезный стресс. Именно риэлтер должен думать, как сделать так, чтобы вам с ним было комфортно сотрудничать. Это подтверждает. Отношения "клиент-брокер" в нашем сегменте крайне доверительные.
Нет задачи продать что-то клиенту любой ценой. Работа с клиентом может затянуться на многие месяцы, пока на рынке не появится нужный ему объект. Хорошо зная эту специфику и ни в коем случае не торопя клиента с покупкой. Брокеры компании часто налаживают дружеские отношения с покупателями, приглашают их на различные мероприятия, ходят на их мероприятия, иногда даже ездят с ними отдыхать.
Что мешает работе риэлтера
Если речь идет о продаже квартиры, то не стоит завышать цену с вашей стороны. Не надо быть безучастными к сделке, опаздывать на встречи с потенциальными продавцами недвижимости.
Если вы работаете с конкретным специалистом, то должны ему доверять. Чем сложнее ему наладить с вами контакт, тем дольше и труднее вы будете продвигаться к заключению сделки.
Если вам кажется, что риэлтер работает недостаточно хорошо, вы можете от его услуг отказаться. Но смена брокера происходит крайне редко. Клиент приходит к брокеру один раз и остается с ним на долгие годы. Ведь основной багаж брокера - его клиентская база.
Успех сделки зависит от многих факторов. Для риэлтера, работающего с конкретным человеком, важным представляется понимание мотивов продажи или покупки недвижимости.
Наиболее распространены следующие поводы: продажа/обмен старой квартиры для приобретения более комфортабельной или, наоборот, дешевой; съем жилья иногородними гражданами; желание молодой семьи завести собственное жилище; переезд ближе к месту работы или учебы; повышение престижности района; стремление сберечь и приумножить финансы, вложив их в недвижимость, и пр. Поводы весьма конкретны, и их можно выяснить при первом контакте с клиентом, не прибегая к каким-то специальным ухищрениям.
Неопытные маклеры зачастую довольствуются такой информацией: "Нужна трехкомнатная квартира там-то и там-то, ценой не выше такой-то". Но профессионал знает, что людям в конечном счете необходимы не только недвижимость как таковая, но и осознание достижения поставленной цели. Чтобы наилучшим образом удовлетворить покупателя, надо учитывать его проблемы и интересы. Так что живое общение, когда риэлтер помимо знания рынка показывает свою общую эрудицию, компетентность, демонстрирует уважение к собеседнику, чрезвычайно важно.
Переговоры или презентации следует выстраивать с учетом общечеловеческих фундаментальных потребностей. Слова "безопасный", "хороший", "чудесный", "удобный", "престижный" и т. п. вызывают положительные эмоции. Но это пустое сотрясение воздуха, если не подготовлены фактические доказательства. Без них не добиться главного убежденности клиента в правильности выбора и доверия к словам!
Чтобы покупатель удостоверился, что в предлагаемой квартире есть системы безопасности, необходимо рассказать о наличии консьержа, домофона, видеосистем, сигнализации. Кроме того, можно сделать акцент на таких благоприятных факторах, как надежность и качество строительных и ремонтных работ, выполненных известным генподрядчиком, упомянуть экологические достоинства местности, близость лесопарка, чистого водоема, отметить тишину и пр. Следует подчеркнуть присутствие рядом медицинского, оздоровительного, спортивного центров, детских садов, школ.
Напоминание о продуманной удобной планировке детских комнат и благоустроенности детской площадки около дома также послужит аргументом в пользу приобретения данного жилья.
Для состоятельных людей определенное значение имеет наличие соседей одного с ними или даже более высокого социального и имущественного статуса. Поэтому обязательно нужно упомянуть известные фамилии или назвать корпоративных владельцев.
Многие граждане подсознательно испытывают неуверенность в себе и нуждаются в подкреплении своей самооценки. Напоминайте клиентам, что недвижимость это зримое подтверждение их способностей и достижений.
Хороший маклер человек с широким кругозором. Он способен, скажем, дать бизнесмену полезные рекомендации, как сэкономить при реконструкции приобретаемого под магазин помещения или каким образом провести рекламную компанию.
На переговорах можно рассказать об истории и перспективах развития рассматриваемого района. Чем больше потребностей обещает удовлетворить конкретное предложение, чем грамотнее и аргументированнее оно представлено риэлтером, тем выше вероятность успешного совершения сделки.
Очень важно, чтобы риэлтер четко понимал цели человека, с которым работает. Несмотря на кажущуюся простоту вопроса, люди далеко не всегда сами хорошо представляют, чего хотят. Это требует понимания психологии клиента. Некоторым нужно срочно продать или купить, другие готовы подождать, но выгадать в цене. Если человек обращается к профессионалам, все хлопоты с куплей-продажей, ведением сделки агентство возьмет на себя. Но при этом от продавца и покупателя требуется некоторый минимальный уровень готовности. Оптимальный вариант для риэлтера, когда покупатель достаточно четко представляет, чего он хочет. При этом работа брокера заключается в том, чтобы оказать консалтинговые услуги по поводу предстоящей покупки: какие предложения максимально соответствуют представлениям покупателя об идеальном жилье, будет ли выбранный коттедж стабильно расти в цене из года в год и т. д.
От продавца риэлтеры ждут точного знания параметров продаваемого дома, наличия всех необходимых документов, а самое главное - готовности и желания сотрудничать. Бывают случаи, когда человек покупает участок в строящемся поселке и спустя много лет решает его продать и даже не помнит, подведены ли к его участку коммуникации, а для оценки и продажи это один из ключевых факторов.
Отношения между риэлтером и клиентом не регулируются юридическими нормами. Продавец или покупатель в любой момент может отказаться от услуг агентства. Единственное, к чему можно обязать клиента, - к выплате фактически понесенных расходов.
недвижимост Italia
Dorogie Gospoda! Esli Vam nuzno kupit liubuiu nedvizimost v Italli - Sizilli - Pomogu: podobratuchastok na stroitelstvo, kvartiru, villu;
oformit vse dokumenti dlia polucenia vida na zitelstvo.
Larissa Moskalenko.
oformit vse dokumenti dlia polucenia vida na zitelstvo.
Larissa Moskalenko.
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 16:53
(ссылка)
Для продавца: ЭСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР
ЭСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР ПОИСКА ПОКУПАТЕЛЯ ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ
г. Днепропетровск « » _____________________2007 г.
Проживающий по адресу ___________________________________________ именуемый в дальнейшем Заказчик, и агентство недвижимости «АртИнформ» в лице Кита Константина Викторовича, действующего на оснований Свидетельства о государственной регистрации физического лица - предпринимателя серии 04052488Ф0030226 Красногвардейским райисполкомом 12.03.01, либо другого лица действующего на основании доверенности Кита Константина Викторовича, именуемого в дальнейшем ИСПОЛНИТЕЛЬ, заключили договор о нижеследующем:
1. ЗАКАЗЧИК передает ИСПОЛНИТЕЛЮ эксклюзивное право представлять его интересы на рынке недвижимости в поиске покупателя на принадлежащую ЗАКАЗЧИКУ недвижимость, представляющую собой ________________________________________________________________,
Именуемую далее ОБЪЕКТ находящуюся по адресу : __________________________________________.
2. ОБЪЕКТ принадлежит ЗАКАЗЧИКУ на основании следующих документов:_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Первоначальная стоимость ОБЪЕКТА составляет _______________________________________________________________________ грн, что по текущему курсу НБУ (1 долл.США = ________грн.) составляет сумму эквивалентную ___________________________________________________________________________________ у.е.
4. ЗАКАЗЧИК заверяет, что предлагаемый к реализации ОБЪЕКТ (или его часть) никому ранее не продан, не заложен, не подарен, в споре и под арестом не состоит, и что на него нет претензий со стороны третьих лиц.
5. ЗАКАЗЧИК заверяет, что предлагаемый к реализации ОБЪЕКТ (или его часть), на срок действия данного Договора не будет через третьих лиц продан обменян, подарен, заложен, сдан в аренду, а также не будут совершены иные действия.
6. ИСПОЛНИТЕЛЬ обязуется:
• организовать рекламную кампанию по продаже ОБЪЕКТА и поиск Покупателя;
• организовывать просмотры ОБЪЕКТА для потенциальных покупателей;
• оказывать ЗАКАЗЧИКУ консультативные и представительские услуги при подготовке и оформлении документов, необходимых дня заключения «Соглашения о задатке» и «Договора купли-продажи» ОБЪЕКТА;
• информировать ЗАКАЗЧИКА о состоянии цен на рынке недвижимости.
7. ЗАКАЗЧИК обязуется:
• в период действия данного договора не предпринимать попыток самостоятельно или через третьих лиц искать покупателя на ОБЪЕКТ (или его часть), в том числе получать за него аванс или задаток без участия ИСПОЛНИТЕЛЯ;
• не изменять цену ОБЪЕКТА без согласования с ИСПОЛНИТЕЛЕМ;
• в согласованное с ИСПОЛНИТЕЛЕМ время, обеспечивать просмотры ОБЪЕКТА потенциальными покупателями;
• после нахождения покупателя, желающего приобрести ОБЪЕКТ по согласованной сторонами цене,- продать ОБЪЕКТ такому покупателю при соответствующем сопровождении сделки ИСПОЛНИТЕЛЕМ.
8. Стоимость услуг ИСПОЛНИТЕЛЯ по данному договору составляет сумму равную 5 % от суммы указанной в пункте 3 настоящего договора. Стоимость услуг ИСПОЛНИТЕЛЯ по данному договору оплачивает покупатель объекта недвижимости указанного в пункте 1 данного договора
9. В случае одностороннего расторжения данного договора по инициативе ЗАКАЗЧИКА по любой причине или нарушения ЗАКАЗЧИКОМ условий данного договора, ЗАКАЗЧИК обязан выплатить ИСПОЛНИТЕЛЮ в течение 3 (трех) банковских дней, с момента расторжения договора или нарушения его условий, неустойку в размере 1 % (одного процента) от первоначальной стоимости ОБЪЕКТА, указанной в пункте 3.
10. Договор составлен в двух экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному экземпляру ЗАКАЗЧИКУ и ИСПОЛНИТЕЛЮ.
11. Договор вступает в силу с момента его подписания ЗАКАЗЧИКОМ и ИСПОЛНИТЕЛЕМ и действует до ______________________________.
12. Заключительные условия
12.1. Договор может быть изменен, расторгнут, признан недействительным только на основании действующего законодательства.
12.2. Все изменения, дополнения к Договору действительны лишь в том случае, если они оформлены в письменной форме и подписаны обеими сторонами.
12.3. Настоящий Договор составляет и выражает все договорные условия и понимание между участвующими в нем сторонами в отношении всех упомянутых в нем вопросов, при этом все предыдущие обсуждения, обещания и представления между сторонами, если таковые имелись, теряют силу.
12.4. Подписанный Договор вступает в силу с момента его подписания и действует до _______________.
Подписи сторон:
ЗАКАЗЧИК: /подпись/
ИСПОЛНИТЕЛЬ ЧП Кит К.В.
2939803494 /подпись/
ИСПОЛНИТЕЛЬ ЧП Кит К.В.
2939803494 /подпись/
Сразу после подписания договора риэлтер приступит к работе по изучению и анализу ситуации, проверке и подготовке документов к продаже, параллельно организует поиск покупателей.
В результате, когда найдется покупатель, предлагаемая квартира будет профессионально подготовлена к продаже.
Такой подход дает возможность выгодно продать недвижимость в короткие сроки.
Как найти покупателя на своё недвижимое имущество?
Необходимо рассказать о продаже квартиры большому количеству людей, привлечь их внимание.
Возможно, кто-тозаинтересуется предложением. Где и как об этом нужно говорить, сколько необходимо потратить средств и будет ли ожидаемый эффект?
Со всеми этими вопросами Продавец легко справится, заключив договор на эксклюзивное обслуживание с агентством недвижимости.
Сотрудники агентства поместят необходимую информацию, соблюдая конфиденциальность, в рекламных изданиях, а также в Интернете и в объединённой базе данных эксклюзивных вариантов.
Практический опыт риэлтеров даёт возмож ность сделать максимально эффективную рекламу пред лагаемого к продаже объекта.
Поэтому, заключив договор на эксклюзивное обслуживание с агентством недвижимости, собственник объекта получает рекламное преимущество на рынке недвижимости.
Удобно: ведь Продавец не тратит свое время и силы на
бесполезные контакты, телефонные разговоры, встречи с
показом квартиры и объяснениями условий. Профессио-
нальный риэлтер предварительно выяснит потребность и
возможности потенциальных покупателей, расскажет им
о реальной ситуации и об условиях продажи. Если усло-
вия устраивают, он предложит покупателю встретиться
для просмотра квартиры и более предметного разговора.
Поверьте, количество бесполезных контактов значительно
сократится, а Продавец сможет, не отвлекаясь, заниматься
своими делами.
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 12:55
(ссылка)
Юридическое сопровождение сделок
Проверка объекта:
Сколько раз, и на каких основаниях квартира меняла владельцев.
Не находится ли покупаемая квартира под арестом (запрещением) и не претендуют ли на нее третьи лица.
Нет ли в квартире задолженностей по платежам за коммунальные услуги, телефон, налоги и другим платежам.
Причины и обстоятельства продажи квартиры
Анализируются возможные признаки криминальности сделки и факторы препятствующие совершению сделки.
Проверка лиц, имеющих отношение к квартире:
Проверка лиц, участвующих в сделке. Проверка личных документов лиц (проверка действительности паспортов). Идентификация лиц.
Проверка поверенного, действующего по доверенности, с представлением личного документа и доверенности. Определение причин передачи полномочий собственника поверенному лица. Встреча и идентификация собственника. Проверка выдачи доверенности нотариусом. Проверка полномочий нотариуса. Проверка факта отмены доверенности.
Проверка поверенного, действующего по распоряжению об установлении опеки или попечительства, с представлением личного документа, удостоверение опекуна или попечителя, распоряжения.
Проверка лиц, участвующих в сделке на предмет дееспособности, учете в психоневрологическом и наркологическом диспансерах (справки из ПНД и НД).
Данные о зарегистрированных лицах (имеющих право пользования) в настоящее время в квартире.
Данные о прописанных и зарегистрированных в квартире лицах в прошлом.
Проверка лиц, участвовавших и участвующих в сделке, на предмет отношения к группе риска (одинокие лица пенсионного возраста; инвалиды; лица, состоящие на учете в ПНД, НД) и несовершеннолетним.
Разрешение органов опеки и попечительства (если в числе собственников в квартире имеется или имелся несовершеннолетний).
