от Марка 15:34 " В девятом часу возопил Иисус громким голосом: Элои! Элои! ламма савахфани? --что значит: Боже Мой! Боже Мой! для чего Ты Меня оставил?" Если Иисус - Бог, то к кому он тогда обращается?

от Марка 16:19 Итак Господь(по гречески "кириос" "господин"), после беседования с ними, вознесся на небо и воссел одесную (по правую сторону) Бога". - Отсюда я делаю вывод, что Иисус - не Бог. Здесь не написано: "одесную Отца" здесь именно написано: "одесную Бога"!!

Почему же Иисуса называют "сын Божий"
Сынами Божьими был назван еврейский народ:
"И в негодовании пренебрег сынов Своих и дочерей Своих"(Второзаконие 32:19)
Но сыны божьи по Библии - это не просто еврейский народ - сыны божии по Библии - это праведные люди.
Такой вывод мы можем сделать из стиха: "но они развратились пред ним - они не дети Его по порокам своим":(Второзаконие 32:5) Тоесть развратные люди не являются детьми Божьими по пятикнижью Моисея. Иисус был праведным человеком, поэтому его и называли "сыном Божьим".
Иисус же предрекает, что сынами божьими будут названы миротворрцы(творящие мир).(Евангелие от Матфея 5:9)
А Отец - это обращение не только Иисуса. И в пятикнижье Моисея мы находим: "Не он ли Отец твой - усвоил тебя, создал тебя и устроил тебя" (Второзаконие 32:6)

Когда же Иисус увидел, что обращение "сын Божий" может привести к обожествлению, он стал называть себя "Сын Человеческий"

И в заключение хочется сказать словами Иисуса:
"Господу Богу твоему поклоняйся и Ему одному служи" (Евангелие от Луки 4:8)
"Ибо и Сын Человеческий не для того пришел, чтобы Ему служили, но чтобы послужить"(Евангелие от Марка 10:45)



Тимур Джумагалиев


Источник:http://blogs.mail.ru/mail/timjum/1B90D80CA4A1868D.html

СУРА 68 ЧАСТЬ ВТОРАЯ

(34) Истинно, набожным у Господа блаженные сады.
(35) Поступим ли Мы с Подчиненными как с теми, что грешны?
(36) Что с вами и каково суждение?
(37) Или у вас писание, а в нём учение
(38) Что вам, поистине, любое предпочтение?
(39) Или у вас Наши клятвы вплоть до Дня Предстояния о том, что вам – плод вашего суждения?
(40) Спроси их, кем будут клятвы подтверждены?
(41) Или у них – святые? Пускай же приведут своих святых, если правдивы они.
(42) В тот день, когда откроются все тайны, и призовут земной поклон вершить, они не смогут сделать преклонение –
(43) Опущены их взоры и их постиг позор, а ведь могли они пасть ниц, (когда спустилось повеление).
(44) Оставь Меня с теми, кто ложью считает этот рассказ – когда они не будут знать, их жизнь постигнет завершение –
(45) Я дам отсрочку им, ведь замыслы Мои прочны.
(46) Или ты просишь награды и у них от платы отягощение?
(47) Или, быть может, пишут они тайное откровение?
(48) Ты дотерпи! Господь решит! Не будь подобен спутнику кита. Вот он воззвал, когда его постигло заточение.
(49) И если б не Господня милость, то был бы выброшен он на пустырь, его постигло б унижение.
(50) Избрал его Господь и сделал человеком правоты.
(51) А те, кто отвергает, своими взорами тебя готовы опрокинуть, и, слушая Упоминание, говорят: «Его коснулось бесов проникновение»
(52) Но это - не что иное, как Упоминание для народов, (ниспосланное с Божьей высоты).


Тимур Джумагалиев - ответственный за перевод.


Источник: http://blogs.mail.ru/mail/timjum/62F437EA42AA03A5.html

2Кто-то взломал почту и удалил предыдущий ролик "Альфа и Омега - знамения Аллаха", поэтому видео было загружено заново. Это видео дополнено сведениями из древнейшей Библии, названной "Синайским кодексом".
Смотрите, удивляйтесь, делитесь с другими! Можете оставлять комментарии на странице ролика.



Для тех, у кого медленный интернет лучше выключить высокое разрешение (HD) внизу плеера для более быстрой загрузки видео, еще можно нажать на паузу, чтобы ролик загрузился полностью.

Сегодня магазин ассоциируется у большинства отечественных покупателей со стационарной площадкой. Однако и российская история, и мировой опыт работы розничных продаж показывает успешность варианта передвижной торговли.
В Европе портативный формат ретейла сегодня активно демонстрируют известные бренды и сети магазинов, работающие в режиме «рop up store» – читайте об особенностях данного феномена сферы продаж и перспективы его развития в интервью с Анной Гордеевой.
Для того, чтобы понять приоритеты своего покупателя, ожидающего новых эмоций от покупок в магазине (в том числе и «всплывающем»), важно с ним наладить контакт и разузнать о пристрастиях. Как это сделать – читайте в материале Елены Баевой о маркетинговых исследованиях для оптимизации ассортиментного ряда магазина.
А чтобы современный искушенный покупатель захотел приобрести товар, о последнем необходимо много и «вкусно» рассказать. Сегодня магазины (бренды) имеют широкие возможности для продвижения своей продукции к клиенту, завоевания его доверия и сохранения лояльности. Одним из передовых каналов коммуникации с целевой аудиторией является пространство социальных медиа. Как правильно управлять репутацией бренда в Сети, читайте в интервью со специалистами компании Fenix Consult Group.
Еще Цицерон сказал: «Управлять – значит предвидеть, а предвидеть значит много знать». Не умея управлять продажами, не совершенствуя навык предвидения можно и проиграть в затее организации магазина. Вадим Королев предлагает использовать формат управления с помощью KPI, считая, что «оцифровка» торгового бизнеса сегодня – это необходимость, а не роскошь.
Желаю полезного чтения!


РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

POP UP STORE.
ОСОБЕННОСТИ ФОРМАТА ПРОДАЖ И ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
Интервью с Анной Гордеевой, руководителем представительства компании Retail Branding GmbH
В 2004 году японская сеть магазинов одежды премиум-класса Comme des Garcons открыла свой «партизанский» магазин (gurellia store) в Берлине. Затем аналогичные магазины Comme des Garcons появились во многих крупных городах мира: Барселоне, Варшаве, Сингапуре, Гонконге, Рейкьявике, Стокгольме, Хельсинки, Кельне, Базеле и других. Особенность этого формата в следующем – магазин открывается без больших вложений в ремонт и дизайн съемной площади, располагается на одной из центральных улиц города и работает всего один год.
Каким образом представлен данный формат розничной торговли сегодня, как развивается, что изменилось за годы его существования? На вопросы журнала «Управление магазином» ответила Анна Гордеева, руководитель представительства компании retail branding GmbH.


РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

СТАРАЯ ПЕСНЯ О ГЛАВНОМ...
КАРЬЕРНЫЙ РОСТ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ «РОЗНИЦЫ»
Ирина Григорьева, управляющий партнер.
Елена Серых, управляющий партнер.
Компания «Новое качество», г. Новосибирск
Мотивация персонала – один из самых популярных запросов во всех поисковых системах России. А развитие розничных сетей делает актуальным аспект мотивации сотрудников магазинов еще и по причине сложности кадровой ситуации (текучесть кадров, низкая квалификация персонала). Сегодня поговорим о карьерном росте как методе мотивации сотрудников современных магазинов.

СВОБОДУ КАТЕГОРИЙНОМУ МЕНЕДЖЕРУ!
СОВРЕМЕННЫЙ ВЗГЛЯД НА ПРОФЕССИЮ
Ольга Горюнова, руководитель департамента по работе с клиентами кадрового центра «ЮНИТИ».
Критика (и, как правило, справедливая) в адрес магазинов, продающих просроченные продукты и некачественные товары, слышится все чаще. Каждый инцидент грозит финансовыми и репутационными издержками. Причем чем больше торговая сеть, тем опаснее для нее подобные риски. «Крайним» становится категорийный менеджер. Однако проблема часто связана не с квалификацией специалиста, а с ограничением свободы его деятельности.

РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»

ВЫКЛАДКА ТОВАРА
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ МЕХАНИЗМАМИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ
Леонид Иванов, генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы «Иванов и Партнеры»
Сегодня мы поговорим о выкладке товара, что является центральной частью мерчандайзинга розничного магазина. Выкладка товара – это способ размещения продукции магазина в торговом зале; осуществляется в зависимости от назначения, форм и свойств товаров. Автор расскажет о правилах раскладки продукции, приведет примеры удачных решений магазинов.


РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

РАБОТА В СОЦИАЛЬНЫХ МЕДИА ПО УПРАВЛЕНИЮ РЕПУТАЦИЕЙ БРЕНДА
Интервью со специалистами компании Fenix Consult Group
Все мы прекрасно понимаем, что сегодня рынок переполнен, а те ниши, которые еще не заняты, быстро перестают быть таковыми. От обилия предложений потребитель не может решить, какой товар ему нравится больше всего. В таких условиях все больше компаний меняют «политику» – вместо завоевания аудитории переходят к ее сохранению. И это вполне объяснимо.
На вопросы журнала «Управление магазином» по теме управления репутацией бренда в социальных медиа ответили специалисты компании Fenix Consult Group.



РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

ПРОДАЖНАЯ МАТЕМАТИКА
ЗАРИСОВКИ ИЗ «ПРЯМОГО ЭФИРА» С РОЗНИЧНЫХ СКАЙП-КОНСУЛЬТАЦИЙ
Ксения Ткалич, консультант Системы консалтинговых фирм «ТРИЗ-ШАНС».
Мы публикуем репортаж со скайп-консультации, посвященной ошибкам мышления при установлении показателей результативности работы продавцов розничных магазинов. В одной книге описан случай: чтобы посадить самолет с «гуманитарной помощью» на одном из тихоокеанских островов, туземному племени велели проложить в чаще «посадочную полосу». Люди племени благополучно это сделали. Но поскольку их усилия сопровождались плясками шамана, в племени сделали линейный вывод: чтобы прилетел «гуманитарный» самолет, надо… начать бить в бубен и вырубать просеку. Приобретенный опыт передавался из поколения в поколение…
Приведенные ниже ошибки мышления сродни подобным случаям. Но, к сожалению, не столь очевидны.
На вопросы скайп-консультации отвечает ключевой эксперт и разработчик проекта ANY-TRADE Ксения Ткалич.

ОТПУСКНОЙ СЕЗОН. КАК ОПТИМИЗИРОВАТЬ СООТНОШЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА. ПЕРСОНАЛА МАГАЗИНА И ОБЪЕМА РАБОТЫ ЛЕТОМ?
Интервью с Мариной Колгатиной, директором по персоналу ООО «Экспресс Ритейл»
Самое прекрасное время года, которое ждут без исключения все наши соотечественники – это лето. С ним ассоциируются все самые яркие и приятные воспоминания – поездки на дачу, прогулки на природе, поход в горы, отпуск на море. Но как отражается летний сезон на работе магазина? Как организовать график отпусков без потери качества предоставляемых услуг? Как совместить ежегодный отдых персонала и приток покупателей в летние месяцы?
Марина Колгатина поделилась с нашим журналом секретами работы в летний период в магазинах малого формата «Копейка» и «Перекресток Экспресс».


РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»

«ХИТРЫЕ» ПОКАЗАТЕЛИ. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ KPI
Вадим Королев, бизнес-консультант, бизнес-тренер, коуч.
Как вы уже, наверное, поняли из названия статьи, сегодня мы будем рассматривать ключевые показатели «продажников». Для примера мы возьмем розничную реализацию в магазине по продаже товаров народного потребления. Сейчас этот формат торговли достаточно распространен и в качестве примера хорошо подходит. Еще один момент, который нужно оговорить перед тем, как мы начнем разбираться в сути вопроса, – в рамках этой статьи мы будем рассматривать применение ключевых показателей для целей управления продажами.

ИНТЕРПРЕТИРУЮ ЭТО…
О ТОМ, КУДА И КАК ПРОПАДАЕТ ТОЧНОСТЬ В МАГАЗИНЕ
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»
Дорогие друзья!
Сегодня обсудим с вами такую интересную, на мой взгляд, составляющую работы руководителя, как интерпретация информации в торговой компании. Рассмотрим интерпретацию в разных аспектах – в отношении и задач, и стандартов обслуживания, и вообще продаж как таковых.


РУБРИКА «БЕЗОПАСНОСТЬ МАГАЗИНА»

БЕЗОПАСНОСТЬ ДОРОГИХ ТОВАРОВ. СИСТЕМЫ ЗАЩИТЫ НА СТЕЛЛАЖАХ
Интервью со специалистами компании «Антивор»
Актуальность свободной выкладки товаров в магазине сегодня несомненна! Каким образом лучше всего защитить дорогостоящий товар на стеллажах и как его лучше презентовать с точки зрения установки систем защиты? Каковы области применения систем защиты? На что стоит обратить внимание при выборе производителя, какие дополнительные функции могут быть предложены? Каковы перспективы развития данного направления в будущем?
На эти и другие вопросы журналу «Управление магазином» ответили специалисты компании АНТИвор.


РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ
ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА МАГАЗИНА
Елена Баева, старший аналитик отдела исследований рынков департамента консалтинга РИА «РосБизнесКонсалтинг».
Товарный ассортимент – это совокупность товаров, представленных в магазине, объединенных по целевым сегментам рынка, а также функциональным, ценовым признакам. Время от времени магазину необходимо оптимизировать ассортимент в соответствии с потребительским спросом и появлением новых товарных единиц.

В ПРОДАЖЕ МАКАРОННЫЕ ИЗДЕЛИЯ
Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании «Норд Коммерц», доцент кафедры международного маркетинга САФУ.
Продолжаем серию статей автора под общим названием «Познаем товары как предмет продаж». В №№ 3, 4, 5 журнала мы уже представили вашему вниманию материал по изучению групп и категорий товаров продуктового ретейла (чай, кофе), предоставив инструменты для самостоятельного их изучения сотрудниками магазинов. Сегодня обращаемся к практическому изучению макаронных изделий.


РУБРИКА «ПОКУПАТЕЛИ И ПРОДАВЦЫ»

НОВОЕ – ЭТО ХОРОШО ЗАБЫТОЕ СТАРОЕ
ЧТО ВКЛЮЧАТЬ В СТАНДАРТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ?
Анастасия Кузнецова, маркетолог
Розничная торговля существует не одну тысячу лет, и здесь во все времена действовали негласные правила работы с покупателями. Торговля в России до революции имела глубоко устоявшиеся традиции обслуживания – в те времена торговцы, купцы, должны были быть услужливыми и расторопными, чтобы быстро продавать свой товар и получать достойный доход.
Сегодня стандарты обслуживания покупателей создают для магазина уникальное конкурентное преимущество. Но в современной деловой среде не существует единого подхода к разработке стандартов обслуживания, чаще они являются индивидуальными открытиями торговой компании, отраженными в форме правил и традиций. При этом правильным будет наличие прописанных регламентов, обязательных к исполнению всеми сотрудниками – только тогда магазин может претендовать на высокое качество обслуживания покупателей и как следствие – высокую прибыль.

СОВЕРШЕНСТВО СКЛАДЫВАЕТСЯ ИЗ МЕЛОЧЕЙ…
ПРОВЕРКА УРОВНЯ СЕРВИСА «ТАЙНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ»
Светлана Калабина, директор ООО «Бюро Технологий Сервиса».
Когда-то, лет 15 назад, мы с коллегой были очень довольны, что придумали новую услугу – клиентский аудит. А придумалась она благодаря тому, что, начиная любой консалтинговый проект, мы обращались в компанию заказчика под видом клиента, чтобы посмотреть на ситуацию со стороны. Причем это были разные проекты – и обучение, и разработка организационной структуры, и проект по оценке и мотивации персонала, и описание бизнес-процессов. Такой взгляд со стороны очень помогал более объемному пониманию процессов, происходящих в компании. Стало понятно, что подобную технологию можно предлагать как отдельную услугу, что мы и стали делать. И только чуть позже узнали, что «изобрели велосипед», и эта технология оценки работы персонала первой линии называется «тайный покупатель»…

ПРОВЕРКА НА СОВМЕСТИМОСТЬ
КАК ВЕРНЫМ ОБРАЗОМ НИВЕЛИРОВАТЬ КОНФЛИКТЫ В МАГАЗИНЕ?
Владислав Коробейников, специалист по развитию личности
Конфликт отражает субъективное восприятие реальности каждой из сторон. Почему субъективное и почему реальности? Все очень просто! Каждому из вас приходилось разговаривать с конфликтующими сторонами и видеть совершенно различный взгляд на одну и ту же ситуацию. В одних и тех же обстоятельствах могут быть сделаны диаметрально противоположные выводы. Если вам случалось быть в подобных обстоятельствах третьей (примиряющей) стороной, то вам знакомо чувство бессилия, поскольку действительного и настоящего примирения сторон достичь крайне сложно. Дабы «сохранить лицо», стороны зачастую согласны на варианты: «Мирись, мирись и больше не дерись» или «Пожмите друг другу руки». Мизинцы скрещиваются, руки пожимаются, однако истинной и глубокой проработки конфликта это не гарантирует. «Ложка нашлась, но осадок остался», – вспоминается старый, но мудрый анекдот.
В данной статье мы детально развернем проекцию конфликта и изучим «инструмент» по работе с подобными ситуациями общения, который называется, ни много ни мало, «Путь к свободе», а основан на применении и развитии эмоционального интеллекта.


РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

НЕ МЕСТО КРАСИТ… МАГАЗИН?
КАК ВЫБРАТЬ ПОМЕЩЕНИЕ ДЛЯ ОТДЕЛЬНО СТОЯЩЕГО МАГАЗИНА?
Александр Колодий, владелец специализированных магазинов платьев Sister'S Dress Gallery
Чтобы товар «встретился» с покупателем, нужно определить то место, где произойдет эта встреча. Это может быть интернет-сайт, видеопрограмма на shopping.tv, брошюры MLM, киоск на остановке, передвижная коляска… или более привычный формат – магазин.
Торговля в магазине – процесс, который имеет исходную точку – открытие магазина, но итог никому не известен. Спорить о том, что есть начало – товар, магазин, люди… – не будем. Сегодня поговорим об открытии магазина и выборе места для торговли. В этот раз исходим из того, что для нас началом дела продажи есть ОТКРЫТИЕ МЕСТА и в более узком понимании – ОТКРЫТИЕ МАГАЗИНА.


РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»

ПОПАСТЬ ПОД РАЗДАЧУ!
КАК УЧИТЫВАТЬ РОЗДАННЫЙ ТОВАР ПРИ РАСЧЕТЕ НАЛОГОВ?
Ольга Подволокина, эксперт службы Правового консалтинга «ГАРАНТ»
Елена Мельникова, рецензент службы Правового консалтинга «ГАРАНТ», аудитор
Ситуация: ООО, занимающееся торговлей и применяющее общий режим налогообложения, участвовало в ежегодной профильной выставке, где вручало в качестве призов товар, используемый для продажи. Как учитывать розданный товар при расчете налога на прибыль, если стоимость товаров превысит 1% от выручки за 6 месяцев? Достаточно ли для учета расходов приказа с перечнем раздаваемого товара и его стоимости? Как учесть НДС?


РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

РЕЧЬ ПРОДАВЦА СЕГОДНЯ (РАЗМЫШЛЕНИЯ ОПЫТНОГО РЕТЕЙЛЕРА)
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.
Современная речь «идет» в ногу с сегодняшним днем, регулярно дополняется самыми разными новыми словами. Это нормальный процесс, более того – от него никуда не деться, таков мир! И речь как инструмент общения демонстрирует нам свою гибкость и всепроникающую силу. Сам факт вхождения в обыденный лексикон новых слов, зачастую иностранных, не вызывает тревоги. Все они пройдут через наши «фильтры», останутся только достойные. Кроме того, этот процесс практически неконтролируем, если учитывать современные средства коммуникативного общения. Телефоны, Интернет, факсимильная и спутниковая связь, телевидение и пр. – все это имеет место быть, но сегодня обсудим то, что контролируемо и целиком зависит от нас с вами.


РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

ВИДЕОРЯД
10 ТОП-МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ВИДЕО
Марианна Невструева, консультант по маркетингу и PR.
Если только вы не прятались в пещере последние несколько лет, то, должно быть, заметили, какой оборот набирает сейчас видео в Интернете, и какие изменения вызывает этот факт в интернет-маркетинге. Предлагаем вашему вниманию 10 топ-маркетинговых стратегий с использованием видео


РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»

ОБЗОР РЫНКА ТОРГОВОЙ НЕДВИЖИМОСТИ
МОСКВА, ПЕРВЫЙ КВАРТАЛ 2012 ГОДА
Ольга Збруева, руководитель департамента по работе с клиентами ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate.
В материале представлены основные тенденции развития рынка торговой недвижимости Москвы в первом квартале 2012 года.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/

Депутат – это почти мифическая фигура, где-то там сидящая и какие-то там законы принимающая. Почти канули в Лету депутатские приемные, а встречи с избирателями носят формально-обещательный характер, да и те проводятся в основном перед очередными выборами. Такова стандартная ситуация. Между тем есть достаточно пресс-служб, которые активно и творчески знакомят народ со своими избранниками – их мы и приведем в пример, продолжив тему в следующем номере.
Усилия по созданию имиджа власти бывают и излишними, о чем нам расскажет исследование медиасферы во время выборов главы Чайковского муниципального района в 2009 году. Также поговорим о новых технологиях – создании онлайн пресс-центра региональных органов власти – и не забудем о старых: пресс-служба МЧС по Алтайскому краю поделится опытом работы с телевидением. Будут исследованы особенности муниципальной информационной политики, а также концепция территориального маркетинга Костромской области. И напоследок затронем тему «перезагрузки» российского PR.

Пресс-служба года
ПОБЕДИТЕЛИ КОНКУРСА «ПРЕСС-СЛУЖБА ГОДА – 2011» ПОЛУЧИЛИ СВОИ НАГРАДЫ!
11 апреля в ресторане-клубе Federico состоялась церемония награждения победителей IV Ежегодного Всероссийского конкурса для пресс-секретарей, сотрудников пресс-служб и специалистов по связям с общественностью «Пресс-служба года – 2011». На мероприятии собрались лучшие специалисты российской отрасли PR из бизнес-структур, государственной сферы, некоммерческих и студенческих организаций, сферы здравоохранения, и многих других отраслей. География конкурса значительно расширилась: около 300 участников из более чем 60 городов России собрались вместе на Олимпийском проспекте, чтобы получить заслуженные награды и обменяться опытом с коллегами. Гости съехались из Владивостока, Иркутска, Грозного, Тюмени, Самары, Кирова, Хабаровска, Санкт-Петербурга и других городов страны.

Инструментарий
Елена Зубкова
КАК ПОЗНАКОМИТЬ С ДЕПУТАТОМ
Организация информационного сопровождения деятельности депутатов Тюменской областной Думы – под этим громоздким названием прячется креативная работа телерадиостудии Тюменской областной Думы под кодовым названием «Ваш депутат», направленная на знакомство населения с депутатами.

Лариса Семенкова
ИНСТРУМЕНТЫ ПРЕСС-СЛУЖБЫ ДУМЫ: ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТЕКСТЫ И КАЧЕСТВЕННАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
«Не секрет, что у некоторой части горожан есть устойчивое мнение, что депутаты пришли во власть, руководствуясь исключительно своими амбициями и властно-материальными мотивами. Никак не радеть за народ. Народу, мол, много, а я у себя один. Поэтому не открою Америки, если повторю еще раз: наша с вами задача, задача пресс-служб – внедрить в сознание скептически настроенных земляков, что они могут рассчитывать на помощь и поддержку своего избранника»…


Управление PR-деятельностью
Николай Пономарев
ОБРАТНЫЙ ЭФФЕКТ ЧРЕЗМЕРНЫХ УСИЛИЙ (ВЫБОРЫ ГЛАВЫ ЧАЙКОВСКОГО МУНИЦИПАЛЬНОГО РАЙОНА В 2009 ГОДУ)
Региональные органы государственной власти постоянно вмешиваются в избирательные кампании на муниципальном уровне, но далеко не всегда эти интервенции заканчиваются благополучно. Прежде всего, речь идет о попытках регулирования электоральной повестки дня в местной медиасфере. Данное исследование посвящено выборам главы Чайковского Муниципального района Пермского края, которые состоялись 15 марта 2009 года. Для анализа выбраны публикации в местных средствах массовой информации, в которых содержались оценочные интерпретации качеств и действий участников и соучастников избирательной кампании, формирующие их медиаобразы (всего 92 публикации в четырех СМИ в период с 1 февраля по 15 марта 2009 года). При этом мы не учитывали агитационные материалы, которые распространялись по другим каналам коммуникации (раздача листовок, встречи с избирателями, политические перформансы и т. п.).

ОРГАНИЗАЦИЯ ОНЛАЙН ПРЕСС-ЦЕНТРА РЕГИОНАЛЬНЫХ ОРГАНОВ ВЛАСТИ: ВОЗМОЖНОСТИ И ТЕХНОЛОГИИ
20 апреля в Алтайском государственном университете состоялся круглый стол «Организация онлайн пресс-центра региональных органов власти: возможности и технологии». Круглый стол был организован в рамках X межрегионального фестиваля «Дни PR и рекламы на Алтае». Его участниками стали интернет-агентства – разработчики сайтов – и пресс-секретари региональных органов власти.

Андрей Поздняков
«В ЭФИРЕ ОПЕРАТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ…»
«Здравствуйте, в эфире оперативная информация Главного управления МЧС России по Алтайскому краю» – эти слова приветствия ежедневно звучат в эфире краевого информационного канала «Катунь-24». Жители всего Алтайского края уже на протяжении полугода имеют возможность «из первых рук» получать информацию об оперативной ситуации на территории края с актуальными рекомендациями по соблюдению правил безопасного поведения, узнавать о серьезных пожарах и происшествиях, о прогнозах обстановки на ближайшее время. Ежедневный выход в эфир специалиста МЧС – результат плодотворного сотрудничества объединенной пресс-службы Главного управления МЧС России по Алтайскому краю и Управления по обеспечению мероприятий в области гражданской обороны, чрезвычайных ситуаций и пожарной безопасности в Алтайском крае с руководством телеканала.

Юлия Митяева
ОФИЦИАЛЬНЫЕ САЙТЫ КАК ИНСТРУМЕНТ ФОРМИРОВАНИЯ ИМИДЖА ОРГАНОВ ИСПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТИ
Среди инструментов формирования имиджа власти в Интернете официальный сайт, безусловно, занимает лидирующие позиции. Официальные сайты являются источником наиболее полной, актуальной и достоверной информации о структуре и деятельности органов власти. На имидж решающее влияние оказывают уровень открытости власти в сети Интернет и готовность к диалогу, при этом технологические средства и формы коммуникации могут быть разными – это и электронные приемные, и блоги губернаторов, и «горячие линии» и форумы, а также страницы органов власти в популярных социальных сетях и блогах. Главное условие – чтобы это действительно работало для конкретного региона и органа власти, обеспечивало эффективную обратную связь.

Исследование
Дмитрий Нечаев, Зульфия Баткаева
ОСОБЕННОСТИ МУНИЦИПАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ В РФ
Прежде чем обратиться к анализу ключевых особенностей реализации государственной информационной политики в России на современном этапе, следует дать определение важнейшим категориям, касающимся рассматриваемой проблематики. Прежде всего, имеет смысл привести представленные в научной литературе наиболее актуальные дефиниции государственной информационной политики и рассмотреть ее ключевые сегменты.

Продвижение территорий
КОММУНИКАЦИОННЫЙ ПРОЕКТ «ИМЕНА ВОРОНЕЖА»: БРЕНДИНГ ТЕРРИТОРИЙ С ИСТОРИЧЕСКИМ УКЛОНОМ
Итогом широкомасштабного и длительного (425 дней) проекта стала книга «Имена Воронежа», в ней представлены биографии 425 персон, силами которых город строился и восстанавливался, которые его защищали от врагов, прославляли на спортивных аренах, театральных подмостках, в научных лабораториях, на воде и в космосе, в музейных залах и галереях. Благодаря коммуникационной стратегии авторам проекта удалось обеспечить издание книги на пожертвования физических (93 человека из 20 городов страны) и юридических лиц. Книги «Имена Воронежа – 425» оказалась востребованной среди представителей самых разных профессий, возрастов, социальных групп, уже через неделю после ее первой презентации тираж в 1000 экземпляров был реализован, и авторами проекта был размещен заказ на дополнительный тираж. По заслугам оценили проект и коллеги – Геннадий Шаталов и его команда стали лауреатами премии «Серебряный лучник» в номинации «Лучший проект в области развития и продвижения территорий». Мы представляем читателям журнала «Связи с общественностью в государственных структурах» этот замечательный проект – возможно, кто-то вдохновится выпустить похожую книгу в своем городе.