Экспертиза документов:
Производится сверка адреса квартиры с данными фактически расположенной квартиры. Корреспондирует ли номер квартиры и дома с соседними квартирами и домами. Юридическая экспертиза текста договоров.
БТИ:
Анализируется: совпадение адресов объектов в выписке из паспорта БТИ, в договоре или в другом правоустанавливающем документе, в документе, подтверждающем произведенную ранее регистрацию и в других документах, в которых указан адрес этого объекта.
Правильность записи номеров помещений в договоре.
Совпадение площади помещения или здания в различных документах.
Наличие красных линии на плане объекта свидетельствующее об осуществлении неразрешенной перепланировки.
Справки необходимые для сделки - анализируется правильность оформления.
В случае представления дубликатов документов - определение и проверка причин отсутствия оригиналов.
Сколько раз, и на каких основаниях квартира меняла владельцев.
Не находится ли покупаемая квартира под арестом (запрещением) и не претендуют ли на нее третьи лица.
Нет ли в квартире задолженностей по платежам за коммунальные услуги, телефон, налоги и другим платежам.
Причины и обстоятельства продажи квартиры
Анализируются возможные признаки криминальности сделки и факторы препятствующие совершению сделки.
Проверка лиц, имеющих отношение к квартире:
Проверка лиц, участвующих в сделке. Проверка личных документов лиц (проверка действительности паспортов). Идентификация лиц.
Проверка поверенного, действующего по доверенности, с представлением личного документа и доверенности. Определение причин передачи полномочий собственника поверенному лица. Встреча и идентификация собственника. Проверка выдачи доверенности нотариусом. Проверка полномочий нотариуса. Проверка факта отмены доверенности.
Проверка поверенного, действующего по распоряжению об установлении опеки или попечительства, с представлением личного документа, удостоверение опекуна или попечителя, распоряжения.
Проверка лиц, участвующих в сделке на предмет дееспособности, учете в психоневрологическом и наркологическом диспансерах (справки из ПНД и НД).
Данные о зарегистрированных лицах (имеющих право пользования) в настоящее время в квартире.
Данные о прописанных и зарегистрированных в квартире лицах в прошлом.
Проверка лиц, участвовавших и участвующих в сделке, на предмет отношения к группе риска (одинокие лица пенсионного возраста; инвалиды; лица, состоящие на учете в ПНД, НД) и несовершеннолетним.
Разрешение органов опеки и попечительства (если в числе собственников в квартире имеется или имелся несовершеннолетний).
Экспертиза документов:
Производится сверка адреса квартиры с данными фактически расположенной квартиры. Корреспондирует ли номер квартиры и дома с соседними квартирами и домами. Юридическая экспертиза текста договоров.
БТИ:
Анализируется: совпадение адресов объектов в выписке из паспорта БТИ, в договоре или в другом правоустанавливающем документе, в документе, подтверждающем произведенную ранее регистрацию и в других документах, в которых указан адрес этого объекта.
Правильность записи номеров помещений в договоре.
Совпадение площади помещения или здания в различных документах.
Наличие красных линии на плане объекта свидетельствующее об осуществлении неразрешенной перепланировки.
Справки необходимые для сделки - анализируется правильность оформления.
В случае представления дубликатов документов - определение и проверка причин отсутствия оригиналов.
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 12:28
(ссылка)
Единственная КВАРТИРА!!!
Покупатели народ придирчивый. Всегда, независимо от скачков цен на рынке недвижимости. Когда человек решает купить квартиру, его амбиции простираются до определенного финансового горизонта, потолка возможностей. Но можно не сомневаться, что эти возможности будут использованы по максимуму, выжимая из продавцов и риэлторов последние капли душевного равновесия. Агентство недвижимости в этом случае никак не может оставаться в стороне, поддерживая хрупкий баланс отношений между продавцом, пугающимся от перспективы продать квартиру слишком дешево, и покупателем, испытывающим суеверный ужас от мысли, что он переплатил за товар, который явно не стоит этих денег.
Сегодня, когда под давлением сверхвысоких цен рынок начинает потихоньку «проседать», понятие торг вновь обретает силу. Купить квартиру, не поторговавшись, становится дурным тоном, а особо «заряженные» покупатели настроены более чем решительно. Впрочем, ничего удивительного я здесь не вижу: стремление купить лучшее, заплатив по минимуму, свойственно любому из нас. Пройдя через детские годы, падкие на красочную мишуру, мы становимся мудрее в своем выборе, зачастую понимая, что покупать надо понемногу, но самого лучшего. Хотя моя бабушка до сих пор обожает всякие любезные ее сердцу копеечные мелочи, типа слоновьих статуэток, крохотных стеклянных собачек и т.п. милой ерунды, невозможной в годы становления ее большой семьи, когда покупалось только необходимое и насущное в режиме беспросветной экономии.
Но квартира – это не стеклянная безделушка, а предмет колоссальных финансовых вложений, накоплений долгих лет или долговая банковская яма. Задача риэлтора в поиске квартиры тем более сложна, что клиент, понимая, что ему требуется самое лучшее, готов приступить к переговорам о покупке только после многократного «нарезания кругов» в поисках совершенства. Периодически, процесс покупки смахивает на метания скупого рыцаря или пресловутой Генеле-Сумочницы, покупающей курицу на Пасху. Такой клиент может неделями ждать «своего» продавца - того, кто выставит на продажу квартиру, полностью соответствующую его ожиданиям. Проблема в том, что подобного предложения можно ждать неопределенно долго, а сроки поиска сильно сказываются на кошельке покупателя, превращая его содержимое в порошок инфляцией, колебаниями курсов валют, ростом цен на жилье и т.п. Вот здесь и приходиться вступать в дело агентству недвижимости, берущем на себя ответственность за решение, принятое клиентом о покупке того или иного «предмета страсти», даже если он не представляет из себя «идеал».
Обычно происходит так: человек, твердо решивший купить квартиру, начинает поиски либо непосредственно самого объекта, либо агентства недвижимости. Поскольку с первыми мы встречаемся только в процессе продажи квартиры, когда они приходят на просмотр нашего объекта, либо приносят аванс, то о них сейчас говорить не стану – это отдельная тема для разговора. А вот вторые…
Вообще-то мне больше нравится продавать – ты всем нужен, тебя сами все ищут, можешь спокойно «отделять зерна от плевел». Удобно… Но в работе агентства недвижимости принцип «нравится – не нравится» не приемлем, а потому мы с успехом помогаем клиентам купить квартиру в соответствии с их представлениями о жилищной гармонии. Нас часто упрекают в том, что мы изначально показываем своим покупателям одно говно, а только потом «нормальные» варианты. Это правда. Но пока еще никто не догадался спросить, почему мы так делаем?
Риэлтор прекрасно понимает, что покупателю нужна только одна квартира, но он не может купить ее сразу первой, какая бы распрекрасная она не была, не пересмотрев подробнейшим образом аналогичный товар на рынке недвижимости. Поэтому агент вынужден вытаскивать для начала варианты поотстойнее, дабы у клиента не оставалось сомнений, что самое «вкусное» ждет его впереди. Естественно, он будет брезгливо кривиться, спрашивая: «И это все, что у тебя есть?». Не стоит думать, что в агентстве недвижимости работают сплошь дураки, хапуги, сущеглупые да нерадивые – это не так.
С опытом я стал испытывать к дотошным покупателям не раздражение, а возрастающее уважение. Естественно, риэлтор тоже понимает в квартирах, причем гораздо больше, нежели его клиент, и он знает, что просто так, сразу купить квартиру невозможно. Клиенты выбирают жилье, словно невесту для любимого единственного сына. Здесь и трепет великой ответственности, и страх совершить непоправимую ошибку. А вот риэлтор в любом случае должен сохранять объективность и беспристрастие, находя в каждом объекте больше положительных и отрицательных сторон, чем наблюдает его клиент.
Все вышесказанное происходит зачастую от недоверия к агентствам недвижимости, их сотрудникам. Мол, мы не сможем понять, что именно требуется клиенту. Можем. Сколько раз человек за свою жизнь ставит перед собой задачу купить квартиру: один, два раза? А опытный риэлтор «покупает» практически каждый месяц, пусть и находясь в роли консультанта и помощника. Просто доказать это клиенту можно только лишь «показным» старанием, предлагая кучу барахла в начале процесса, прежде чем «открыть карты» в последствии. Психология у большинства граждан такая, что я уже давно воспринимаю это как данность. Поэтому напоследок хочу дать небольшой совет – если уж Вы решили прибегнуть к помощи агентства недвижимости при покупке квартиры, то старайтесь побольше доверять мнению своего риэлтора. И если он говорит, что вещь стоящая, доказывая это доходчивыми и понятными аргументами, даже если Вы увидели ее первой – покупайте.
Сегодня, когда под давлением сверхвысоких цен рынок начинает потихоньку «проседать», понятие торг вновь обретает силу. Купить квартиру, не поторговавшись, становится дурным тоном, а особо «заряженные» покупатели настроены более чем решительно. Впрочем, ничего удивительного я здесь не вижу: стремление купить лучшее, заплатив по минимуму, свойственно любому из нас. Пройдя через детские годы, падкие на красочную мишуру, мы становимся мудрее в своем выборе, зачастую понимая, что покупать надо понемногу, но самого лучшего. Хотя моя бабушка до сих пор обожает всякие любезные ее сердцу копеечные мелочи, типа слоновьих статуэток, крохотных стеклянных собачек и т.п. милой ерунды, невозможной в годы становления ее большой семьи, когда покупалось только необходимое и насущное в режиме беспросветной экономии.
Но квартира – это не стеклянная безделушка, а предмет колоссальных финансовых вложений, накоплений долгих лет или долговая банковская яма. Задача риэлтора в поиске квартиры тем более сложна, что клиент, понимая, что ему требуется самое лучшее, готов приступить к переговорам о покупке только после многократного «нарезания кругов» в поисках совершенства. Периодически, процесс покупки смахивает на метания скупого рыцаря или пресловутой Генеле-Сумочницы, покупающей курицу на Пасху. Такой клиент может неделями ждать «своего» продавца - того, кто выставит на продажу квартиру, полностью соответствующую его ожиданиям. Проблема в том, что подобного предложения можно ждать неопределенно долго, а сроки поиска сильно сказываются на кошельке покупателя, превращая его содержимое в порошок инфляцией, колебаниями курсов валют, ростом цен на жилье и т.п. Вот здесь и приходиться вступать в дело агентству недвижимости, берущем на себя ответственность за решение, принятое клиентом о покупке того или иного «предмета страсти», даже если он не представляет из себя «идеал».
Обычно происходит так: человек, твердо решивший купить квартиру, начинает поиски либо непосредственно самого объекта, либо агентства недвижимости. Поскольку с первыми мы встречаемся только в процессе продажи квартиры, когда они приходят на просмотр нашего объекта, либо приносят аванс, то о них сейчас говорить не стану – это отдельная тема для разговора. А вот вторые…
Вообще-то мне больше нравится продавать – ты всем нужен, тебя сами все ищут, можешь спокойно «отделять зерна от плевел». Удобно… Но в работе агентства недвижимости принцип «нравится – не нравится» не приемлем, а потому мы с успехом помогаем клиентам купить квартиру в соответствии с их представлениями о жилищной гармонии. Нас часто упрекают в том, что мы изначально показываем своим покупателям одно говно, а только потом «нормальные» варианты. Это правда. Но пока еще никто не догадался спросить, почему мы так делаем?
Риэлтор прекрасно понимает, что покупателю нужна только одна квартира, но он не может купить ее сразу первой, какая бы распрекрасная она не была, не пересмотрев подробнейшим образом аналогичный товар на рынке недвижимости. Поэтому агент вынужден вытаскивать для начала варианты поотстойнее, дабы у клиента не оставалось сомнений, что самое «вкусное» ждет его впереди. Естественно, он будет брезгливо кривиться, спрашивая: «И это все, что у тебя есть?». Не стоит думать, что в агентстве недвижимости работают сплошь дураки, хапуги, сущеглупые да нерадивые – это не так.
С опытом я стал испытывать к дотошным покупателям не раздражение, а возрастающее уважение. Естественно, риэлтор тоже понимает в квартирах, причем гораздо больше, нежели его клиент, и он знает, что просто так, сразу купить квартиру невозможно. Клиенты выбирают жилье, словно невесту для любимого единственного сына. Здесь и трепет великой ответственности, и страх совершить непоправимую ошибку. А вот риэлтор в любом случае должен сохранять объективность и беспристрастие, находя в каждом объекте больше положительных и отрицательных сторон, чем наблюдает его клиент.
Все вышесказанное происходит зачастую от недоверия к агентствам недвижимости, их сотрудникам. Мол, мы не сможем понять, что именно требуется клиенту. Можем. Сколько раз человек за свою жизнь ставит перед собой задачу купить квартиру: один, два раза? А опытный риэлтор «покупает» практически каждый месяц, пусть и находясь в роли консультанта и помощника. Просто доказать это клиенту можно только лишь «показным» старанием, предлагая кучу барахла в начале процесса, прежде чем «открыть карты» в последствии. Психология у большинства граждан такая, что я уже давно воспринимаю это как данность. Поэтому напоследок хочу дать небольшой совет – если уж Вы решили прибегнуть к помощи агентства недвижимости при покупке квартиры, то старайтесь побольше доверять мнению своего риэлтора. И если он говорит, что вещь стоящая, доказывая это доходчивыми и понятными аргументами, даже если Вы увидели ее первой – покупайте.
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 12:20
(ссылка)
Умный риэлтор: стратегия и тактика удачи
Знакомясь с клиентами различных социальных групп, опытные риэлторы используют различные приемы работы. Общение начинается с выяснения финансовой, профессиональной и семейной ситуации клиента, после чего мы можем увидеть глубинные мотивы, которые побудили его обратиться к нам. Стратегия и тактика работы с клиентом сегодня определяются чаще всего стоимостью объекта, который они покупают. Цена и еще раз цена — вот главный критерий выбора объекта для покупателей объектов эконом-класса. Сервис в списке их предпочтений часто оказывается на последнем месте. Такие клиенты, как правило, готовы самостоятельно оформить многие документы и сделать все возможное для уменьшения стоимости услуг. Риэлторам приходится учитывать, что даже незначительный рост затрат воспринимается в этом случае очень болезненно. Для приобретающих недвижимость бизнес-класса главную роль играет соотношение цены и качества. Здесь в равных пропорциях ценится время, четкость, надежность и сервис. Клиенты этой категории — бизнесмены и сотрудники крупных компаний. По причине хронической нехватки времени все хлопоты они перекладывают на плечи профессиональных риэлторов, руководствуясь правилом: «Каждый должен делать свое дело». Они согласятся с выставленной ценой, но потребуют качественного обслуживания. Особый разговор — клиенты, приобретающие элитную недвижимость. Тут от маклера необходимы максимум предупредительности и активности, чтобы сервис действительно соответствовал стоимости приобретения. Психология «особых» клиентов предполагает полное решение всех возникающих проблем на самом качественном уровне.