Ивита Молькова
КОНЦЕПЦИЯ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА КОСТРОМСКОЙ ОБЛАСТИ
Концепция территориального маркетинга региона определяет территорию как своеобразный товар – объект рыночных отношений. Для успешной продажи этому товару необходимо конкурентное преимущество, которое и предоставляет ему умелый территориальный маркетинг за счет повышения имиджа и инвестиционной привлекательности региона. Субъектами в данных отношениях выступают потребители (население, предприятия, инвесторы) и органы регионального управления, выражающие интересы местного сообщества и являющиеся продавцом этого товара.

ПОВАЛЬНАЯ ЛОГОТИПИЗАЦИЯ ГОРОДОВ: ОБЗОР
Каждая область и республика спешно обзаводится логотипами. Не иметь бренд города и области считается почти неприличным. Мы решили изучить логотипы, имеющиеся у российских территорий. Чем характеризуется их дизайн? Как появились эти логотипы?

Опыт
Дмитрий Игнатьев
ВОЗВРАЩЕНИЕ В «ЛЕНИНГРАДСКИЙ ТРАМВАЙ»
В одном из номеров журнала мы рассказывали о работе пресс-службы Комитета по транспорту Санкт-Петербурга. В это раз дополним описание, представив проект «Возвращение в «Ленинградский трамвай».

События
«ПЕРЕЗАГРУЗКА» РОССИЙСКОГО PR: ТРАНСФОРМАЦИЯ МОДЕЛЕЙ, ПРАКТИК И ТЕХНОЛОГИЙ
22 марта в стенах Воронежской городской Думы состоялась Всероссийская научно-практическая конференция «Перезагрузка» российского PR: трансформация моделей, практик и технологий». Организаторами мероприятия выступили Автономная некоммерческая организация «Институт политического анализа и стратегий», всероссийский специализированный журнал «Пресс-служба», администрация городского округа город Воронеж и Воронежский государственный университет.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете узнать на сайте http://gospr.ru/

Так писал Владимир Маяковский в «Газете футуристов» в 1918 году. А что вы думаете об искусстве улиц? Или стрит-арте, как его еще называют. Считаете ли, что яркие краски и образы граффити добавляют позитива в серые будни, или вам кажется, что рисунки на заборах, стенах домов или асфальте никак не вписываются в архитектурный стиль города и даже напоминают вандализм? Словом, любите ли Вы стрит-арт так, как любят его райтеры - уличные художники? Если да, то наш центральный материал придется вам по душе. "Реклама, которая пришла с улицы" расскажет о том, как создатели рекламы используют это направление в искусстве, что бы привлечь внимание потенциальных потребителей. Ведь с задачей "нас должны заметить, на нас должны обратить внимание" уличная живопись справляется на "ура".
А если вы не являетесь поклонником стрит-арта и всего многообразия его проявлений - что ж, может быть, пришло время пересмотреть свое отношение и взглянуть на это явление с другой стороны? Одно дело стена или асфальт, разукрашенная в безумные цвета, составляющие не менее безумный сюжет, а совсем другое дело ваша реклама. Яркая, необычная, заставляющая людей остановиться. И цвета уже не кажутся безумными, да и сюжет имеет смысл...
Кстати, истории стрит-арта, по разным данным, от тридцати до семидесяти лет. Искусство молодо и пока еще наивно, но для нас с вами важна, в первую очередь, его новизна. Ведь что как ни новизна инструмента продвижения способно помочь рекламодателю занять свою нишу на перенасыщенном предложением рынке товаров и услуг? Так что, давайте присмотримся повнимательнее к граффити, 3D рисункам на асфальте, трафаретным изображениям… Может быть, именно им суждено запечатлеть ваш товар в памяти современников?

Полезного чтения!


Рубрика «В фокусе»

РЕКЛАМА, КОТОРАЯ ПРИШЛА С УЛИЦЫ. НАПОЛЬНЫЕ РИСУНКИ ТЕПЕРЬ В ТРЕХ ИЗМЕРЕНИЯХ
Ксения Фоминых
Знаменитый дизайнер Ив Сен Лоран начал свою карьеру с шока. Он привел на подиумы высокой моды стиль хиппи, который до него был только уличным стилем в одежде. Европейские модники стали ходить в широких брюках клёш и юбках сумасшедших цветов. Отличалась только цена. Настоящие хиппи носили одежду за пять долларов, а истеблишмент – в сотни раз дороже. Так и Джанни Версаче в начале 90-х навлек на себя гнев панков всего мира, когда выпустил свою коллекцию в стиле панк. Элита, которую так презирали законодатели этой уличной моды, облачилась в куртки и юбки из черной кожи с многочисленными заклёпками и булавками.


Рубрика «Практика»
НЕСТАНДАРТНАЯ НАРУЖНАЯ РЕКЛАМА
Анна Александровская, управляющий директор Total View
В наше время в мегаполисах трудно найти место, свободное от рекламного щита или вывески. Сегодня реклама в городе повсюду: на зданиях, остановках, общественном транспорте, витринах и тротуарах. Городские жители настолько привыкли к рекламе, что они просто перестали ее замечать. Реклама стала частью улиц и перестала обращать наше внимание на себя.


Рубрика «PR & реклама: стереотипы и влияние»
НАДЕЖДА КАК МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ В МАССОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ
Алена Ванова, Антон Фирсов
Эта статья посвящена использованию чувства надежды с целью оказания влияния. Мы рассмотрим, как слово «надежда» используется в нейминге, в рекламе и PR, а также упомянем некоторые примеры массового кинематографа и эстрады. Кроме того, предлагаем задуматься, в чем особенность чувства надежды по сравнению с другими эмоциональными состояниями. Также отметим, что, если, к примеру, об использовании любви и страха в PR и рекламе можно встретить статьи на русском языке, то о надежде нам найти публикаций не удалось. Поэтому утверждаем, что наше исследование применительно к массовым коммуникациям новаторское.


Рубрика «Практика»
20 НЕДО… НЕУДОБСТВА СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ «ВКОНТАКТЕ»
Николай Подосокорский, руководитель отдела продвижения в социальных медиа SMM-агентства Green, кандидат филологических наук
У каждого социального сервиса есть свои недостатки, которые мешают активному продвижению страницы и вообще комфортному пребыванию на ресурсе. Мы рассмотрим неудобные стороны социальной сети «ВКонтакте»: от сознательных решений разработчиков ресурса до технических недочетов.


Рубрика «Практика»
КОТ МАРТОВСКИЙ
Николай Подосокорский, руководитель отдела продвижения в социальных медиа SMM-агентства Green, кандидат филологических наук
В марте Facebook породила большое количество событий, главное из которых – ожидаемый выход компании на IPO. Американская соцсеть еще не вышла на фондовый рынок, а американский регулятор SEC уже успел оштрафовать фонды и их менеджеров, которые завышали стоимость ее акций, а также наживались на комиссионных.


Рубрика «В фокусе»
В ПРЕДЕЛАХ САМООБОРОНЫ. ОПЕРАТОРЫ НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЫ ЕКАТЕРИНБУРГА ЗАПУСТИЛИ КАМПАНИЮ ПО ЗАЩИТЕ СВОИХ ПРАВ
Материал предоставлен рекламной группой Deltaplan
На улицах Екатеринбурга появилась наружная реклама, защищающая саму наружную рекламу. Заказчиком кампании выступил Уральский общественный совет по рекламе, исполнителем креативной составляющей – SODA (креативное подразделение РГ Deltaplan).


Рубрика «Практика»
ЗАПРЕТ НА ЗАПРЕТЕ. ЧТО МОЖЕТ ГРОЗИТЬ ВАШЕЙ РЕКЛАМЕ?
Мы собрали несколько последних новостей о том, какие запреты и штрафы могут подстерегать вашу рекламу, а также что можно сделать, если вы с ними не согласны.


Рубрика «В законе»
ПЛЮС – МИНУС – БОНУС
На вопросы отвечали эксперты службы правового консалтинга ГАРАНТ
Организация занимается оптовой торговлей промышленной электроникой, применяет общий режим налогообложения. В целях стимуляции продажи отдельной группы товаров организация планирует, например, продавать в течение какого-то периода основную продукцию с подарками (допустим, IPad). «Подарок» предоставляется в качестве условия приобретения покупателями принтеров определенных моделей. Все понесенные расходы, связанные с данной акцией, планируется компенсировать за счет продажи расходных материалов для этих принтеров. Как правильно в данном случае оформить первичные бухгалтерские документы? Какой процент от стоимости товара должна составлять цена подарка? Как отразить данную операцию в бухгалтерском учете поставщика и какие на логовые последствия могут возникнуть?


Рубрика «Особое мнение»
ДВА КЕЙСА «УМНОГО» ПАРТИЗАНСКОГО МАРКЕТИНГА
Александр Пашигрев
После виртуального знакомства с Анастасией (Анастасия Комарова – директор Умного Рекламного Агентства) меня не покидало ощущение, что она может рассказать много нового про применение партизанского маркетинга. Эти ожидания оправдались. В итоге самые интересные фрагменты нашей беседы представляем вниманию читателей.


Рубрика «Книжная полка»
РЕКЛАМА И ДЕМОКРАТИЯ
Сергей Бутузов, свободный автор, размышляющий о судьбе и будущем России
Человек – это ресурс для рекламы. Человек способен ее поглощать, а поглотив, совершать денежные траты или иные действия, к которым его реклама побуждает. Не всегда эти действия совпадают с теми, на которые эта реклама была рассчитана. Но не это важно. Важно, что человек, как и любой реальный ресурс, с точки зрения способности поглощать рекламу – ограничен, имеет конечную емкость. Как определить эту емкость


Рубрика «Особое мнение»
РАСХОЖДЕНИЕ ЦЕЛИ И СРЕДСТВА
Александр Левитас
Одна из вещей, которые отличают успешного человека от неуспешного (и я бы даже сказал, отличают зрелого и мудрого человека от неуравновешенного подростка), – осознание своих намерений и обдумывание последствий своих действий. Человек, имеющий конкретную цель или хотя бы понимающий, в каком направлении он хочет строить свою жизнь, все время задает себе подобные вопросы:
• Зачем я делаю то, что делаю?
• С какой целью?
• Ради какого результата?
• К чему приведет это мое действие?
• Какими будут его последствия?


Рубрика «В тренде»
ТАЙНОЕ ОРУЖИЕ PR-СПЕЦИАЛИСТОВ FASHION-РЫНКА
Наталия Стенина
На форуме общественных коммуникаций MoscowPRWeek-2012 руководитель компании PR News Лилия Глазова провела мастер-класс на тему: «Анализ информационного поля fashion-рынка», на котором был представлен обзор популярных PR инструментов на примере анализа информационной активности джинсовых брендов. На данном примере предлагаю провести обзор популярных PR-инструментов.


Рубрика «Практика»
ПОКУПАЕМ-ПОКУПАЕМ, НЕ ПРОХОДИМ МИМО! УВЕЛИЧЕНИЕ СРЕДНЕГО ЧЕКА САЙТА С ПОМОЩЬЮ SEO-ТЕХНИК
Анатолий Скальский, менеджер отдела поискового продвижения агентства интернет-рекламы i-Media
Для повышения эффективности интернет-ресурса и увеличения прибыли все больше владельцев онлайн-бизнеса задумываются о способах повысить средний чек. Сначала определимся со значением. Средним чеком будем называть сумму, которая рассчитывается при делении общего оборота за выделенный период (например, месяц) на количество покупателей. Проще говоря, это сумма, которую тратит усредненный клиент при оформлении одного заказа.


Рубрика «В тренде»
ЧТО НАША ЖИЗНЬ? ЮЗАБИЛИТИ!
Александр Пашигрев
Самые ценные вещи на нашей планете – это вода и... общение. Чем выше качество этих вещей, тем лучше и полноценнее жизнь. Но если качество воды – дело, ставшее уже очевидным, то важность общения мы еще не до конца раскусили. А ведь как организм человека на 90% состоит из воды, так и его жизнь на 90% состоит из общения. Почему на 90%? Но ведь человек общается дома, общается на работе, общается в публичных местах, общается с людьми, с животными, с вещами. Вся наша жизнь, по сути, представляет собой общение. И даже в 21 веке ничего особенно и не изменилось. А компьютеры, а Интернет? Да, человек стал общаться еще больше. И люди стали замечать, что у общения бывает разное качество. Появилось даже специальное слово – «юзабилити», обозначающее качество общения между человеком и компьютером. Вот об этом и пойдет речь в интервью Андреем Федяевым.


Рубрика «В тренде»
ЭКОЛОГИЧНО? ЛОГИЧНО! ВЕДУЩИЕ FMCG-КОМПАНИИ УЖЕ ОЦЕНИЛИ ПРЕИМУЩЕСТВА
РЕКЛАМНЫХ КОНСТРУКЦИЙ ИЗ ГОФРОКАРТОНА
Материал предоставлен специалистами компании PVG
В последнее время среди приоритетных направлений развития многих FMCG-компаний все чаще появляется вопрос экологичности деятельности. Причем проблема экологии рассматривается на всех этапах, начиная с разработки и производства продукции и заканчивая транспортировкой и продажей. Многолетние традиции компаний часто приводят их в тупик. Появляется неразрешимая проблема: как повышать экологичность деятельности при минимуме затрат?


Рубрика «Исследование»
ТАКАЯ БУРЕНКА НУЖНА САМОМУ! БОЛЬШИНСТВО РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ ДОВОЛЬНЫ BTL-АГЕНТСТВАМИ
88% клиентов удовлетворены работой с основным агентством, согласно данным исследования «Отношение рекламодателей к рынку BTL-услуг», проведенному компанией WorkLine Reserch. Опрос, в котором приняли участие 223 человека из 125 компаний-рекламодателей, был выполнен по заказу Российской Ассоциации Маркетинговых Услуг (РАМУ) и Ассоциации Коммуникационных Агентств России (АКАР).


Рубрика «Теория»
РОЛЬ АСЕССОРОВ ПОИСКОВЫХ СИСТЕМ В ФОРМИРОВАНИИ ПОИСКОВОЙ ВЫДАЧИ
Денис Савельев, генеральный директор контент-агентства «Текстерра»
Ни для кого не секрет, что человеческий фактор уже достаточно давно играет большую роль в ранжировании. Держать штат «ручных модераторов» накладно и нетехнологично. С другой стороны, поисковики – это уже давно не просто технологии, а бизнес, причем крупный («Яндекс» – крупнейшая интернет-компания Старого света). Итак, в этой статье речь пойдет об асессорах поисковых систем и их роли в формировании выдачи.


Рубрика «Исследование»
HEADHUNTER ОЦЕНИЛА РЫНОК ТРУДА МЕДИАКАДРОВ
Служба исследований компании HeadHunter провела исследование и выяснила, что динамика рынка труда в сфере «Медиа, дизайн и реклама» практически полностью повторяет динамику рынка труда в целом, но в данном секторе она заметно ниже.


Рубрика «Мастерская»
ПОЧЕМУ В ЕКАТЕРИНБУРГЕ КРОВЛИ РЕКЛАМИРУЮТ ЭФФЕКТИВНЕЕ, ЧЕМ В ПЕТЕРБУРГЕ?
Реклама – двигатель торговли. Сегодня эта аксиома известна не только профильным специалистам, а практически всем, в том числе и покупателям, на которых реклама рассчитана. Но, как сказал гуру рекламы Дэвид Огилви: «плохая реклама – не двигатель, а тормоз». Зачастую затраты на рекламу не окупаются: звонков и продаж нет, или их мало. Как именно сделать рекламное сообщение «работающим», помогающим продавать? Какие особенности стоит учитывать при разработке рекламы кровельных и фасадных материалов? Об этом мы и поговорим далее.


Рубрика «Мастерская»
ПРОДАЮЩИЕ «ФИШКИ» В РЕКЛАМЕ ОКОННЫХ КОМПАНИЙ
Довольно часто рекламодатели сталкиваются с такой проблемой – вроде бы макет и красивый, и яркий, а звонков и продаж по нему нет. А многие ли задумываются – почему? Далее мы расскажем, какие «фишки» можно использовать оконным компаниям при создании эффективных рекламных макетов.


Рубрика «Теория»
АДАПТИВНЫЕ КАРТЫ РЫНКА КАК ИНСТРУМЕНТ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ
Оксана Панченко
Рынок живет только там, где есть конкуренция. Только в результате осуществления покупателем свободного выбора между предложениями разных операторов рынка эти предложения вынуждены постоянно совершенствоваться. Таким образом, конкуренция является и двигательной силой развития рынка, и постоянным «камертоном», который определяет парадигму развития для производителей товаров и услуг. Не удивительно, что именно диагностика конкурентной среды является одним из самых глубоко разработанных и изученных вариантов маркетинговой диагностики.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.reklamodatel.ru/

Многие успешно развивающиеся компании рано или поздно принимают решение о выходе в другие регионы. Одни предпочитают делать это за счет развития дистрибуторской сети, другие путем продажи франшизы, третьи открывают региональные представительства. Какая же модель регионального развития является наиболее оптимальной для вашей компании? Конечно, однозначного ответа на этот вопрос не может быть, так как у каждого из этих вариантов моделей регионального развития есть как свои плюсы, так и минусы.

Сегодня в номере мы поговорим о том, как выйти в другие регионы: с чего начать, как выбрать подходящий регион для экспансии и провести его анализ, как определиться с организационно-правовой формой работы, как сформировать команду филиала или представительства и т. д.

Также рассмотрим такие темы, как обучение новичков в продажах, разрешение спорных ситуаций между руководителем и сотрудниками отдела продаж, работа с негативными отзывами и необоснованными требованиями клиентов. Кроме того, наши эксперты дадут практические рекомендации по тому, как выбрать руководителя отдела продаж, порассуждают на тему мотивации персонала продаж и работы с клиентами-«перебежчиками» и дадут советы по многим другим вопросам, волнующим каждого руководителя отдела сбыта.

Успешных продаж!


ДИСТРИБУЦИЯ

ВЫХОД КОМПАНИИ В РЕГИОНЫ: ИНСТРУКЦИЯ К ПРИМЕНЕНИЮ

Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО «Юнит-Консалтинг»

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж.


КРУГЛЫЙ СТОЛ

КАК ПРАВИЛЬНО ОРГАНИЗОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ НОВИЧКОВ В ПРОДАЖАХ

Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance)

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат», одного из ведущих игроков на рынке климатического оборудования

Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

С трудностями подбора кадров в отдел продаж сталкиваются очень многие компании, но и в случае, если набрали продавцов, тем более новичков в этом деле, перед руководством встает еще одна нелегкая задача – обучение новых сотрудников. Как правильно организовать их обучение: провести общий тренинг для всего персонала, пригласив внешнего тренера, или провести обучение своими силами? Чему и как именно их учить: всему понемногу или же основательно, но постепенно? На эти вопросы дадут практические рекомендации наши эксперты.


ПЕРСОНАЛ

СУБОРДИНАЦИЯ ПРОДАВЦАМ НЕ ПОМЕХА
Разрешение спорных ситуаций между руководителем и сотрудниками отдела продаж

Роман Назаров

Что становится причиной возникновения конфликтов между торговым персоналом и его руководителем? Как вести переговоры с этими опытнейшими «переговорщиками»? И как снова взять их под контроль после того, как они поставили вас в позицию равного? Статья включает теоретический обзор и несколько случаев из практики, иллюстрирующих выборочные положения теории.


КАК ВЫБРАТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Аркадий Мизернюк, партнер ШБ «Арсенал», Президентской Бизнес-школы, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Смена руководителя отдела продаж – это довольно значимое событие для компании, которое не проходит без перемен. А вот характер перемен зависит от многих факторов: и от того, как примут сотрудники отдела продаж нового руководителя, и от предшествующего опыта руководителя и т. д. Сегодня наши эксперты ответят на вопрос читателя о том, как сделать правильный выбор между кандидатами на должность руководителя отдела продаж.