Место первой встречи изменить нельзя.
Чтобы первая встреча с потенциальным покупателем не стала последней, риэлторы соблюдают несколько важных правил. Одно из главных заключается в том, что место и время первого рандеву назначает сам клиент. При встрече нужно продумать все до мелочей. Например, искушенный маклер не станет раздражать небогатого клиента видом дорогой машины — он приедет на «Жигулях». Напротив, перед респектабельным человеком он появится на хорошем автомобиле и в дорогой безукоризненной одежде. Я знаю супружескую пару риэлторов, для которой разнообразная одежда — главная расходная статья семейного бюджета. И это не от роскошной жизни — у них пока даже нет собственной квартиры. Одеваться и выглядеть правильно при работе с клиентом нужно всегда, но при первой встрече это имеет особое значение. Другой важный момент касается настроя на работу. Серьезность важна независимо от статуса будущего покупателя. Даже если его заработки не слишком высоки, а знания о недвижимости поверхностны, не стоит полагать, что человек окажется очень сговорчивым и простым в работе. Есть парадоксальное наблюдение, — чем сложнее переговоры, тем проще достигается результат. Как показывает практика, с людьми, которые сами искушены в бизнесе и часто приглашают на обсуждение деталей риэлторской сделки своих юристов, значительно легче найти взаимопонимание и прийти к единому мнению, чем с теми, кто весьма далек от какой-либо коммерческой деятельности и, казалось бы, должен изначально доверять мнению профессионалов.
Наука тонкой настройки.
Для того чтобы понять, что представляет собой клиент и какого рода услуги ему требуются, опытному риэлтору с наметанным глазом не надо особых усилий. Искусство общения начинается, когда профессионал подбирает ключи для индивидуального общения, из сумбурных пожеланий клиента стремится выявить главную идею. Для решения этой задачи ему стоит правильно понимать людей и определять человеческий психотип. Существует множество различных методик и критериев оценки. Самая распространенная практика — это деление людей на визуалов, кинестетиков и аудиалов. В зависимости от того, как человек воспринимает информацию — зрительно, через звуки или прикосновения — отличается и форма ее подачи. Действительно, договориться с визуалом, просто повторяя ему одни и те же объяснения, нереально. А вот дать ему буклет или сразу показать квартиру и район — совсем другое дело. Брокер должен уметь распознать тип клиента, чтобы облегчить общение и ему, и себе. Существуют и другие классификации человеческих типов. Одну из них предлагает довольно серьезная наука — соционика, которая также анализирует процесс восприятия, обработки и передачи информации. Соционика выделяет 16 типов, каждый из которых обладает определенными признаками, такими, как рациональность и иррациональность, экстраверсия и интроверсия, логика и этика, сенсорика и интуиция. У каждого человека доминирует один из признаков в каждой паре. Зная, какие качества присущи каждому типу, нетрудно спрогнозировать поведение клиента, определить его реальные устремления и желания, научиться говорить на одном с ним языке. М. Маркарова обобщает: «Конечно, соционика не является абсолютной наукой для определения личности, брокеры не обязаны ею пользоваться, но наличие подобных знаний значительно облегчает им работу. Тем более в процессе риэлторской деятельности вырабатываются навыки определения личности клиента на чисто интуитивном уровне».
Слушать, интересоваться, убеждать.
Приходилось ли вам встречать людей, которые теоретически прекрасно разбираются в человеческих типах, но их общение с людьми оставляет желать лучшего? Они охотно демонстрируют свою осведомленность, ведут умные беседы, но, увы, друзей от этого не прибавляется, личная жизнь не устроена. Таких немало среди психологов, педагогов, а также риэлторов. Происходит это из-за того, что хорошие знания не уживаются с правильным поведением с людьми и с правильным отношением к ним.
Главное, разумеется, — умение слушать. Для клиентов особенно важно чувствовать внимание к себе и концентрацию только на их проблемах. Агент должен постоянно обращаться к клиенту по имени, делать ему комплименты, причем после определения типа личности человека становятся гораздо понятнее те сферы, которые для него действительно важны и в которых он будет рад услышать одобрение.
Умение слушать дается не так просто, как это кажется. В широком смысле оно означает умение воспринимать, настраиваться на волну другого человека, проникаться его мыслями. Это тем сложнее, чем выше психологическая организация клиента. Простой пример: лишь не слишком далекому человеку понравится формальное одобрение в ответ на его рассказы и рассуждения. Лесть может быть приятна, но она далеко не всегда вводит в заблуждение, а значит, и достигает желаемого результата. Но, сколь бы ни был проницателен клиент, он всегда с искренней симпатией реагирует на живой интерес к сфере его личных интересов — когда специалист по недвижимости обладает знаниями, относящимися к сфере профессиональной деятельности клиента либо к его культурным или иным предпочтениям.
Другое обязательное качество — дар убеждения. Как известно, в процессе купли-продажи недвижимости часто возникают проблемы, конфликты и разнообразные ситуации, требующие урегулирования. От того, как поведет себя риэлтор, нередко зависит не только характер, но и сама судьба сделки. Если проблемы не удалось избежать и на ее решение ушел весь день, необходимо постараться ее сгладить, чтобы день не запомнился как конфликтный. Таких нюансов очень много. Брокеры учатся им постепенно, с опытом растет умение общаться с клиентами, развивается способность настаивать на своей точке зрения. Как известно, клиент всегда прав, но если в какой-то ситуации это не так, то долг брокера переубедить клиента, аргументировано доказав свое мнение о том, что поведение, выбранное клиентом, действительно вредит его интересам.
Умение убеждать, вероятно, одно из самых важных. Его не стоит отождествлять с лукавством, то есть со стремлением провести в жизнь точку зрения, выгодную лишь одной стороне. Многие окружающие нас явления по природе своей не являются ни хорошими, ни плохими. Таковыми их делают усредненные вкусы, наконец, мода, возникающая в силу чьих-то целенаправленных и, конечно, небескорыстных усилий.
Можно возразить, сказав, что перечисленные качества важны не только для риэлтора, но желательны для человека любой специальности, предполагающей общение с людьми. Это верно, но лишь отчасти. Дело в том, что от работы маклера зависят вещи первостепенной важности: большие деньги и комфортная жизненная среда. Последствия неверных поступков в этой сфере деятельности с большой вероятностью ставят под удар не качество сделки, но само ее осуществление. Так что в условиях некоторого «перепроизводства» риэлторов, которое мы наблюдаем в настоящее время, непрофессионал на рынке услуг рискует оказаться элементарно невостребованным.
Немножко Шерлоки Холмсы.
У многих на памяти знаменитый эпизод из отечественного сериала про Шерлока Холмса. Сыщик через окно своего дома на Бейкер-стрит видит незнакомого человека. Через несколько минут доктор Ватсон слышит весьма подробную историю жизни этого мужчины — этим мы обязаны всего лишь наблюдательности легендарного героя Конана Дойла. Подобными навыками в идеале должен обладать и маклер, вынужденный ориентироваться лишь по нескольким признакам, заявленным в объявлении. Это необходимо, чтобы отсеивать так называемые «мертвые» варианты, а также те, что не вызывают доверия, поскольку в открытых информационных источниках, которыми пользуются риэлторы, не всегда есть достаточные сведения. Начальник учебного центра группы компаний «Триумфальная арка» Роман Вихлянцев считает, что из всех предлагаемых вариантов лишь 20–30% действительно стоит рассматривать всерьез и показывать клиенту.
Остальные заявленные квартиры либо уже проданы, либо имеют правовые или технологические дефекты. И те и другие весьма разнообразны. Квартира неправильно приватизирована, по ней идут судебные дела, хотя в документах это не отражается, и т. д. Иногда продавец хочет явно невыполнимого. Например, вместо жилья в районе Х приобрести без доплаты квартиру в У и, пока не купит, свою продавать не собирается. Он настойчиво выставляет объект на продажу уже несколько лет, а поскольку он «желает странного», скорее всего это затянется надолго. А квартира числится во всех электронных базах. Подобная жилплощадь виртуальна — фактически она не продается. Для того чтобы из массы «сорных» предложений отфильтровать действительно стоящие, нужна большая наблюдательность и умение задавать правильные вопросы. Как видите, талант детектива просто обязателен.
У Шерлока Холмса была своя агентура — уличные мальчишки, которые собирали нужные для сыщика сведения. В практике современного российского риэлтора их нередко заменяют бабушки на скамейках или соседи, которые охотно делятся своими наблюдениями.
Мой знакомый — искушенный риэлтор — приобретал себе квартирку в одном маленьком городке. Дело было практически решено, но все равно внушало некоторое беспокойство. Приятель решил побродить у нового дома, приглядеться к нему получше. На его счастье, у подъезда отдыхала разговорчивая доброжелательная старушка. Хватило нескольких точных вопросов, и приятель узнал, что тихий тенистый закоулок облюбовали себе для ночных сходок местные алкоголики, уже несколько лет отравляющие ночными выходками жизнь этого тихого провинциального омута. Как выяснилось позже, обнаруженное обстоятельство и стало причиной продажи квартиры, стоимость которой казалась такой выгодной, а место расположения — таким привлекательным.
Тем не менее, всему есть мера. Быть бдительным абсолютно во всем нельзя: иначе это перерастет в настоящую манию и, хуже того, отнимет неоправданно много времени, что недопустимо в тех тяжелейших условиях, в которых проводятся современные сделки. Поэтому профессионал должен понимать так называемую карту рисков. Знать, где их нужно искать и где риски маловероятны и сделка с большой вероятностью пройдет успешно.
Тактика «едем в пробке».
Сегодня рынок недвижимости — это рынок продавца, но чью бы сторону ни представлял риэлтор, он обязан владеть тактическими приемами, позволяющими правильно прогнозировать, где надо выждать, а где — применить тактику «бури и натиска». В общем, все как при езде в пробке: час ползешь улиткой — и вдруг машины решительно трогаются с места, чтобы не опоздать на зеленый сигнал светофора.
Подобную линию поведения применительно к сделкам с недвижимостью несложно декларировать, однако ежедневная жизнь в таком режиме требует огромной организованности, наблюдательности, пунктуальности. Более того, маклеру приходится постоянно и направлять своего клиента.
Вот еще одна история. Продавалась недостроенная дача, вернее, декларировалась ее продажа, поскольку цена была высока, да и продавец неповоротлив. Наконец, в его жизни что-то изменилось, и маклер моего соседа Андрея фактически договорился о покупке по вполне разумной цене. Но надвигались выходные, они решили не устраивать договорного аврала, а спокойно подготовиться к выходным: купить шашлыка, пива — дальше не уточняем.
В общем протрезвели к вечеру вторника и, поудобнее устроившись у телефона, стали звонить хозяину. Его ответ поверг покупателей в замешательство. Документ о продаже дачи был оформлен, но с другим покупателем накануне, в понедельник.
Откуда узнал активист кооператива (по совместительству риэлтор) о том, что клиент «созрел» — одному богу известно. Эта истории — чистая правда, о которой невредно знать тем, кто действительно рассчитывает на успех своих сделок.
Не прозевать шанс иногда сложно, но и держать паузу не проще. Помню, как я продавала квартиру. Моему маклеру приходилось неделями выжидать, поскольку того требовала ситуация на рынке. Но как сложно ему было доказать мне, что такая тактика действительно правильна. Признаюсь, подозрения мучили постоянно: риэлтор то ли неопытен или ленив, то ли ему не выгодно со мной работать и он нашел другого клиента, ради которого забыл про сделку. Только внимательное, тактичное и терпеливое отношение профессионала спасло положение.
Торг уместен, но требует мастерства.
Торг с хозяином дома — тоже особое дело. Попытка сбить цену на том основании, что объект имеет недостатки, скорее всего будет безрезультатной. И вот почему. Большинство продавцов долго жили в своих квартирах, обустраивали их, поэтому испытывают к жилищу теплые чувства. Чем хозяева старше, тем этот фактор сильнее. Им очень важно, кому они передадут в руки своеобразный «кусочек» самих себя. Услышав о дефектах своей квартиры, владельцы перестают понимать, зачем вообще покупатели обратились к ним. Очевидной реакцией становится отказ.
Как же торговаться правильно? Опытные риэлторы и специалисты, организующие тренинги, предлагают такую тактику. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, нужно обращать внимание на детали, выдающие общность интересов продавца и покупателя. Например, может оказаться, что хозяин и преемник любят живопись (увлекаются спортом, имеют сходные профессии и пр.). Все это следует подчеркнуть, похвалив то, что составляет для хозяев особую гордость. Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений, в конечном счете способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты, съезд-заезд).
Осмотрев объект, стоит узнать запросы владельцев, несмотря на то, что цена предложения наверняка известна из объявления или телефонного разговора. Вдруг продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если покупатель ему понравился, есть шанс получить персональную скидку. При этом вопрос «Возможен ли торг?» лишь удлинит путь к достижению цели. Продавцу психологически легче «снижаться», отвечая на конкретные встречные предложения. Уместно назвать свою сумму, поскольку это убедит продавца в том, что перед ним не просто зритель, а покупатель с серьезными намерениями. К тому же встречное предложение для некоторых продавцов создает эффект близких денег. Даже не согласившись сразу, хозяева потом вновь и вновь мысленно возвращаются к описанному предложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то потом, решив снизить цену, они позвонят именно тем, кто предложил что-то реальное, а не просто посмотрел.
И еще одно правило: подытоживая впечатления от осмотра, надо перечислить сначала достоинства этого варианта, а потом уже перейти к недостаткам, выразив при этом сожаление. Например, загородный дом не газифицирован, нет колодца. Все это потребует от нового хозяина дополнительных вложений. Столь разумные аргументы, вероятно, будут приняты во внимание, а цена — уменьшена.
При продаже городской квартиры снижение стоимости, особенно в сегодняшних рыночных условиях, маловероятно, совсем другое дело — загородная недвижимость. Тут сумма продажи иногда отличается от начальной чуть ли не вдвое. При назначении цены продавцу часто неоткуда взять нужную информацию. Обычно он ориентируется только на то, что когда-то продавали по соседству, подчас не учитывая индивидуальность каждого объекта и происшедшие в поселке изменения. Например, рядом начали строить высотные дома. Это обстоятельство способно весьма негативно отразиться на стоимости близлежащих дач.
Всегда под боком.
Опытные риэлторы ищут пути оставаться друзьями своих клиентов — это лучший способ найти новых. Впрочем, в условиях мегаполиса такое поведение весьма затруднительно: люди одновременно и скученны, и отделены друг от друга. Гораздо лучше расходится информация об агентах, продающих элитную недвижимость, поскольку круг их клиентов не столь велик, как у риэлторов, имеющих дело с объектами эконом- и бизнес-класса. Картина деятельности не замутнена огромным количеством сделок, поэтому дорожат каждой.
И уж вовсе характер приятельства приобретают отношения с маклерами, которые специализируются на загородных поселках, дачах, садовых товариществах, да и просто на местной городской недвижимости, где риэлторство становится дополнительной удобной профессией. Смежные специальности в этом случае не мешают, а помогают поддерживать тесный контакт с клиентами. Строители и снабженцы, председатели и активисты товариществ — часто именно они выступают в качестве маклеров. Причем не только по призванию, но и по профессии, поскольку действительно являются агентами местных контор.
«Там, где вы построили свой дом, недавно жили лоси, а я каждую кочку здесь знаю», — говорит один знакомый маклер, освоивший дачный и земельный рынки. Это абсолютная правда и в прямом, и в переносном смысле. В сущности, дачники и садоводы — беспомощные дети, которым нужен опытный помощник. Как найти место для колодца и где выгодно купить стройматериалы? Как решить вопросы безопасности? Где лучшее место для рыбалки и охоты? Эти и многие другие вопросы могут и не возникнуть у владельцев богатых коттеджей, но для рядового дачника они закономерны. И если маклеры умеют подойти к людям и достойно играют роль семейных советчиков и помощников, то у них нет отбоя от клиентов-москвичей. В конце концов рынок дачных поселков и садовых товариществ совершенно не освоен столичными агентствами недвижимости.
Искусство быть, а не казаться.
Сколько ни говори о слагаемых успеха нелегкой риэлторской профессии, все перечислить все-таки невозможно. За рамками нашего разговора остались такие важные психологические качества, как честность, умение не демонстрировать свое превосходство, способность заниматься с клиентом даже в том случае, если он беден, а сделка не сулит большой прибыли. Но подобные качества скорее из области морали, а не психологии.
По большому счету многих проблем и издержек профессии удалось бы избежать, если бы риэлторским делом занимались пусть не столь профессиональные, но просто порядочные, всесторонне развитые люди. Но такой задачи не решит, к сожалению, ни один психологический тренинг. Для овладения этим высшим искусством надо быть мудрым, любить общение и культивировать в себе неподдельный интерес к людям, а не к деньгам, которые они позволяют заработать. Любить людей, как ни банально это звучит. Ошибочно считать своего клиента глупее себя, надеясь произвести впечатление только своим поведением. Настоящее доверие вызывают лишь те профессионалы, которые являются, а не кажутся специалистами. Очень правильные слова о профессии сказал А. Троицкий: «На мой взгляд, хороший риэлтор должен быть прежде всего добрым человеком. Уже на этой основе могут по-настоящему проявиться другие качества — внимание к людям, сопричастность — то есть способность чувствовать и понимать своих клиентов. И еще. Настоящий профессионал не должен быть хмурым. В нашей работе особенно ценится способность поддерживать хорошее настроение и умение передавать его окружающим».
Место первой встречи изменить нельзя.
Чтобы первая встреча с потенциальным покупателем не стала последней, риэлторы соблюдают несколько важных правил. Одно из главных заключается в том, что место и время первого рандеву назначает сам клиент. При встрече нужно продумать все до мелочей. Например, искушенный маклер не станет раздражать небогатого клиента видом дорогой машины — он приедет на «Жигулях». Напротив, перед респектабельным человеком он появится на хорошем автомобиле и в дорогой безукоризненной одежде. Я знаю супружескую пару риэлторов, для которой разнообразная одежда — главная расходная статья семейного бюджета. И это не от роскошной жизни — у них пока даже нет собственной квартиры. Одеваться и выглядеть правильно при работе с клиентом нужно всегда, но при первой встрече это имеет особое значение. Другой важный момент касается настроя на работу. Серьезность важна независимо от статуса будущего покупателя. Даже если его заработки не слишком высоки, а знания о недвижимости поверхностны, не стоит полагать, что человек окажется очень сговорчивым и простым в работе. Есть парадоксальное наблюдение, — чем сложнее переговоры, тем проще достигается результат. Как показывает практика, с людьми, которые сами искушены в бизнесе и часто приглашают на обсуждение деталей риэлторской сделки своих юристов, значительно легче найти взаимопонимание и прийти к единому мнению, чем с теми, кто весьма далек от какой-либо коммерческой деятельности и, казалось бы, должен изначально доверять мнению профессионалов.
Наука тонкой настройки.
Для того чтобы понять, что представляет собой клиент и какого рода услуги ему требуются, опытному риэлтору с наметанным глазом не надо особых усилий. Искусство общения начинается, когда профессионал подбирает ключи для индивидуального общения, из сумбурных пожеланий клиента стремится выявить главную идею. Для решения этой задачи ему стоит правильно понимать людей и определять человеческий психотип. Существует множество различных методик и критериев оценки. Самая распространенная практика — это деление людей на визуалов, кинестетиков и аудиалов. В зависимости от того, как человек воспринимает информацию — зрительно, через звуки или прикосновения — отличается и форма ее подачи. Действительно, договориться с визуалом, просто повторяя ему одни и те же объяснения, нереально. А вот дать ему буклет или сразу показать квартиру и район — совсем другое дело. Брокер должен уметь распознать тип клиента, чтобы облегчить общение и ему, и себе. Существуют и другие классификации человеческих типов. Одну из них предлагает довольно серьезная наука — соционика, которая также анализирует процесс восприятия, обработки и передачи информации. Соционика выделяет 16 типов, каждый из которых обладает определенными признаками, такими, как рациональность и иррациональность, экстраверсия и интроверсия, логика и этика, сенсорика и интуиция. У каждого человека доминирует один из признаков в каждой паре. Зная, какие качества присущи каждому типу, нетрудно спрогнозировать поведение клиента, определить его реальные устремления и желания, научиться говорить на одном с ним языке. М. Маркарова обобщает: «Конечно, соционика не является абсолютной наукой для определения личности, брокеры не обязаны ею пользоваться, но наличие подобных знаний значительно облегчает им работу. Тем более в процессе риэлторской деятельности вырабатываются навыки определения личности клиента на чисто интуитивном уровне».
Слушать, интересоваться, убеждать.
Приходилось ли вам встречать людей, которые теоретически прекрасно разбираются в человеческих типах, но их общение с людьми оставляет желать лучшего? Они охотно демонстрируют свою осведомленность, ведут умные беседы, но, увы, друзей от этого не прибавляется, личная жизнь не устроена. Таких немало среди психологов, педагогов, а также риэлторов. Происходит это из-за того, что хорошие знания не уживаются с правильным поведением с людьми и с правильным отношением к ним.
Главное, разумеется, — умение слушать. Для клиентов особенно важно чувствовать внимание к себе и концентрацию только на их проблемах. Агент должен постоянно обращаться к клиенту по имени, делать ему комплименты, причем после определения типа личности человека становятся гораздо понятнее те сферы, которые для него действительно важны и в которых он будет рад услышать одобрение.
Умение слушать дается не так просто, как это кажется. В широком смысле оно означает умение воспринимать, настраиваться на волну другого человека, проникаться его мыслями. Это тем сложнее, чем выше психологическая организация клиента. Простой пример: лишь не слишком далекому человеку понравится формальное одобрение в ответ на его рассказы и рассуждения. Лесть может быть приятна, но она далеко не всегда вводит в заблуждение, а значит, и достигает желаемого результата. Но, сколь бы ни был проницателен клиент, он всегда с искренней симпатией реагирует на живой интерес к сфере его личных интересов — когда специалист по недвижимости обладает знаниями, относящимися к сфере профессиональной деятельности клиента либо к его культурным или иным предпочтениям.
Другое обязательное качество — дар убеждения. Как известно, в процессе купли-продажи недвижимости часто возникают проблемы, конфликты и разнообразные ситуации, требующие урегулирования. От того, как поведет себя риэлтор, нередко зависит не только характер, но и сама судьба сделки. Если проблемы не удалось избежать и на ее решение ушел весь день, необходимо постараться ее сгладить, чтобы день не запомнился как конфликтный. Таких нюансов очень много. Брокеры учатся им постепенно, с опытом растет умение общаться с клиентами, развивается способность настаивать на своей точке зрения. Как известно, клиент всегда прав, но если в какой-то ситуации это не так, то долг брокера переубедить клиента, аргументировано доказав свое мнение о том, что поведение, выбранное клиентом, действительно вредит его интересам.
Умение убеждать, вероятно, одно из самых важных. Его не стоит отождествлять с лукавством, то есть со стремлением провести в жизнь точку зрения, выгодную лишь одной стороне. Многие окружающие нас явления по природе своей не являются ни хорошими, ни плохими. Таковыми их делают усредненные вкусы, наконец, мода, возникающая в силу чьих-то целенаправленных и, конечно, небескорыстных усилий.
Можно возразить, сказав, что перечисленные качества важны не только для риэлтора, но желательны для человека любой специальности, предполагающей общение с людьми. Это верно, но лишь отчасти. Дело в том, что от работы маклера зависят вещи первостепенной важности: большие деньги и комфортная жизненная среда. Последствия неверных поступков в этой сфере деятельности с большой вероятностью ставят под удар не качество сделки, но само ее осуществление. Так что в условиях некоторого «перепроизводства» риэлторов, которое мы наблюдаем в настоящее время, непрофессионал на рынке услуг рискует оказаться элементарно невостребованным.
Немножко Шерлоки Холмсы.
У многих на памяти знаменитый эпизод из отечественного сериала про Шерлока Холмса. Сыщик через окно своего дома на Бейкер-стрит видит незнакомого человека. Через несколько минут доктор Ватсон слышит весьма подробную историю жизни этого мужчины — этим мы обязаны всего лишь наблюдательности легендарного героя Конана Дойла. Подобными навыками в идеале должен обладать и маклер, вынужденный ориентироваться лишь по нескольким признакам, заявленным в объявлении. Это необходимо, чтобы отсеивать так называемые «мертвые» варианты, а также те, что не вызывают доверия, поскольку в открытых информационных источниках, которыми пользуются риэлторы, не всегда есть достаточные сведения. Начальник учебного центра группы компаний «Триумфальная арка» Роман Вихлянцев считает, что из всех предлагаемых вариантов лишь 20–30% действительно стоит рассматривать всерьез и показывать клиенту.
Остальные заявленные квартиры либо уже проданы, либо имеют правовые или технологические дефекты. И те и другие весьма разнообразны. Квартира неправильно приватизирована, по ней идут судебные дела, хотя в документах это не отражается, и т. д. Иногда продавец хочет явно невыполнимого. Например, вместо жилья в районе Х приобрести без доплаты квартиру в У и, пока не купит, свою продавать не собирается. Он настойчиво выставляет объект на продажу уже несколько лет, а поскольку он «желает странного», скорее всего это затянется надолго. А квартира числится во всех электронных базах. Подобная жилплощадь виртуальна — фактически она не продается. Для того чтобы из массы «сорных» предложений отфильтровать действительно стоящие, нужна большая наблюдательность и умение задавать правильные вопросы. Как видите, талант детектива просто обязателен.
У Шерлока Холмса была своя агентура — уличные мальчишки, которые собирали нужные для сыщика сведения. В практике современного российского риэлтора их нередко заменяют бабушки на скамейках или соседи, которые охотно делятся своими наблюдениями.
Мой знакомый — искушенный риэлтор — приобретал себе квартирку в одном маленьком городке. Дело было практически решено, но все равно внушало некоторое беспокойство. Приятель решил побродить у нового дома, приглядеться к нему получше. На его счастье, у подъезда отдыхала разговорчивая доброжелательная старушка. Хватило нескольких точных вопросов, и приятель узнал, что тихий тенистый закоулок облюбовали себе для ночных сходок местные алкоголики, уже несколько лет отравляющие ночными выходками жизнь этого тихого провинциального омута. Как выяснилось позже, обнаруженное обстоятельство и стало причиной продажи квартиры, стоимость которой казалась такой выгодной, а место расположения — таким привлекательным.
Тем не менее, всему есть мера. Быть бдительным абсолютно во всем нельзя: иначе это перерастет в настоящую манию и, хуже того, отнимет неоправданно много времени, что недопустимо в тех тяжелейших условиях, в которых проводятся современные сделки. Поэтому профессионал должен понимать так называемую карту рисков. Знать, где их нужно искать и где риски маловероятны и сделка с большой вероятностью пройдет успешно.
Тактика «едем в пробке».
Сегодня рынок недвижимости — это рынок продавца, но чью бы сторону ни представлял риэлтор, он обязан владеть тактическими приемами, позволяющими правильно прогнозировать, где надо выждать, а где — применить тактику «бури и натиска». В общем, все как при езде в пробке: час ползешь улиткой — и вдруг машины решительно трогаются с места, чтобы не опоздать на зеленый сигнал светофора.
Подобную линию поведения применительно к сделкам с недвижимостью несложно декларировать, однако ежедневная жизнь в таком режиме требует огромной организованности, наблюдательности, пунктуальности. Более того, маклеру приходится постоянно и направлять своего клиента.
Вот еще одна история. Продавалась недостроенная дача, вернее, декларировалась ее продажа, поскольку цена была высока, да и продавец неповоротлив. Наконец, в его жизни что-то изменилось, и маклер моего соседа Андрея фактически договорился о покупке по вполне разумной цене. Но надвигались выходные, они решили не устраивать договорного аврала, а спокойно подготовиться к выходным: купить шашлыка, пива — дальше не уточняем.
В общем протрезвели к вечеру вторника и, поудобнее устроившись у телефона, стали звонить хозяину. Его ответ поверг покупателей в замешательство. Документ о продаже дачи был оформлен, но с другим покупателем накануне, в понедельник.
Откуда узнал активист кооператива (по совместительству риэлтор) о том, что клиент «созрел» — одному богу известно. Эта истории — чистая правда, о которой невредно знать тем, кто действительно рассчитывает на успех своих сделок.
Не прозевать шанс иногда сложно, но и держать паузу не проще. Помню, как я продавала квартиру. Моему маклеру приходилось неделями выжидать, поскольку того требовала ситуация на рынке. Но как сложно ему было доказать мне, что такая тактика действительно правильна. Признаюсь, подозрения мучили постоянно: риэлтор то ли неопытен или ленив, то ли ему не выгодно со мной работать и он нашел другого клиента, ради которого забыл про сделку. Только внимательное, тактичное и терпеливое отношение профессионала спасло положение.