ПОЧЕМУ ОДНОМУ МОЖНО, А ДРУГИМ НЕЛЬЗЯ?
ИЛИ ПОЛЯРНОСТЬ МНЕНИЙ О КОРПОРАТИВНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ

Корпоративные мероприятия с той или иной частотой проводят практически все компании. Но не все и не всегда желают на них присутствовать. Многие руководители начинают всех сотрудников «загонять» на корпоративы, чтобы в коллективе не было «отщепенцев». Правильна ли подобная политика руководства в поддержании корпоративной культуры компании или же не стоит быть столь категоричными?


МОТИВАЦИЯ

МОТИВАЦИЯ БЕЗ КНУТА – ВОЗМОЖНО ЛИ ЭТО?

Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер, тренинговая комапния «Догма», г. Пермь

Что может сделать руководитель, чтобы его сотрудники были мотивированы на работу? Ведь мотивация – процесс внутренний, и заставить человека быть мотивированным вряд ли возможно. Но можно организовать внешние условия работы так, чтобы внутренняя мотивация сотрудника, так сказать, «включилась».


УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

НЕСКОЛЬКО ПРИЕМОВ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Евгений Котов, учредитель компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант

Некоторые продавцы считают, что продажа начинается с установления контакта. Но что вы будете делать, если клиентов недостаточно и контакт не с кем устанавливать? Кто-то из продавцов скажет, что это задача отдела маркетинга, который должен давать рекламу и создавать поток потенциальных клиентов. Если зарплата продавца – это процент от его продаж, то для него продажа начинается с поиска клиентов.


ОВЕЩЕСТВЛЕНИЕ УСЛУГ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»

Я занимаюсь продажами уже 20 лет. И всю свою сознательную жизнь я продавал либо услуги, либо решения «под ключ». Ведь лучше всего продаешь то, что тебе продавать интересно, приятно. Учу этому потому, что у меня большой и весьма позитивный практический опыт! Самое важное из него вы можете найти в моей книге «Большие контракты». В ней и эксклюзивные технологии, и ноу-хау, и чрезвычайно занимательные, интересные, полезные примеры из практики.


ТЕНДЕНЦИИ

ЛЕТО В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново

Традиционно считается, что летом наступает резкий спад в большинстве бизнесов. Люди уходят в отпуск, деловая активность снижается, однако это не повод для того, чтобы опускать руки, предаваться унынию и бездействовать. Летний период — это самое подходящее время для того, чтобы выявить недостатки и навести порядок в системе продаж вашей компании.


ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ПОКА ВЫ ЗАВИДУЕТЕ – МЫ РАБОТАЕМ!

Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта

Негативные отзывы клиентов часто называют бичом бизнеса! Первая мысль, которая возникает при их появлении, – это: «Кто виноват?!». В компании начинаются поиски виновного, которые иногда даже завершаются успехом. Сотрудник оказывается «без вины виноватым», а дальше – уже по известной схеме: выговор, лишение премии, увольнение, потеря прибыли из-за отсутствия работника и т. д.


ПЕРЕБЕЖЧИКИ: НУЖНЫ ЛИ КОМПАНИИ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ?

Все компании рано или поздно сталкиваются с тем, что кто-то из числа их клиентов переходит к конкуренту, который предложил более низкую цену. Как быть в этом случае: надо ли удерживать таких клиентов? Как определить на начальной стадии сотрудничества клиентов-перебежчиков? Нужны ли компании такие заказчики?


ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬСЯ!
ИЛИ КАК РАБОТАТЬ С РЕКЛАМАЦИЯМИ

Клиент предъявляет необоснованные требования по качеству оказанных ему услуг по продвижению и рекламе его компании. Аргументирует это тем, что звонившие ему потенциальные клиенты так ничего и не купили у него. Теперь он требует вернуть деньги за некачественно выполненную услугу. Как быть в такой ситуации, как убедить клиента, что он не прав и предотвратить распространение негативной информации о компании?


КОНСАЛТИНГ

СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЕМ

Кирилл Завьялов, аудитор, эксперт службы правового консалтинга ГАРАНТ

Елена Королева, рецензент службы правового консалтинга ГАРАНТ

ОАО пользуется услугами маркетинговой организации, которая оказывает услуги по разработке логотипа, фирменного стиля (форменная одежда, конверты, официальный бланк письма, бейджи и т. п.), а также брендированию отдельных помещений (стойка такси в аэропорту, авиакассы в различных городах) и автомобилей. Исключительное право на логотип обществу не передается. На стойках в аэропортах, на автомобилях указывается фирменное наименование организации и (или) ее логотип.
Исполнитель предоставляет заказчику только эскизы и рисунки оформления. В первичных бухгалтерских документах отражается наименование услуг – «брендирование», оформляются акты, к каждому прилагается отчет о проделанной работе с дизайн-макетами. С начала года общая стоимость услуг с таким наименованием превысила 1 млн руб. Все суммы списаны на рекламные расходы (ненормируемые). Логотип не зарегистрирован.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/

Пока круглые столы по оценке эффективности SMM обычно заканчиваются выводом: дело нужное, но пока непонятное. Но что говорить о новых способах продвижения, когда и в «обычном» PR вопрос измерения эффективности не так уж однозначен. Мы решили поднять эту тему и опросить специалистов, какие параметры используются в их компаниях, а заодно рассказать о новых версиях эффективности.
Пиар с акцентом агро нам представит победитель одной из номинаций «Пресс-службы года – 2011», также о своей работе расскажут другие призеры конкурса. Эстафету подхватят эксперты по корпоративным СМИ, которые поведают, как по капле выдавить из себя стенгазету. «Вкусный» PR ресторанных сетей сменится «зеленым офисом», а на закуску – интервью нового главы АКОСа, Андрея Баранникова.

Круглый стол
КАКАЯ ОНА, ЭФФЕКТИВНАЯ PR-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ?
Как вы измеряете оценку эффективности PR-деятельности в своей компании? Следите ли вы за мировыми тенденциями оценки PR-эффективности? Эти вопросы мы задали экспертам в рамках «Круглого стола».

Управление PR-деятельностью
Инна Алексеева
ЭФФЕКТИВНОСТЬ. НОВЫЕ ВЕРСИИ
Оценка эффективности PR – до сих пор один из самых болезненных вопросов, которые могут быть заданы клиентом пиар-агентству. В российской практике, как ни ужасно это прозвучит, основным показателем эффективности проведенной работы является позитивное впечатление руководителя или заказчика. При работе агентства зачастую делают предложения исходя из того, что больше понравится руководству компании-клиента, нежели из того, что будет более результативно. Кроме того, в российской практике бюджеты, как правило, не подразумевают выделение средств на проведение анализа проделанной работы. Считается, что проще и эффективнее, а также менее затратно провести новую пиар-кампанию, чем оценивать старую, даже если она не принесли желаемого успеха.

Пресс-служба года
«АЙ ЛАВ АГРАРНУЮ ГРУППУ». ПИАР С АКЦЕНТОМ АГРО
Такого в Томске еще точно не было, да и, как выяснилось, в других городах страны тоже! В центре города и в Академгородке открылись две мини-фермы с поросятами и курочками. Они стали всеобщими любимцами горожан, особенно ребятни. Благодаря этим животным были собраны деньги для лечения больных детей.

МУЗЕЙ ИСТОРИИ РАЗВИТИЯ ЦЕНТРА ИМ. АКАД. Г.А. ИЛИЗАРОВА: НАГЛЯДНЫЕ ИННОВАЦИИ
Проект музея истории развития центра им. акад. Г. А. Илизарова завоевал первое место в номинации «Лучший PR-проект в инновациях». Задача заключалась в том, чтобы открыть в г. Кургане достойный музей, который бы привлекал внимание как жителей города, так и гостей Кургана. Основная цель проекта – пропаганда метода чрескостного остеосинтеза, новых медицинских технологий в отечественной травматологии и ортопедии.

НОВАТОРСКИЕ ИДЕИ BULLETIN
Лучшим корпоративным СМИ в конкурсе «Пресс-служба года – 2011» признано издание Bulletin, выпускаемое группой Media Arts Group. О том, как делается газета, рассказывает Мария Иванян, ее главный редактор.

Инструментарий
Лариса Рудакова, Андрей Мирошниченко
ПО КАПЛЕ ВЫДАВЛИВАТЬ ИЗ СЕБЯ СТЕНГАЗЕТУ. КОРПОРАТИВНЫЕ СМИ ПРОБУЮТСЯ НА РОЛЬ «БОЛЬШОЙ» ПРЕССЫ
Типологический сдвиг корпоративной прессы в сторону «больших» и независимых СМИ – тенденция последних двух лет. Корпоративные издатели осознают, что собственные газеты и журналы – это не трибуна для бравурных отчетов и постановки производственных задач, но инструмент для формирования «нужной» повестки. Самореклама, которой изобилуют иные корпоративные издания, ни повестки не задает, ни читателя не привлекает.
Если уж используется журналистский инструментарий, то необходимо задействовать весь потенциал журналистики – по типу «больших» СМИ. Передовая корпоративная пресса перенимает подходы, стиль – а теперь уже и сам формат «больших» изданий.

Родион Тарасов
ПРЕСС-РЕЛИЗ В ЭКОСИСТЕМЕ PR
В своих публичных выступлениях и статьях PR-специалисты очень любят сравнивать себя с рекламщиками и, разумеется, делать выводы в свою пользу. Дескать, PR – инструмент гораздо более тонкий, но и более эффективный, нежели реклама. Мы даже составили специализированную методику подсчета тех преимуществ, которые получит клиент от PR, вложив в него столько же денег, сколько и в рекламу – PR-value. Вообще есть что-то стимулирующее подобное самомнение в том, что главный сериал о рекламном агентстве называется «Безумцы», а главный сериал про пиарщиков – «Абсолютная власть».