Торг уместен, но требует мастерства.
Торг с хозяином дома — тоже особое дело. Попытка сбить цену на том основании, что объект имеет недостатки, скорее всего будет безрезультатной. И вот почему. Большинство продавцов долго жили в своих квартирах, обустраивали их, поэтому испытывают к жилищу теплые чувства. Чем хозяева старше, тем этот фактор сильнее. Им очень важно, кому они передадут в руки своеобразный «кусочек» самих себя. Услышав о дефектах своей квартиры, владельцы перестают понимать, зачем вообще покупатели обратились к ним. Очевидной реакцией становится отказ.
Как же торговаться правильно? Опытные риэлторы и специалисты, организующие тренинги, предлагают такую тактику. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, нужно обращать внимание на детали, выдающие общность интересов продавца и покупателя. Например, может оказаться, что хозяин и преемник любят живопись (увлекаются спортом, имеют сходные профессии и пр.). Все это следует подчеркнуть, похвалив то, что составляет для хозяев особую гордость. Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений, в конечном счете способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты, съезд-заезд).
Осмотрев объект, стоит узнать запросы владельцев, несмотря на то, что цена предложения наверняка известна из объявления или телефонного разговора. Вдруг продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если покупатель ему понравился, есть шанс получить персональную скидку. При этом вопрос «Возможен ли торг?» лишь удлинит путь к достижению цели. Продавцу психологически легче «снижаться», отвечая на конкретные встречные предложения. Уместно назвать свою сумму, поскольку это убедит продавца в том, что перед ним не просто зритель, а покупатель с серьезными намерениями. К тому же встречное предложение для некоторых продавцов создает эффект близких денег. Даже не согласившись сразу, хозяева потом вновь и вновь мысленно возвращаются к описанному предложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то потом, решив снизить цену, они позвонят именно тем, кто предложил что-то реальное, а не просто посмотрел.
И еще одно правило: подытоживая впечатления от осмотра, надо перечислить сначала достоинства этого варианта, а потом уже перейти к недостаткам, выразив при этом сожаление. Например, загородный дом не газифицирован, нет колодца. Все это потребует от нового хозяина дополнительных вложений. Столь разумные аргументы, вероятно, будут приняты во внимание, а цена — уменьшена.
При продаже городской квартиры снижение стоимости, особенно в сегодняшних рыночных условиях, маловероятно, совсем другое дело — загородная недвижимость. Тут сумма продажи иногда отличается от начальной чуть ли не вдвое. При назначении цены продавцу часто неоткуда взять нужную информацию. Обычно он ориентируется только на то, что когда-то продавали по соседству, подчас не учитывая индивидуальность каждого объекта и происшедшие в поселке изменения. Например, рядом начали строить высотные дома. Это обстоятельство способно весьма негативно отразиться на стоимости близлежащих дач.
Всегда под боком.
Опытные риэлторы ищут пути оставаться друзьями своих клиентов — это лучший способ найти новых. Впрочем, в условиях мегаполиса такое поведение весьма затруднительно: люди одновременно и скученны, и отделены друг от друга. Гораздо лучше расходится информация об агентах, продающих элитную недвижимость, поскольку круг их клиентов не столь велик, как у риэлторов, имеющих дело с объектами эконом- и бизнес-класса. Картина деятельности не замутнена огромным количеством сделок, поэтому дорожат каждой.
И уж вовсе характер приятельства приобретают отношения с маклерами, которые специализируются на загородных поселках, дачах, садовых товариществах, да и просто на местной городской недвижимости, где риэлторство становится дополнительной удобной профессией. Смежные специальности в этом случае не мешают, а помогают поддерживать тесный контакт с клиентами. Строители и снабженцы, председатели и активисты товариществ — часто именно они выступают в качестве маклеров. Причем не только по призванию, но и по профессии, поскольку действительно являются агентами местных контор.
«Там, где вы построили свой дом, недавно жили лоси, а я каждую кочку здесь знаю», — говорит один знакомый маклер, освоивший дачный и земельный рынки. Это абсолютная правда и в прямом, и в переносном смысле. В сущности, дачники и садоводы — беспомощные дети, которым нужен опытный помощник. Как найти место для колодца и где выгодно купить стройматериалы? Как решить вопросы безопасности? Где лучшее место для рыбалки и охоты? Эти и многие другие вопросы могут и не возникнуть у владельцев богатых коттеджей, но для рядового дачника они закономерны. И если маклеры умеют подойти к людям и достойно играют роль семейных советчиков и помощников, то у них нет отбоя от клиентов-москвичей. В конце концов рынок дачных поселков и садовых товариществ совершенно не освоен столичными агентствами недвижимости.
Искусство быть, а не казаться.
Сколько ни говори о слагаемых успеха нелегкой риэлторской профессии, все перечислить все-таки невозможно. За рамками нашего разговора остались такие важные психологические качества, как честность, умение не демонстрировать свое превосходство, способность заниматься с клиентом даже в том случае, если он беден, а сделка не сулит большой прибыли. Но подобные качества скорее из области морали, а не психологии.
По большому счету многих проблем и издержек профессии удалось бы избежать, если бы риэлторским делом занимались пусть не столь профессиональные, но просто порядочные, всесторонне развитые люди. Но такой задачи не решит, к сожалению, ни один психологический тренинг. Для овладения этим высшим искусством надо быть мудрым, любить общение и культивировать в себе неподдельный интерес к людям, а не к деньгам, которые они позволяют заработать. Любить людей, как ни банально это звучит. Ошибочно считать своего клиента глупее себя, надеясь произвести впечатление только своим поведением. Настоящее доверие вызывают лишь те профессионалы, которые являются, а не кажутся специалистами. Очень правильные слова о профессии сказал А. Троицкий: «На мой взгляд, хороший риэлтор должен быть прежде всего добрым человеком. Уже на этой основе могут по-настоящему проявиться другие качества — внимание к людям, сопричастность — то есть способность чувствовать и понимать своих клиентов. И еще. Настоящий профессионал не должен быть хмурым. В нашей работе особенно ценится способность поддерживать хорошее настроение и умение передавать его окружающим».
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 11:08
(ссылка)
Риэлтор - увлекательная профессия
Смена экономической формации в нашей стране дала новую жизнь многим профессиям. Одна из них является сегодня чуть ли не самой популярной - это агент по недвижимости, или риэлтор. Его задача - найти продавца (или покупателя), достигнуть договоренности между сторонами и, наконец, провести сделку, т.е. подготовить и оформить все документы.
Чем же рынок недвижимости так привлекателен для соискателей?
Прежде всего, тем, что любой пришедший сюда человек может в очень ограниченный срок, совмещая обучение с работой, добиться конкретных результатов (лучший тому пример - головокружительные карьеры директоров известных агентств недвижимости, которые всего лишь несколько лет назад пришли в свои компании на позиции рядовых агентов). Жестких возрастных ограничений нет. Более того, многие руководители агентств предпочитают, вопреки тенденциям российского бизнеса, набирать не молодежь, а тех, кому 35-45, считая рынок недвижимости бизнесом зрелых людей. Мировая практика показывает, что этот возраст оптимален для агента. Дело в том, что клиенты позволяют вести операции с недвижимостью (порой самым ценным имуществом, что у них есть) тем людям, которые внушают доверие. Молодой и энергичный человек иногда пугает своей излишней поверхностной результативностью. А клиенты хотели бы видеть основательность.
Несомненным достоинством этой работы является свободный график. Однако далеко не все способны организовать себя при такой свободе. Поэтому в некоторых агентствах устанаваливается определенный критерий, который выражается в том, что агент интересен для своей компании только в том случае, если его заработок, допустим, не менее $ 400-500 в месяц. Собственно, именно столько и может в среднем заработать агент, если он обладает некоторым опытом и работает полный день. Хотя это не предел.
Сами риэлторы считают положительной стороной своей работы возможность общаться с самыми разными, порой очень интересными людьми. Конечно, у этой медали есть и обратная сторона, поэтому агент должен быть очень коммуникабельным, чтобы не уставать от чрезмерного общения. Настоящего профессионала выделяет умение быть интересным собеседником и убеждать людей. Впрочем, многие качества можно развить на тренингах, которые регулярно проходят в крупных компаниях.
Работа с недвижимостью очень ответственна и социально значима. Поэтому лучший кандидат в агенты - это человек с высшим образованием, достаточно способный, но тем не менее, нуждающийся в определенном обучении. Рынок недвижимости в последнее время усложнился, поэтому в работе приходится в большей степени опираться на профессионализм, а не только на инициативность и умение общаться с людьми. Должен быть определенный склад ума, и не все люди без высшего образования способны мыслить адекватно ситуациям, которые порой возникают в жизни риэлтора. Юридическое и психологическое образование могут служить неплохим подспорьем в работе агента, а техническое - дает возможность мыслить стратегически.
Многие агентства испытывают дефицит кадров, и, прочитав их объявления, можно получить обманчивое представление, что принимают всех подряд. А когда что-то представляется очень доступным, появляются опасения, что это дейстивительно может быть полезным (на поверку это оказывается не так, но не все до этого добираются). На самом деле, чтобы зарабатывать большие деньги в этом бизнесе, нужно много трудиться. Так что такие качества, как высокий уровень мотивации и упорство в достижении целей являются основой успешной работы риэлтора. Если у человека есть семья, которую нужно кормить, или цель, которой нужно достичь во что бы то ни стало, то это мощный стимул работать на результат. Кстати, если у людей с высокой мотивацией в жизни какие-то неудачи и проблемы, иногда это даже помогает им мобилизоваться.
Раньше агентства недвижимости ограничивались одно-двухнедельным курсом обучения, после которого агенты отправлялись "в люди", и - кто выплывет, тот выплывет. Сегодня это изжило себя по двум причинам. Во-первых, руководство пришло к пониманию, что нормально осуществлять риэлторскую деятельность, не обладая определенными знаниями и навыками, невозможно. Во-вторых, кандидатов стало намного меньше, и так "разбазариваться" кадрами уже непозволительно, ведь вооружая людей минимальными знаниями и отправляя их в самостоятельное плавание, агентства будут их терять. Поэтому руководство заботится о том, чтобы кадры получили необходимую юридическую и экономическую базу. Только после этого можно будет управлять сделкой и на равных общаться с юридически подкованным клиентом.
Агент должен быть не только аналитиком, но и психологом, и это качество тоже нарабатывают посредством деловых и ролевых игр. В условиях моделирования реальной действительности риэлторы осваивают технологию телефонных переговоров, технику продаж, убеждения, приемов рекламы и саморекламы, умение управлять конфликтами и многое другое.
Второй этап - работа под руководством наставника. Наставник ставит перед стажерами задачи, которые постепенно усложняются, подводя его к контактам с клиентами, и впоследствии эти контакты перерастают в первые договорные отношения. Таким образом, шаг за шагом, человек вовлекается в бизнес. Стажировка заканчивается, когда стажер проведет определенное количество сделок и заработает определенное количество денег, или досрочно, по решению наставника, если он развивается быстрее других. Став агентом, он начинает работать самостоятельно и получает полноценный агентский процент.
В некоторых компаниях стажеров отодвигают от процесса сделки, доверяя ее только профессионалам. С одной стороны, это помогает сохранить довольно высокое КПД и имидж компании, потому что опытный агент подвержен меньшему количеству ошибок. "С другой стороны, - убежден Михаил, генеральный директор крупного московского агентства недвижимости, - стажер лишается возможности практиковаться. У нас стажер допускается к работе и получает часть вознаграждения за сделку, но в период стажировки не имеет права подписывать договор, это делает наставник, который осуществляет контроль над сделкой. Мы иногда получаем жалобы на стажеров, но это цена, которую мы платим за то, чтобы человек почувствовал себя лицом компании и скорее вошел в бизнес. Такие открытые отношения - специфика нашей компании".
Начальная ступень - работа агентом - помогает людям учиться общаться, предолевать трудности. Поработав год или два на вторичном рынке, они приобретают необходимую универсальность в общении и с легкостью общаются с самыми разными клиентами.
В чем может заключаться карьера для агента? Сама агентская работа подразумевает очень широкие возможности для роста без движения "вверх". Если взять за нижнюю планку работу в области аренды жилых помещений или купли-продажи вторичного жилья, то агент может, освоив этот сегмент, расти дальше в горизонтальной плоскости и дойти до высшего уровня - операций с элитным жильем и особняками. Человек, способный к горизонтальному росту, чрезвычайно полезен фирме, и она старается создавать для него любые моральные стимулы. Очень часто такие люди, начинающие успешно заниматься каким-либо другим направлением, возглавляют вновь создаваемые отделы. При этом могут не переходить на чисто административную работу, а оставаться "играющими тренерами", создавать вокруг себя коллектив единомышленников.
При желании сделать административную карьеру первой ступенькой может стать должность менеджера отдела. Если он справляется с этим, то далее, уже имея опыт руководящей работы, может управлять всем подразделением. Прямой материальный интерес для риэлтора представляет получение брокерской карточки. Успешно сдав экзамен, риэлтор становится брокером и получает право самостоятельно осуществлять сделки с недвижимостью.
Руководство компаний отмечает наиболее перспективных людей и отправляет их на обучение, которое оплачивается компанией. Конечно, чтобы получить некоторые позиции, необходимо иметь профильное образование - например, в юридическом отделе, при работе с инвестициями. Сделать карьеру удается, в первую очередь, тем, кто имеет высшее образование, активен, обладает отличными навыками общения и способностью к управленческой деятельности, а также стремится постоянно пополнять свой багаж знаний.
Во многих компаниях в качестве поощрения опытных кадров проводится обучение вне компании. Руководство компаний считает дополнительное обучение "на стороне" необходимым для развития компании. "Большинство агентов не настолько сознательны, чтобы тратить деньги и время на повышение квалификации, особенно если они успешные, у них много сделок и им отдохнуть-то некогда, - считает Михаил. - И если за них платить, эффект будет нулевой. Я думаю, что самое правильное решение - это когда компания, заинтересованая в привлечении идей и свежих технологий, оплачивает 50% стоимости обучения, а остальное - сам сотрудник. Мы понимаем, что действительно успешного агента могут чему-то научить только вне компании, а это уже платное обучение. Сейчас мы планируем серию тренингов по самоорганизации, технике ведения переговоров".