Отраслевой PR
Юлия Абрамова
«ВКУСНЫЙ» PR РЕСТОРАННЫХ СЕТЕЙ
Ресторанный PR – это всегда работа с самим объектом (то есть рестораном), его постепенное видоизменение и развитие. PR-менеджер обычно совмещает в себе функции маркетолога и рекламиста. Его цели – рост частоты посещений ресторана, повышение среднего чека и увеличение общей проходимости ресторана. Пиарщик должен улучшать эти показатели в долгосрочной перспективе, работая над статусностью ресторана, образом восприятия ресторана у целевой аудитории, подогревая интерес к ресторану и т. д. Он оказывает влияние на работу персонала, взаимодействует с поставщиками, вносит предложения по меню, отслеживает фуд-тенденции, создает сайт, разрабатывает элементы фирменного стиля и т. д.

Сергей Белов
КОММУНИКАЦИОННОЕ АГЕНТСТВО В ЭНЕРГЕТИКЕ: БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ?
Количество крупных игроков электроэнергетического рынка ограничено, и это заставляет компании-производителей оборудования и технологий для инфраструктурного энергетического сектора искать дополнительные способы «попасть на глаза» своим ключевым клиентам. Сегодня все более популярным коммуникационным инструментом становятся корпоративные издания: многие энергетические компании начинают выпускать свои журналы и газеты. Эффективность такого инструмента продвижения доказана давно. Регулярный выпуск собственного издания позволяет компаниям информировать своих клиентов, партнеров и сотрудников о своей деятельности, повышая их осведомленность о позиции компании на рынке, ее продукции и принципах работы.

Внутренний PR
Надежда Усова
«ЗЕЛЕНЫЙ ОФИС» И ВНУТРЕННИЕ КОММУНИКАЦИИ
«Раньше «зелеными» бизнес называл доллары, сейчас – офисы. Это большой сдвиг в сознании наших людей». Эта цитата, опубликованная в журнале «Огонек» ИД «Коммерсант», демонстрирует не только один из основных трендов развития социальной ответственности бизнеса, но и показывает смещение фокуса корпоративных коммуникаций компаний исключительно с внутренних проектов на внешние, более глобальные, например, такие как «Зеленый офис»…

Коллеги
АНДРЕЙ БАРАННИКОВ: «ПРОФЕССИОНАЛАМ PR НЕОБХОДИМ ПОЗИТИВНЫЙ ИМИДЖ»
Весной Андрей Баранников возглавил Ассоциацию компаний-консультантов в области связей с общественностью. С читателями «Пресс-службы» он делится планами и своим взглядом на профессию.

Библиотека
Александр Чумиков
ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ ИМИДЖЕВЫХ ПРОГРАММ
В 2012 г. вышла в свет новая книга А.Н. Чумикова «Реклама и связи с общественностью: имидж, репутация, бренд». В ней на теоретическом и прикладном уровне изложены основы деятельности любого рыночного субъекта по формированию собственного имиджа, превращению его в позитивную репутацию, а затем в стойкий бренд. Журнал «Пресс-служба» представляет вниманию читателей главу 6, «Информационно-коммуникационное сопровождение имиджевых программ».

История
Александр Игнатенко
ИЗ ИСТОРИИ КОММУНИКАЦИЙ: АГИТФИЛЬМЫ И КИНОХРОНИКА В ПРОПАГАНДЕ НОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ
Агитационный фильм или другое его название – фильм-плакат – представляет собой игровую короткометражную кинокартину, отражающую происходящие в стране события и разъясняющую в игровой форме актуальные с точки зрения властей политические цели и задачи…

GR – отношения с властью
Виктор Зимин
PR И GR: ОДНОГО ПОЛЯ ЯГОДА? ЧАСТЬ 5. КОНКУРСЫ. ПРЕМИИ. НАГРАДЫ
Тридцать вторая статья из цикла по теории и практике GR, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Пресс-служба», посвящена профессиональным конкурсам, премиям и наградам в области PR и GR. Особенностью отечественного рынка PR- и GR-услуг является то обстоятельство, что в Российской Федерации пока нет отдельного конкурса для GR-специалистов. Поэтому в данной статье проекты, получившие награды в GR-номинациях, описываются в одном ряду с PR-номинациями. На примере PR- и GR-проектов, представленных на конкурсах «Серебряный Лучник», «Пресс-служба года», «Золотой Соболь», «PROBA-IPRA Golden World Awards», «Белое крыло», «RuPoR», «Хрустальный Апельсин», «PR на страницах российской прессы», «PR-проект в Интернете» и др., видно, как теоретически схожие по тактике системы коммуникаций имеют значительные стратегические различия в практике PR- и GR-бизнеса.

События
MOSCOWPRWEEK 2012: ИТОГИ
С 23 по 27 апреля 2012 года в Москве прошел Девятый международный молодежный форум общественных коммуникаций MoscowPRWeek2012, организаторами которого традиционно выступили МГИМО-Университет и Российская ассоциация студентов по связям с общественностью (РАССО). Форум поддержали ОАО «МегаФон» (генеральный партнер), компании Coca-Сola Hellenic, ABBYY, коммуникационные агентства 3,14R и «Гуров и партнеры» (официальные партнеры), основные профессиональные ассоциации – АКОС, РАСО, IABC/Russia, РАЭК.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://press-service.ru/

Конфронтация между новыми и старыми сотрудниками отдела продаж в той или иной мере проявляется почти в каждой компании. То есть проблема не новая, но, тем не менее, актуальная для многих руководителей. Почему же новички и «старички» зачастую не могут найти общего языка? Как нужно позиционировать новых менеджеров по продажам перед коллективом, чтобы предотвратить возникновение конфликтов? И что делать, когда атмосфера в отделе продаж с каждым днем лишь накаляется? На эти вопросы можно услышать много разнообразных ответов: одни считают, что не стоит вмешиваться в отношения между новичками и опытными продавцами – они сами разберутся со временем, другие самыми разными методами стараются сплотить коллектив – от совместных корпоративных праздников до тренингов по командообразованию. Сегодня в номере эксперты нашего журнала дадут свои рекомендации по преодолению конфликтных ситуаций в отделе продаж между новичками и «старичками».

А также в этом номере в рубрике «Круглый стол» наши авторы порассуждают о том, какой же тренинг нужен менеджерам по продажам, если у каждого из них свои пробелы в знаниях и навыках. Кроме того, наши эксперты расскажут о том, как быть, если конкуренты уводят клиентов; как сохранить хорошую репутацию компании, если на сайте появляются многочисленные негативные отзывы; как производителю увеличить свои продажи через дилерскую сеть и много других интересных «фишек» по управлению сбытом вашей компании.

Успешных продаж!


ПЕРСОНАЛ

КАК ИЗБЕЖАТЬ КОНФРОНТАЦИИ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие» (г. Липецк)
Антон, Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Многие руководители отделов продаж, набрав новых продавцов в компанию, считают, что главная проблема решена. Но зачастую найти сотрудников гораздо легче, нежели удержать их в компании. Сегодня наши эксперты, Татьяна Максимова и Антон Кожемяко, ответят на вопрос руководителя отдела продаж, столкнувшегося с такой проблемой, как конфронтация между новыми и старыми менеджерами отдела продаж.

КОМАНДОВАТЬ ПАРАДОМ БУДУ Я!
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Становление команды отдела продаж – процесс сложный и длительный. Приход новых людей в команду часто сопряжен с различными трудностями. Происходящие процессы очень напоминают изменения в составе команды в игровом спорте. Играет, например, баскетбольная команда вполне нормально, но вот в ней появляется новый «защитник», и работоспособная до сего момента «защита» начинает давать сбои, пропускать больше мячей. Что уж говорить о появлении в команде нового тренера, приход которого обычно подобен революции. Никогда не знаешь, чего ждать от него. Такие же процессы происходят и при смене руководства отдела продаж.

КАК ДЕЙСТВОВАТЬ, ЕСЛИ ПЕРСОНАЛ БОЙКОТИРУЕТ НОВОГО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Мнения экспертов собирал Роман Назаров
Исследование на эту щекотливую тему началось с любопытного прецедента. «У нас нет опыта по данной тематике», – заявил пресс-секретарь весьма уважаемой компании. Я на этом не остановился и продолжил задавать вопросы.
В конце концов, собеседник признался, что несколько покривил душой: «Мы считаем, что рассказывать о конфликтных ситуациях, если даже они у нас существуют, что еще не факт, не совсем то, что нам нужно. Все-таки мы позиционируем себя в другом, более позитивном контексте. Это, например, миллионы евро инвестиций, которые вложит компания в России в ближайшие три года, локализация по всей цепочке создания добавленной стоимости, от НИОКР и инжиниринга до производства, продаж и сервиса. На этом фоне вряд ли есть смысл говорить о каких-то возможных конфликтах в коллективе».

ЛЕГКО ЛИ БЫТЬ ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ?
Несколько советов по повышению эффективности работы торгового персонала
Светлана Моисеева, руководитель проектов ЗАО «Юнит-Консалтинг»
Работа торгового представителя требует нестандартных подходов в работе. Корпоративные материалы, как правило, дают в большей степени общее представление о базовых принципах и основах работы торгового персонала (так называемые «Шаги визита»). Поэтому, оказавшись в «полях», то есть один на один с клиентами, торговые представители могут растеряться, если не знают, что им необходимо сделать и какие шаги предпринять. Ожидать высокой результативности от такой работы не приходится.

ПЕРСОНАЛ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: УНИВЕРСАЛЫ ИЛИ УЗКИЕ СПЕЦИЛИСТЫ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Много из того, что я знаю о поиске и привлечении клиентов, я рассказал в четырех книгах, написанных мною ранее. Первая – до сих пор самая популярная книга «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов» – была посвящена тому, как создавать и развивать отделы активных корпоративных продаж.