Большинство руководителей сходится во мнении, что растить управленцев внутри фирмы - оптимальный вариант, потому что такие люди наиболее преданы фирме. "К нам приходили и приходят опытные люди, и мы считаем, что у нас есть возможность для развития и роста как новичкам, так и "олигархам", - говорит Светлана, HR-менеджер одного из агентств. - Однако, как показывает опыт, самые приверженные сотрудники - те, которые ощутили свою значимость именно в нашей фирме".
Компании периодически проводят презентации и дни открытых дверей для соискателей, где агенты и менеджеры рассказывают о своей работе и отвечают на вопросы, связанные с работой в агентстве, а затем проводят собеседования для желающих.
В свое время профессия риэлтор помогла встать на ноги многим из тех, кто был выбит из колеи экомическим кризисом - инженерам, военным, учителям, врачам. Если вы сегодня не очень довольны своим положением в жизни, прислушайтесь к себе - а вдруг это и ваш шанс тоже?
Чем же рынок недвижимости так привлекателен для соискателей?
Прежде всего, тем, что любой пришедший сюда человек может в очень ограниченный срок, совмещая обучение с работой, добиться конкретных результатов (лучший тому пример - головокружительные карьеры директоров известных агентств недвижимости, которые всего лишь несколько лет назад пришли в свои компании на позиции рядовых агентов). Жестких возрастных ограничений нет. Более того, многие руководители агентств предпочитают, вопреки тенденциям российского бизнеса, набирать не молодежь, а тех, кому 35-45, считая рынок недвижимости бизнесом зрелых людей. Мировая практика показывает, что этот возраст оптимален для агента. Дело в том, что клиенты позволяют вести операции с недвижимостью (порой самым ценным имуществом, что у них есть) тем людям, которые внушают доверие. Молодой и энергичный человек иногда пугает своей излишней поверхностной результативностью. А клиенты хотели бы видеть основательность.
Несомненным достоинством этой работы является свободный график. Однако далеко не все способны организовать себя при такой свободе. Поэтому в некоторых агентствах устанаваливается определенный критерий, который выражается в том, что агент интересен для своей компании только в том случае, если его заработок, допустим, не менее $ 400-500 в месяц. Собственно, именно столько и может в среднем заработать агент, если он обладает некоторым опытом и работает полный день. Хотя это не предел.
Сами риэлторы считают положительной стороной своей работы возможность общаться с самыми разными, порой очень интересными людьми. Конечно, у этой медали есть и обратная сторона, поэтому агент должен быть очень коммуникабельным, чтобы не уставать от чрезмерного общения. Настоящего профессионала выделяет умение быть интересным собеседником и убеждать людей. Впрочем, многие качества можно развить на тренингах, которые регулярно проходят в крупных компаниях.
Работа с недвижимостью очень ответственна и социально значима. Поэтому лучший кандидат в агенты - это человек с высшим образованием, достаточно способный, но тем не менее, нуждающийся в определенном обучении. Рынок недвижимости в последнее время усложнился, поэтому в работе приходится в большей степени опираться на профессионализм, а не только на инициативность и умение общаться с людьми. Должен быть определенный склад ума, и не все люди без высшего образования способны мыслить адекватно ситуациям, которые порой возникают в жизни риэлтора. Юридическое и психологическое образование могут служить неплохим подспорьем в работе агента, а техническое - дает возможность мыслить стратегически.
Многие агентства испытывают дефицит кадров, и, прочитав их объявления, можно получить обманчивое представление, что принимают всех подряд. А когда что-то представляется очень доступным, появляются опасения, что это дейстивительно может быть полезным (на поверку это оказывается не так, но не все до этого добираются). На самом деле, чтобы зарабатывать большие деньги в этом бизнесе, нужно много трудиться. Так что такие качества, как высокий уровень мотивации и упорство в достижении целей являются основой успешной работы риэлтора. Если у человека есть семья, которую нужно кормить, или цель, которой нужно достичь во что бы то ни стало, то это мощный стимул работать на результат. Кстати, если у людей с высокой мотивацией в жизни какие-то неудачи и проблемы, иногда это даже помогает им мобилизоваться.
Раньше агентства недвижимости ограничивались одно-двухнедельным курсом обучения, после которого агенты отправлялись "в люди", и - кто выплывет, тот выплывет. Сегодня это изжило себя по двум причинам. Во-первых, руководство пришло к пониманию, что нормально осуществлять риэлторскую деятельность, не обладая определенными знаниями и навыками, невозможно. Во-вторых, кандидатов стало намного меньше, и так "разбазариваться" кадрами уже непозволительно, ведь вооружая людей минимальными знаниями и отправляя их в самостоятельное плавание, агентства будут их терять. Поэтому руководство заботится о том, чтобы кадры получили необходимую юридическую и экономическую базу. Только после этого можно будет управлять сделкой и на равных общаться с юридически подкованным клиентом.
Агент должен быть не только аналитиком, но и психологом, и это качество тоже нарабатывают посредством деловых и ролевых игр. В условиях моделирования реальной действительности риэлторы осваивают технологию телефонных переговоров, технику продаж, убеждения, приемов рекламы и саморекламы, умение управлять конфликтами и многое другое.
Второй этап - работа под руководством наставника. Наставник ставит перед стажерами задачи, которые постепенно усложняются, подводя его к контактам с клиентами, и впоследствии эти контакты перерастают в первые договорные отношения. Таким образом, шаг за шагом, человек вовлекается в бизнес. Стажировка заканчивается, когда стажер проведет определенное количество сделок и заработает определенное количество денег, или досрочно, по решению наставника, если он развивается быстрее других. Став агентом, он начинает работать самостоятельно и получает полноценный агентский процент.
В некоторых компаниях стажеров отодвигают от процесса сделки, доверяя ее только профессионалам. С одной стороны, это помогает сохранить довольно высокое КПД и имидж компании, потому что опытный агент подвержен меньшему количеству ошибок. "С другой стороны, - убежден Михаил, генеральный директор крупного московского агентства недвижимости, - стажер лишается возможности практиковаться. У нас стажер допускается к работе и получает часть вознаграждения за сделку, но в период стажировки не имеет права подписывать договор, это делает наставник, который осуществляет контроль над сделкой. Мы иногда получаем жалобы на стажеров, но это цена, которую мы платим за то, чтобы человек почувствовал себя лицом компании и скорее вошел в бизнес. Такие открытые отношения - специфика нашей компании".
Начальная ступень - работа агентом - помогает людям учиться общаться, предолевать трудности. Поработав год или два на вторичном рынке, они приобретают необходимую универсальность в общении и с легкостью общаются с самыми разными клиентами.
В чем может заключаться карьера для агента? Сама агентская работа подразумевает очень широкие возможности для роста без движения "вверх". Если взять за нижнюю планку работу в области аренды жилых помещений или купли-продажи вторичного жилья, то агент может, освоив этот сегмент, расти дальше в горизонтальной плоскости и дойти до высшего уровня - операций с элитным жильем и особняками. Человек, способный к горизонтальному росту, чрезвычайно полезен фирме, и она старается создавать для него любые моральные стимулы. Очень часто такие люди, начинающие успешно заниматься каким-либо другим направлением, возглавляют вновь создаваемые отделы. При этом могут не переходить на чисто административную работу, а оставаться "играющими тренерами", создавать вокруг себя коллектив единомышленников.
При желании сделать административную карьеру первой ступенькой может стать должность менеджера отдела. Если он справляется с этим, то далее, уже имея опыт руководящей работы, может управлять всем подразделением. Прямой материальный интерес для риэлтора представляет получение брокерской карточки. Успешно сдав экзамен, риэлтор становится брокером и получает право самостоятельно осуществлять сделки с недвижимостью.
Руководство компаний отмечает наиболее перспективных людей и отправляет их на обучение, которое оплачивается компанией. Конечно, чтобы получить некоторые позиции, необходимо иметь профильное образование - например, в юридическом отделе, при работе с инвестициями. Сделать карьеру удается, в первую очередь, тем, кто имеет высшее образование, активен, обладает отличными навыками общения и способностью к управленческой деятельности, а также стремится постоянно пополнять свой багаж знаний.
Во многих компаниях в качестве поощрения опытных кадров проводится обучение вне компании. Руководство компаний считает дополнительное обучение "на стороне" необходимым для развития компании. "Большинство агентов не настолько сознательны, чтобы тратить деньги и время на повышение квалификации, особенно если они успешные, у них много сделок и им отдохнуть-то некогда, - считает Михаил. - И если за них платить, эффект будет нулевой. Я думаю, что самое правильное решение - это когда компания, заинтересованая в привлечении идей и свежих технологий, оплачивает 50% стоимости обучения, а остальное - сам сотрудник. Мы понимаем, что действительно успешного агента могут чему-то научить только вне компании, а это уже платное обучение. Сейчас мы планируем серию тренингов по самоорганизации, технике ведения переговоров".
Большинство руководителей сходится во мнении, что растить управленцев внутри фирмы - оптимальный вариант, потому что такие люди наиболее преданы фирме. "К нам приходили и приходят опытные люди, и мы считаем, что у нас есть возможность для развития и роста как новичкам, так и "олигархам", - говорит Светлана, HR-менеджер одного из агентств. - Однако, как показывает опыт, самые приверженные сотрудники - те, которые ощутили свою значимость именно в нашей фирме".
Компании периодически проводят презентации и дни открытых дверей для соискателей, где агенты и менеджеры рассказывают о своей работе и отвечают на вопросы, связанные с работой в агентстве, а затем проводят собеседования для желающих.
В свое время профессия риэлтор помогла встать на ноги многим из тех, кто был выбит из колеи экомическим кризисом - инженерам, военным, учителям, врачам. Если вы сегодня не очень довольны своим положением в жизни, прислушайтесь к себе - а вдруг это и ваш шанс тоже?
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 09:47
(ссылка)
Чем занимается риэлтер?
Нет специализированных вузов, готовящих дипломированных специалистов-риэлтеров. Существуют, правда, различные платные курсы, а так же обучение в центрах занятости. Центральное Агентство Недвижимости проводит обучение риэлтеров по собственной приоритетной программе: семинары, лекции ведут опытные специалисты агентства. Люди, без специального образования, получают здесь необходимые знания согласно специфике работы Центрального Агентства Недвижимости. Причем, получив определенный багаж знаний, человек может сразу применить их на практике – в процессе обучения обучающийся проходит стажировку с ведущим специалистом.
Работа риэлтера Агентства Недвижимости - это инвестиционные проекты, финансовый анализ и консультации по оптимальному вложению денег в недвижимость, ипотечное кредитование, постоянное и скрупулезное отслеживание изменений в законодательстве. Риэлтер полностью курирует проведение операций по сделке на всех ее этапах, начиная с первичных переговоров и заканчивая подачей документов на госрегистрацию.
Есть и другая сторона деятельности риэлтера – это постоянное общение с людьми. Умение вести переговоры, умение выслушать и достичь полного взаимопонимания – основная задача. Обращаясь в агентство недвижимости, многие клиенты не всегда четко представляют, чего они хотят. И тут нужно не только вникнуть в проблему, посоветовать, помочь правильно выбрать квартиру, но и даже предвосхитить желания клиента. Риэлтер обязан не только в совершенстве знать тенденции предложения и спроса на квартиры, но и уметь найти к каждому индивидуальный подход.
Риэлтер – консультант, продавец, психолог и юрист в одном лице. Поэтому человек, выбравший для себя эту профессию, непременно должен быть умным посредником, вникающим в интересы и жизненные перипетии клиентов. Здесь ценятся убедительность и энергичность.
Ее величество Женщина
Как правило, риэлтер – женщины 25-45 лет. Во многих агентствах их более 70%. Женщине свойственно сочувствовать, сопереживать, что немаловажно в работе с людьми. Женщины наиболее ответственны и скрупулезны.
Почему еще представительницы женского пола становятся риэлтерами? Эта профессия дает полную финансовую независимость, что, в первую очередь, немаловажно для женщин одиноких. Тех, которые сами воспитывают детей, дают им образование, отдают, порой, все последнее и лучшее, лишь бы ребенок был накормлен и одет. Вот именно такие женщины, сильные духом, после того, как становятся риэлтерами, начинают открывать для себя новые возможности. Они перестают думать только о том, что поставить в качестве обеда на стол, и что одеть на работу. Они думают, где лучше отдохнуть, какой салон-парикмахерскую выбрать, в каком магазине купить костюм… Их уже не узнать.
Это не та «молодая старушка», идущая с базара, сгорбившись под тяжестью сумок. Это не та женщина, которой некогда сделать себе маникюр потому, что она схватилась за три работы. Это деловая, ухоженная, подтянутая представительница женского пола, которая вышагивает по красивому уютному офису, ездит на показы квартир в автомобиле с водителем. Многие покупают личный автомобиль.
Но, в последнее время наметилась иная тенденция, в Центральном Агентстве Недвижимости количество мужчин-риэлтеров неуклонно растет. Причина - высокий доход и стабильность компании.
Преимущества профессии
Деятельность риэлтера приносит ни с чем не сравнимое чувство удовлетворения от осознания того, что ты помог людям, избавил их от многих забот. Кто-то удивится, но совершенно напрасно. Люди, которых риэлтер ведет до самого окончания сделки, становятся почти родными для него. Большая часть позже приходят с благодарностями, часто клиенты становятся друзьями, приглашают на новоселье.
Замечена закономерность: люди, особенно не избалованные материальными благами, окунувшись в риэлтерскую жизнь, начинают по-другому воспринимать окружающий мир. Они обнаруживают, что стоят на совершенно иной социальной ступеньке, открывают новые возможности для себя и своих близких, особенно в материальном отношении. Некоторые боятся идти в риэлтеры в связи с тем, что оплата труда здесь исключительно сдельная. Но часто происходит так, что человек с большим желанием работать, придя в агентство, не успевает опомниться, как доход становится таким, о котором доселе приходилось только мечтать. В Центральном Агентстве Недвижимости оптимальные условия труда: полностью оборудованное рабочее место, телефон, автопарк для показа квартир, единая система обеспечения, перспектива карьерного роста.
Немаловажно чувство ответственности за сделку, за результат. Риэлтеру приятно осознавать собственную значимость во всем процессе. Ты не просто винтик в огромной системе, ты – главный рулевой! От того, как сработает риэлтер, зависит очень многое – репутация предприятия на рынке и дальнейшая судьба клиента.
Работа риэлтера Агентства Недвижимости - это инвестиционные проекты, финансовый анализ и консультации по оптимальному вложению денег в недвижимость, ипотечное кредитование, постоянное и скрупулезное отслеживание изменений в законодательстве. Риэлтер полностью курирует проведение операций по сделке на всех ее этапах, начиная с первичных переговоров и заканчивая подачей документов на госрегистрацию.
Есть и другая сторона деятельности риэлтера – это постоянное общение с людьми. Умение вести переговоры, умение выслушать и достичь полного взаимопонимания – основная задача. Обращаясь в агентство недвижимости, многие клиенты не всегда четко представляют, чего они хотят. И тут нужно не только вникнуть в проблему, посоветовать, помочь правильно выбрать квартиру, но и даже предвосхитить желания клиента. Риэлтер обязан не только в совершенстве знать тенденции предложения и спроса на квартиры, но и уметь найти к каждому индивидуальный подход.
Риэлтер – консультант, продавец, психолог и юрист в одном лице. Поэтому человек, выбравший для себя эту профессию, непременно должен быть умным посредником, вникающим в интересы и жизненные перипетии клиентов. Здесь ценятся убедительность и энергичность.
Ее величество Женщина
Как правило, риэлтер – женщины 25-45 лет. Во многих агентствах их более 70%. Женщине свойственно сочувствовать, сопереживать, что немаловажно в работе с людьми. Женщины наиболее ответственны и скрупулезны.
Почему еще представительницы женского пола становятся риэлтерами? Эта профессия дает полную финансовую независимость, что, в первую очередь, немаловажно для женщин одиноких. Тех, которые сами воспитывают детей, дают им образование, отдают, порой, все последнее и лучшее, лишь бы ребенок был накормлен и одет. Вот именно такие женщины, сильные духом, после того, как становятся риэлтерами, начинают открывать для себя новые возможности. Они перестают думать только о том, что поставить в качестве обеда на стол, и что одеть на работу. Они думают, где лучше отдохнуть, какой салон-парикмахерскую выбрать, в каком магазине купить костюм… Их уже не узнать.
Это не та «молодая старушка», идущая с базара, сгорбившись под тяжестью сумок. Это не та женщина, которой некогда сделать себе маникюр потому, что она схватилась за три работы. Это деловая, ухоженная, подтянутая представительница женского пола, которая вышагивает по красивому уютному офису, ездит на показы квартир в автомобиле с водителем. Многие покупают личный автомобиль.
Но, в последнее время наметилась иная тенденция, в Центральном Агентстве Недвижимости количество мужчин-риэлтеров неуклонно растет. Причина - высокий доход и стабильность компании.
Преимущества профессии
Деятельность риэлтера приносит ни с чем не сравнимое чувство удовлетворения от осознания того, что ты помог людям, избавил их от многих забот. Кто-то удивится, но совершенно напрасно. Люди, которых риэлтер ведет до самого окончания сделки, становятся почти родными для него. Большая часть позже приходят с благодарностями, часто клиенты становятся друзьями, приглашают на новоселье.
Замечена закономерность: люди, особенно не избалованные материальными благами, окунувшись в риэлтерскую жизнь, начинают по-другому воспринимать окружающий мир. Они обнаруживают, что стоят на совершенно иной социальной ступеньке, открывают новые возможности для себя и своих близких, особенно в материальном отношении. Некоторые боятся идти в риэлтеры в связи с тем, что оплата труда здесь исключительно сдельная. Но часто происходит так, что человек с большим желанием работать, придя в агентство, не успевает опомниться, как доход становится таким, о котором доселе приходилось только мечтать. В Центральном Агентстве Недвижимости оптимальные условия труда: полностью оборудованное рабочее место, телефон, автопарк для показа квартир, единая система обеспечения, перспектива карьерного роста.
Немаловажно чувство ответственности за сделку, за результат. Риэлтеру приятно осознавать собственную значимость во всем процессе. Ты не просто винтик в огромной системе, ты – главный рулевой! От того, как сработает риэлтер, зависит очень многое – репутация предприятия на рынке и дальнейшая судьба клиента.
Агентство Недвижимости,
07-04-2008 09:37
(ссылка)
Профессия риэлтор
Скорость, цена и душевные терзания при продаже квартиры в большой степени зависит от того, какой именно человек и каким образом будет заниматься ее продажей.
Выбор – дело серьезное
Многие риэлтеры пока еще не осознают, что рынок сегодня изменяется от «рынка продавца» к «рынку покупателя». А они действуют все по тому же принципу, что и раньше, когда жилье «улетало» подобно мороженому в жаркий летний день. А принцип таков - «разбросать» свое предложение во многие фирмы, внести в их базы и ждать, пока жилье само продастся.
С недвижимостью многих продавцов, объявления о которой пассивно размещены в базах агентств, работают брокеры – представители покупателей. Иначе говоря, те специалисты, которые пытаются найти подходящую квартиру как можно дешевле. И не нужно удивляться итогу таких продаж – большая часть квартир просто очень долго продается, либо дешевле. Сегодняшний рынок просто берет обычную мзду за свою пассивность и дилетантизм.
Поэтому, выбирая агентство недвижимости, сегодня немаловажно осознавать, что процесс продажи жилья не такой уж и простой. А найти хорошего специалиста по продажам очень уж нелегко. Хотя по большому счету, и хороших брокеров еще нужно поискать.
Жесткий отбор
Сложно определить критерии для выбора, удовлетворяющие всех. Большинство при необходимости отдадут предпотения специалисту из числа друзей или знакомых, не обременяя себя сложным выбором. Но если брать во внимание желание получить наилучший результат, то одного знакомства с профессионалом мало.
Выбор риэлтера не очень отличается от выбора к примеру, врача. Если человек не является профессионалом, ему тяжело оценить достоинства агентства или брокера.
Советуем при выборе риэлтера продавцу обратить особое внимание на такие пункты:
1. Надежность агентства. Знают ли о нем на рынке, и как долго оно работает?
2. Серьезность агентства. Какой штат сотрудников? Имеется ли сеть офисов? Где находятся офисы, как они оборудованы?
3. Качество персонала. Внешний вид сотрудников? Имеется ли серьезная рекрутинговая служба, система обучения кадров?
4. И основное – имеется ли у агентства и у персонала понимание, что каждый клиент – индивидуален, что нужно умение понимать клиента и обеспечить ему индивидуальный подход.
Первое, что нужно при продаже жилья, чтобы о нем узнало как можно больше покупателей. Это проще решить агентству с широкой базой клиентов. Хорошо, если агентство умеет заниматься рекламой объектов.
Второе, чем дольше и успешнее работает компания на рынке, тем лучше она справится с любыми вопросами.
Третье, важно, чтобы сотрудники были компетентны и коммуникабельны, они должны быть приятны клиенту и покупателю. Компетентность исключает возникшие затруднения и позволяет избежать ошибок. Умелый риэлтер способен снять чрезмерное напряжение при общении незнакомых людей (продавца и покупателя), сможет подчеркнуть достоинства продаваемой вами квартиры и пр.
Четвертое, важно, чтобы документы были грамотно собраны и составлены, чтобы процесс продажи был отлично организован.
Кастинг как вариант при выборе
Не нужно самому посещать все агентства-кандидаты. Можно просто позвонить в те, о которых вы собрали предварительные сведения и которые оказались наиболее привлекательными, выяснить, как хорошо они общаются с клиентом пусть даже по телефону, заинтересованы ли они в Вас, хорошая ли у них организация работы.
Потом вызовите к себе риэлтеров понравившихся Вам агентств. Пообщайтесь с каждым из них, решите, с кем бы хотелось работать, попробуйте определить уровень их профессионализма. Конечно, человеку нелегко определить компетентность агента. Но, взяв во внимание кое-какие ключевые моменты, можно определить, устраивает ли Вас этот продавец.
К примеру, хороший риэлтер должен легко ориентироваться в рыночных ценах на сегодня, отметить плюсы и минусы квартиры. И он обязан доступно и убедительно (как и покупателю) обосновать стоимость вашего жилья.
Брокер – это профессионал, который обязан предложить оптимальный путь решения проблем клиента. Он не может слепо идти на поводу у продавца в вопросе цены. Если брокер, не задумываясь, берется продать квартиру по любой назначенной хозяином цене – это должно Вас насторожить. Такую квартиру можно продавать очень долго, хотя обычно объекты «уходят» за 2-3 месяца. Специалист же должен уметь вырабатывать обоснованную на рынке цену и соотносить ее со сроком экспозиции квартиры.
Профессионал должен уметь нормально организовать продвижение и рекламу квартиры. Не нужно удовлетвориться обещанием брокера продать квартиру или продать побыстрее. Брокер обязан Вам рассказать, что и как он собирается делать для этого.
Также профессионализм риэлтера имеет огромное значение при работе с бумаги на этапе оформления сделки. Чтобы на заключительном этапе не всплыли какие-либо сюрпризы, уже при первой встрече эксперт должен просветить Вас, что, где и как будет оформляться, какие возможны осложнения. Вы же заинтересованы получить такие же сведения от иных источников – и сравнить.
Выбор – дело серьезное
Многие риэлтеры пока еще не осознают, что рынок сегодня изменяется от «рынка продавца» к «рынку покупателя». А они действуют все по тому же принципу, что и раньше, когда жилье «улетало» подобно мороженому в жаркий летний день. А принцип таков - «разбросать» свое предложение во многие фирмы, внести в их базы и ждать, пока жилье само продастся.
С недвижимостью многих продавцов, объявления о которой пассивно размещены в базах агентств, работают брокеры – представители покупателей. Иначе говоря, те специалисты, которые пытаются найти подходящую квартиру как можно дешевле. И не нужно удивляться итогу таких продаж – большая часть квартир просто очень долго продается, либо дешевле. Сегодняшний рынок просто берет обычную мзду за свою пассивность и дилетантизм.
Поэтому, выбирая агентство недвижимости, сегодня немаловажно осознавать, что процесс продажи жилья не такой уж и простой. А найти хорошего специалиста по продажам очень уж нелегко. Хотя по большому счету, и хороших брокеров еще нужно поискать.
Жесткий отбор
Сложно определить критерии для выбора, удовлетворяющие всех. Большинство при необходимости отдадут предпотения специалисту из числа друзей или знакомых, не обременяя себя сложным выбором. Но если брать во внимание желание получить наилучший результат, то одного знакомства с профессионалом мало.
Выбор риэлтера не очень отличается от выбора к примеру, врача. Если человек не является профессионалом, ему тяжело оценить достоинства агентства или брокера.
Советуем при выборе риэлтера продавцу обратить особое внимание на такие пункты:
1. Надежность агентства. Знают ли о нем на рынке, и как долго оно работает?
2. Серьезность агентства. Какой штат сотрудников? Имеется ли сеть офисов? Где находятся офисы, как они оборудованы?
3. Качество персонала. Внешний вид сотрудников? Имеется ли серьезная рекрутинговая служба, система обучения кадров?
4. И основное – имеется ли у агентства и у персонала понимание, что каждый клиент – индивидуален, что нужно умение понимать клиента и обеспечить ему индивидуальный подход.
Первое, что нужно при продаже жилья, чтобы о нем узнало как можно больше покупателей. Это проще решить агентству с широкой базой клиентов. Хорошо, если агентство умеет заниматься рекламой объектов.
Второе, чем дольше и успешнее работает компания на рынке, тем лучше она справится с любыми вопросами.
Третье, важно, чтобы сотрудники были компетентны и коммуникабельны, они должны быть приятны клиенту и покупателю. Компетентность исключает возникшие затруднения и позволяет избежать ошибок. Умелый риэлтер способен снять чрезмерное напряжение при общении незнакомых людей (продавца и покупателя), сможет подчеркнуть достоинства продаваемой вами квартиры и пр.
Четвертое, важно, чтобы документы были грамотно собраны и составлены, чтобы процесс продажи был отлично организован.
Кастинг как вариант при выборе
Не нужно самому посещать все агентства-кандидаты. Можно просто позвонить в те, о которых вы собрали предварительные сведения и которые оказались наиболее привлекательными, выяснить, как хорошо они общаются с клиентом пусть даже по телефону, заинтересованы ли они в Вас, хорошая ли у них организация работы.
Потом вызовите к себе риэлтеров понравившихся Вам агентств. Пообщайтесь с каждым из них, решите, с кем бы хотелось работать, попробуйте определить уровень их профессионализма. Конечно, человеку нелегко определить компетентность агента. Но, взяв во внимание кое-какие ключевые моменты, можно определить, устраивает ли Вас этот продавец.
К примеру, хороший риэлтер должен легко ориентироваться в рыночных ценах на сегодня, отметить плюсы и минусы квартиры. И он обязан доступно и убедительно (как и покупателю) обосновать стоимость вашего жилья.
Брокер – это профессионал, который обязан предложить оптимальный путь решения проблем клиента. Он не может слепо идти на поводу у продавца в вопросе цены. Если брокер, не задумываясь, берется продать квартиру по любой назначенной хозяином цене – это должно Вас насторожить. Такую квартиру можно продавать очень долго, хотя обычно объекты «уходят» за 2-3 месяца. Специалист же должен уметь вырабатывать обоснованную на рынке цену и соотносить ее со сроком экспозиции квартиры.
Профессионал должен уметь нормально организовать продвижение и рекламу квартиры. Не нужно удовлетвориться обещанием брокера продать квартиру или продать побыстрее. Брокер обязан Вам рассказать, что и как он собирается делать для этого.
Также профессионализм риэлтера имеет огромное значение при работе с бумаги на этапе оформления сделки. Чтобы на заключительном этапе не всплыли какие-либо сюрпризы, уже при первой встрече эксперт должен просветить Вас, что, где и как будет оформляться, какие возможны осложнения. Вы же заинтересованы получить такие же сведения от иных источников – и сравнить.
Агентство Недвижимости,
04-04-2008 19:04
(ссылка)
Деятельность агента по недвижимости
Ежедневная деятельность агента по недвижимости
Основой деятельности риэлтера есть работа с базой данных клиентов и объектов по недвижимости
Эту деятельность можно условно разбить на следующие направления:
1. Коррекция базы данных
2. Составление плана телефонных звонков
3. Звонки
Цели:
1. Выявление наиболее актуальных клиентов (так называемых «горячих» клиентов)
2. Выявление наиболее привлекательных для продажи объектов недвижимости
3. Назначение просмотров.
Коррекция базы данных:
Под коррекцией подразумевается удаление устаревших данных, пополнение базы данных новыми данными, редактирование существующих. Предварительную коррекцию базы данных риэлтер производит во время совершения звонков. Окончательная коррекция проводиться при обмене информацией между офис-менеджером и риэлтером. Целесообразно проводить обмен информацией в начале рабочего дня.
Составление плана телефонных звонков:
После проведения коррекции информации риэлтер получает 2е распечатки актуальных на данный момент времени: клиенты и объекты недвижимости. План телефонных звонков должен преследовать цели указанные выше. Маловероятно заключение сделки купли-продажи объекта недвижимости за один день. Поэтому основой для совершения сделки является ежедневное планирование деятельности которое приводит к желаемому долгосрочному результату, а именно заключению сделки. Количество сделок, которые потенциально может заключить риэлтер не зависит от:
- настроения клиента
- погоды
- настроения самого риэлтера
- времени года
- результатов матча по футболу,
а зависит лишь от одного фактора – количества целевых встреч проведенных риэлтером за определенный отрезок времени. Причем отрезок времени может быть любой – это может быть одна неделя, а может быть и один год. Поэтому очень важно планировать количество встреч и ЕЩЕ ВАЖНЕЕ ПРИДЕРЖИВАТЬСЯ ЭТОГО ПЛАНА.
Итак КОЛИЧЕСТВО ДЕН. ЗНАКОВ которые риэлтер все таки заработает по итогу месяца (недели, года) напрямую ЗАВИСИТ ОТ количества проведенных ПРОСМОТРОВ за этот период времени.
От чего же зависит количество просмотров? Все очень просто: от количества звонков!
Это великолепное знание которое открывает путь к успеху в риэтерском мастерстве! Ведь это удивительно – риэлтер сам регулирует сколько денег он заработает за неделю, за месяц, за год!
Еще раз повторяю это знание – это основа деятельности риэлтера. По аналогии с поездкой на автомобиле: если ты хочешь ехать быстрее просто нажми на акселератор.
Если хочешь больше денег - просто сделай больше звонков за тот же промежуток времени.
Статистика великая наука. Но она работает только с большими числами. О чем это говорит. Да о том что когда риэлтер делает 10-20 звонков в день он полагается не на статистику, а на удачу.
Но все начинается с ежедневного плана звонков, который опирается на еженедельный план который опирается на ежемесячный план, который в свою очередь опирается на ту цифру, которую риэлтер видит в качестве своего месячного заработка. Поэтому после получения распечаток риэлтер просматривает список клиентов и помечает тех клиентов и те квартиры которые он планирует обзвонить. Эффективно также выписать номер запланированных для обзвона клиентов отдельно в столбец на листе бумаги и в ходе обзвона возле каждого проставлять результат звонка.То же касается и квартир. Это дает в конце дня наглядную картину проведенной деятельности. Что в свою очередь позволяет в конце недели провести анализ недельной деятельности. Это естественно в том случае если риэлтер заинтересован в конечном результате и серьезно относится к себе и своей деятельности.
Пример: риэлтер рассчитывает заработать 1000 у.е. за месяц. Это равно примерно комиссионным с одной сделки. Он знает, что статистика показывает, что для совершения одной сделки нужно совершить в среднем 25-30 просмотров. Т.е. минимум нужно назначить в 2 раза больше встреч, т.е. 60 встреч. Для назначения одной встречи нужно обзвонить в среднем 10-15 телефонных номеров. Т.е.15 номеров*60 встреч=900 телефонных звонков
Итак, что мы имеем :
900 телефонных звонков = 60 встреч(состоявшихся) = 1 сделка = 1000 у.е.
Т.е.
1 телефонный звонок = 1 у.е.
При таком подсчете по неволе появляется стимул подсчитывать телефонные звонки. Еще бы! Каждый звонок стоит один доллар!
Звонки
Звонки следует разбить на две категории:
- звонки клиентам
- звонки продавцам.
Какие цели мы преследуем:
1. Выявление наиболее актуальных клиентов (так называемых «горячих» клиентов)
2. Выявление наиболее привлекательных для продажи объектов недвижимости
3. Назначение просмотров.
НАЗНАЧАЕМ ВСТРЕЧУ.
1. Подготовка к визиту
В любой ситуации (за исключением продаж по телефону) все усилия по развитию навыков продажи пойдут насмарку, если вам не удастся добиться встречи лицом к лицу с нужным человеком.
Начнем с главного. Первое, что вам необходимо сделать, - это ДОГОВОРИТЬСЯ о встрече. Ключевые моменты в деле назначения встречи:
1. Всегда будьте вежливы.
2. Сделайте все от вас зависящее, чтобы встреча состоялась.
Уточните назначенную дату и место встречи.
Совет:
Так как же добиться этой самой встречи лицом к лицу? Чтобы встретиться с человеком лицом к лицу, нужно сначала убедить его назначить встречу. И это неизбежно должно произойти, прежде чем вы получите право представить ему свой товар, услугу или идею.
2. Телефон: лучший друг или злейший враг?
Многие встречи в наши дни назначаются по телефону. Это маленькая коробка может быть как лучшим другом, так и злейшим врагом. Когда потенциальный покупатель звонит, чтобы получить информацию, телефон - вполне дружелюбный механизм. Но он может превратиться в злобное чудовище, когда звонить приходится уже Вам, чтобы договориться о встрече с незнакомым человеком. Телефонные звонки, совершаемые в таких условиях, обычно называются «холодными звонками», отчасти потому, что при этом мурашки бегут по спине. На самом деле телефон не заслуживает, чтобы его так боялись. Относитесь к нему как к посреднику. В конце концов, при правильном употреблении, он может принести вам деньги!
Помни:
Все зависит от ваших перспектив. Помните, Ваша цель - личная встреча, а лучший способ добиться - воспользоваться телефоном. Если вы сосредоточитесь на этой мысли, то исчезнет страх сказать не то или услышать отказ.
Страх возникает, в частности, потому, что вы вспоминаете, как сами обращались с людьми, которые вам звонили; теперь, думаете, вы, наступил час расплаты. Или о том, какие трудности или даже неудачи навалились на Вас в предыдущем телефонном разговоре. Те, кто терпеть не могут звонков продавца, объясняют это тем, что их «достают» и мешают заниматься делами. Теперь, оказавшись в ситуации «холодного звонка», вы прекрасно представляете себе, что должен чувствовать абонент. Никто не захочет просто так отрывать людей от дела. И никому не нравится, когда на него валятся один за другим отказы.
Как разговаривать по телефону с будущим клиентом.
Напомню:
будьте уверены в своем товаре,
думайте о благе, которое Ваше предложение принесет другим людям и искренне
желайте им это донести.
Этот совет сохраняет силу независимо от того, продаете ли вы свое время и умение как служащий, свои способности как свободный художник или компьютерную систему стоимостью в миллион долларов как профессиональный торговый представитель крупнейшей компании.
Что из того, что вам придется обзвонить 20 людей, чтобы хотя бы один из них согласился купить ваш товар?
Это просто означает, что каждый из 19 напрасных звонков на 1 звонок приближает вас к нужному человеку. Ваша задача - не упускать из виду конечной цели и...
не отчаиваться при первой же неудаче.
Неудачи неизбежны. Если бы все получалось у всех и всегда, то жизнь потеряла бы смысл. Не так ли? Но вот вы набрали номер и ждете, когда на другом конце провода ответят. Что же вы сейчас скажите?
3. Как завязать контакт?
Совет:
Начинайте «штурм следующих семи вершин»:
1. Приветствие.
2. Представление.
3. Признательность.
4. Цель.
5. Дата и время посещения.
6. Благодарю вас (по телефону).
7. Благодарю вас (в письменном виде).
Шаг 1. Приветствие.
Начните с самого важного для каждого человека - с его имени. Лучше всего употребить ДОБРОЕ УТРО. Такое приветствие звучит уважительно. Но не забудьте вначале посмотреть на часы. Неприятно выглядеть полным идиотом, сказав «доброе утро», когда уже вечереет
Совет: Я рекомендую использовать ДОБРОЕ УТРО, ДЕНЬ или ВЕЧЕР, потому, что это звучит более профессионально. Опять же, такая формулировка выгодно отличает вас от всех тех людей, которые ежедневно звонят вашему потенциальному клиенту.
Шаг 2. Представление.
Далее представьтесь и назовите свою компанию. Если название компании не объясняет, чем вы занимаетесь, необходимо также кратко определить род вашей деятельности.
Шаг 3. Признательность.
Выразите признательность за то, что он потратил свое время и согласился поговорить с вами по телефону. Этим вы дадите понять, что считаете своего клиента важной персоной.
Скажите следующее: Благодарю вас за то, что уделили минутку своего времени. Я буду краток. Или попробуйте так: Спасибо за то, что ответили на мой звонок. Я отниму у вас не более минуты, после чего каждый из нас сможет вернуться к своим неотложным делам.
Неважно, что в момент вашего звонка он всего лишь праздно слонялся по комнате. Не испортит общей картины и впечатление, будто вы звонили ему прямо со встречи с президентом. Однако, не стоит изливать слишком бурные потоки признательности. Просто сохраняйте профессионализм и деловитость в рамках присущей вам манеры общения.
Шаг 4. Цель.
Теперь переходите прямо к делу. Вы должны объяснить причину своего звонка. Это можно сделать с помощью вопроса: Заинтересуют ли вас вариант квартиры ….описание квартиры….!
Запрещено: Следите за тем. чтобы не перескочить на новый вопрос, не ожидая ответа на предыдущий. Если собеседник почувствует, что вы не столько настроены, получать информацию, сколько атаковать его бесконечными вопросами, он поспешит бросить трубку и послать вас ко всем чертям.
Прежде, чем переходить к следующему вопросу, советую повторить.
Перефразировав, его ответ. Убедившись, что достаточно внимательны, чтобы слушать его. Он не потеряет желания продолжать разговор. Но, как и положено:
ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ! ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ! ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПРАВИЛЬНО! ЗАДАВАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПРАВИЛЬНО и ВОВРЕМЯ!
Шаг 5. Встреча.
Если клиент проявляет признаки благосклонности и намерение назначить встречу, будьте готовы сообщитъ ему, сколько времени вам потребуется. Многие отказываются предоставить продавцу 90 минут или даже полчаса, считая, что для первого контакта 20 минут болев, чем достаточно. Когда потенциальный клиент сообщит вам, что он готов уделить требуемые 20 минут, предложите выбрать ему время встречи с помощью вопроса:
Удобно ли вам встретиться завтра в 10 или 10.30 утра? Или лучше в среду в 14:40? Это заставит его выбирать и в то же время сохранит контроль над ситуацией в ваших руках. Какой бы вариант он не выбрал, он назначит вам время, а это именно то что требуется.
Внимание:
Заметьте, что в предыдущем, примере я использовал часы и минуты, а не цифры. Использование « промежуточного» времени выделит вас из толпы других продавцов и одновременно покажет, что вы очень заняты и пунктуальны, если визит продлится, как запланировано, 20 минут, то закончится в намеченное время и позволит клиенту спланировать другие встречи до и после вашей. Все это опять-таки служит показателем вежливости.
Шаг 6 и 7. Благодарю вас (в устном и по необходимости письменном виде).
4. О чем же говорить?..
Продолжайте движений вперед.
Даже если вы не сами готовили свою телефонную беседу с клиентом, у вас все равно остается некоторая свобода для маневров. Попробуйте построить свою беседу так, чтобы ваши последующие вопросы были по смыслу связаны с предыдущими ответами собеседника.
Помни:
Эта техника называется паровозик. Ее с успехом, можно практиковать с друзьями или членами семьи. Кроме того, это прекрасный способ поддерживать беседу с человеком, с которым вы только, что познакомились. Вы просто задаете вопрос. Когда собеседник ответит, поощрите его кивком головы или коротким. «Понятно», после чего задайте следующий вопрос, построив его на содержании ответа на предыдущий. Вопросы «цепляются» к ответам, как вагоны к паровозу. Эта техника помогает вести разговор с человеком, с которым вы абсолютно не знаете, о чем. Говорить. В качестве примера возьмем, некую вечеринку, где разговор по Принципу ПАРОВОЗИКА пойдет примерно так.
ВЫ: Откуда вы знаете Машу?
ОН: Мы с Машей вместе учились в школе.
ВЫ: А в какую школу вы ходили?
ИЛИ
ВЫ: Откуда вы знаете Машу? ОН: Я с ней не знаком. Меня привел общий знакомый. ВЫ: А как зовут вашего друга?
О чем спросить?
Вопросы нужны для того, чтобы решить, имеет ли смысл предлагать данному клиенту свой продукт. Задайте ему каждый из пяти основных вопросов:
1. Каким продуктом интересующей вас категории он пользуется в настоящее время?
2. Какие качества этого продукта его устраивают?
3. Что он хотел бы изменить?
4. В его ли компетенции принимать решения по вопросу, подобному вашему?
5. Какие дата и время наиболее удобны для встречи и совместного поиска решения его проблем?
Когда «нет» открывает дверь.
«НЕТ» после каждого Вашего вопроса означает, что ваш звездный час настал. Сейчас вы просто обязаны сообщить клиенту, что у вас есть для него прекрасное предложение. Вам только, что сообщили, что имеющийся продукт не устраивает покупателя, поэтому, если у Вас есть нечто лучшее, не скрывайте этого. Ведь, вы занимаетесь таким бизнесом, который помогает людям решать их проблемы.
Получите право на новые контакты в будущем.
Но если клиент говорит «Да, спасибо я обдумаю Ваши варианты», не тратьте сейчас его и своего времени. Благодарите собеседника за ценную и возможность общаться с настоящим профессионалом своего дела. И... просите разрешения обдумать услышаное и предложить вскоре дополнительную информацию. Посылайте (сообщайте) такую «обновленную информацию» немедленно, пока звонок еще свеж в памяти клиента - лучше на следующий день, максимум через 2 дня.
Внимание:
И как профессионал, сразу же составьте список несостоявшихся сделок, чтобы снова предложить клиенту информацию на ту же тему - через определенное время. Если список велик, ищите еще и причину внутри своего предложения.
Итак, приблизительный план на неделю может выглядеть так:
Цели на неделю: 15 состоявшихся просмотров, т.е. 30 запланированных встреч , т.е.450 звонков по 2 мин., т.е. 2,5 часа в день
Понедельник
- собрание
- коррекция информации
- составление плана звонков
- звонки (критерий 10 запланированных встреч на 2 дня)
- просмотры 2 шт.
Вторник
- расклейка
- просмотры 3 шт.
Среда
- коррекция информации
- составление плана звонков
- звонки (критерий 10 запланированных встреч на 2 дня)
- просмотры 2 шт.
Четверг
- расклейка
- просмотры 3 шт.
Пятница
- коррекция информации
- составление плана звонков
- звонки (критерий 10 запланированных встреч на 2 дня)
- просмотры 2 шт.
Суббота
- расклейка
- просмотры 3 шт.
- анализ прошедшей недели, подведение итогов,
настроение: Внимательное
В этой группе, возможно, есть записи, доступные только её участникам.
Чтобы их читать, Вам нужно вступить в группу
Чтобы их читать, Вам нужно вступить в группу