КРУГЛЫЙ СТОЛ

КАКОЙ ТРЕНИНГ НУЖЕН ПРОДАВЦАМ, ЕСЛИ У КАЖДОГО СВОИ ПРОБЕЛЫ В ЗНАНИЯХ И НАВЫКАХ?
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат», одного из ведущих игроков на рынке климатического оборудования
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта
Аркадий Мизернюк, партнер ШБ «Арсенал», Президентской Бизнес-школы, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга. Сертифицированный ICF коуч
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance). Специализация: розничные и корпоративные продажи, оперативное управление, организационное консультирование
Уровень знаний и набор имеющихся навыков у сотрудников отдела продаж редко бывают схожими, в основном они так сильно разнятся, что когда руководитель принимает решение провести обучение персонала, то он оказывается в сложной ситуации. Как и чему обучать менеджеров по продажам, если один из них делает свои первые шаги в продажах, другой – имеет большой опыт в продажах, а третий – уже работал в продажа, но в другой сфере и т. д. и т. п. О том, какой же нужен тренинг продажникам, если у каждого из них свои пробелы в знаниях и умениях, сегодня и расскажут наши эксперты.


ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

КАК ДОНЕСТИ ДО СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ ЦЕННОСТЬ ОБУЧЕНИЯ?
Проблемы обучения персонала продаж – одна из актуальных тем для руководства компаний. Чему учить, с какой периодичностью и как мотивировать менеджеров сначала на обучение, а в дальнейшем на применение новых знаний и навыков на практике, – это лишь часть вопросов, с которыми сталкиваются руководители отделов продаж и компаний. Сегодня эксперты нашего журнала – Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион», Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг» и Аркадий Мизернюк, партнер ШБ «Арсенал», сертифицированный ICF коуч, ответят на вопрос нашего читателя по обучению «продажников».


ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ЕСЛИ ПОСТОЯННЫЙ КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ СКИДКИ И VIP-ОБСЛУЖИВАНИЕ
Ольга Вологина, антикризисный управляющий в сфере кадрового консалтинга, руководитель проекта
Для любой современной торговой компании клиентская база является фундаментом и гарантом получения прибыли. Рекламные щиты на улицах, расклеенные плакаты в метро, разложенные по почтовым ящикам листовки и выкупленное рекламное время на ведущем телеканале – все это (и многое другое) работает на привлечение клиентов.

КАК СОХРАНИТЬ РЕПУТАЦИЮ «НА ВЫСОТЕ»
Есть такое мнение, что для хороших продаж компании иногда достаточно лишь солидной деловой репутации или же доверительного мнения целевой аудитории. Мы задали нашим респондентам – руководителям отделов продаж – вопрос: «Как сохранить столь драгоценный инструмент продаж, как хорошая репутация предприятия?». Ответы и рекомендации коллег по цеху предлагаем на суд читателей.

ЛУЧШЕЕ ЛЕЧЕНИЕ – ПРОФИЛАКТИКА
Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания «Гарант ВИКОМЭС», г. Волгоград
В условиях жесткой конкуренции за клиентов идет постоянная борьба, и не всегда она ведется добросовестными методами. Что же предпринять, чтобы ваших клиентов не могли увести конкурирующие фирмы? Есть ли какие-то профилактические меры по удержанию клиентов? Возможно ли вернуть тех клиентов, которых все-таки переманили к себе конкуренты? Все эти вопросы актуальны практически для любой компании, если, конечно же, она не является монополистом.


ПО СУЩЕСТВУ

«ЧЕРНЫЕ ДЫРЫ» В «ВОРОНКЕ ПРОДАЖ»
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик
Как правило, владельцы бизнеса сами не замечают слабых мест, через которые «исчезают» клиенты. По крайней мере те, кого я консультировал, были удивлены, когда я обращал их внимание на эти, в общем-то, очевидные вещи.


ИНТЕРВЬЮ

ФОРМУЛЫ И СОКРОВИЩА «СВЯЗНОГО»
Интервью с Давидом Борзиловым, начальником отдела развития розничной сети ГК «Связной»
Розничная сеть «Связной» за последние 3 года опробовала четыре годовые мотивационные программы – «Формула Связной», «Кубок конструкторов», «Золотые гонки» и «Сокровища Связного». Давид рассказал о том, как эволюционировали программы.

ЕСЛИ ДИСТРИБУТОРЫ НЕ ХОТЯТ РАБОТАТЬ С НОВИНКАМИ АССОРТИМЕНТА КОМПАНИИ
Татьяна Сорокина, директор «Юнит-Консалтинг»
От наших читателей поступает много вопросов на тему сотрудничества производителя с дистрибутором по сбыту новых товаров. О том, как построить эффективную систему дистрибуции, в том числе и по продажам новинок ассортимента компании сегодня расскажет директор компании «Юнит-Консалтинг» Татьяна Сорокина, за плечами которой более 20 успешно выполненных консультационных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию дистрибуторских, дилерских и агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок.


ДИСТРИБУЦИЯ

ПРОИЗВОДИТЕЛЯМ НА ЗАМЕТКУ: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ
Альберт Тютин, разработчик уникальных тренингов продаж в сегментах В2С и В2В (процент повторного заказа – более 80%). Бизнес-тренер, консультант (free-lance)
Сами дилеры далеко не всегда озабочены вопросом повышения квалификации своего персонала – боятся ухода обученных продавцов из-за традиционно высокой текучести кадров в ритейле, не видят смысла в обучении или получили неудачный опыт. Вывод напрашивается сам собой – свое счастье производителям нужно ковать своими руками.


ТЕНДЕНЦИИ

СТРАТЕГИИ И ТЕХНИКИ ПРЯМОЙ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Мнительным коммерческим директорам и нервозным предпринимателям часто снится один и тот же ночной кошмар: активный, злобный конкурент посягает на их объемы продаж и бесцеремонно вытесняет их с рынка. Увы, в таких дурных снах есть немалая доля здравого предчувствия. Любой частный бизнес сегодня ощущает нарастающее агрессивное давление со стороны многочисленных рыночных соперников.

МИРОМ ПРАВЯТ ПОКУПАТЕЛИ, ИЛИ НОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик, сочетающий в себе практический опыт топ-менеджмента в крупных компаниях
Все, что мы знаем о продажах, уже безнадежно устарело! Мы живем в стремительно изменяющемся мире, с периодически возникающими локальными и глобальными кризисами, затрагивающими все составляющие бизнеса, в том числе стратегии продаж. Время ставит перед компаниями новые требования, новые задачи, а самое главное – предоставляет новые невероятные возможности. Работать в новых условиях по успешным в прошлом методам и моделям продаж становится невозможно – они просто не действуют.


МОТИВАЦИЯ

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ, ЧТО МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ НЕДОСТАТОЧНО МОТИВИРОВАН?
ЕСЛИ ОН НЕ ГОВОРИТ ОБ ЭТОМ ОТКРЫТО…
Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной
деятельности в области кадрового менеджмента
В последнее время многие компании стараются уделять много внимания вопросу мотивации персонала продаж, как материальной, так и нематериальной. Но, к сожалению, не всегда внедряемая система мотивации приводит к прогнозируемым результатам.

ОСОБЕННОСТИ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ В ЛЕТНИЙ ПЕРИОД
Надо ли в систему мотивации персонала продаж вносить коррективы в летний период? Одни считают, что без этого невозможна эффективная работа отдела продаж, другие уверены, что это излишняя мера, которая в итоге скорее демотивирует продавцов. Почему же такая полярность мнений по этому вопросу? Давайте рассмотрим подробнее особенности системы мотивации сотрудников отдела продаж в летний период, если таковые особенности вообще должны быть.

ЕСЛИ НЕ Я, ТО КТО? ИЛИ МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Евгений Котов, владелец компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный консультант
Отдел продаж является одним из главных подразделений компании, потому что он привлекает в компанию деньги. Эффективность работы отдела продаж зависит также от мотивации продавцов (менеджеров по продажам). В компаниях применяются разные системы мотивации, у которых есть сильные и слабые стороны.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.sellings.ru/

Тему экологии в рекламе мы уже рассматривали на страницах нашего журнала – но от этого интерес наш к ней не уменьшился, а только увеличился! 30 апреля президент РФ утвердил Основы государственной политики в области экологического развития до 2030 года, которые стали первым в истории России документом такого уровня, определяющим долгосрочную стратегию экологизации экономического развития страны. Значит ли этот факт, что экологическое сознание россиян растет? Что мы стали внимательнее относиться к окружающей среде и хотим, чтобы и власть поддержала наши экологические инициативы?
На первый взгляд может показаться, что это не так, что нам далеко до той же благополучной Европы с ее контейнерами для разных видов мусора, стойками с одноразовыми пакетами и совками для владельцев домашних животных и использованием переработанной упаковки. Далеко, да не очень… Русский человек с его любовью к ковырянию в земле солнечными майскими деньками, посадками лука огурцов помидоров тюльпанов нарциссов хотя бы на подоконнике или во дворе своей многоэтажки, с его непременным стремлением иметь участок живой земли просто не может равнодушно смотреть, как эта самая земля беднеет и становится бесплодной. Это у нас в генах. Да, наверное, заботы, связанные с выживанием в финансовые кризисы, потребительская реклама, агитирующая покупать то, без чего, по сути, человек мог бы и обойтись, отсутствие четкой государственной политики в области защиты окружающей среды на какое то время сделали нас равно душными к природе. Самим бы не умереть. Но, на мой взгляд, сейчас мы возвращаемся к утраченным ценностям и осознанию собственной роли в сохранении нашего мира.
Посмотрите, как часто теперь можно встретить какое нибудь экологическое утверждение в преимуществах того или иного товара: «на 100% переработанная упаковка», «не содержит озоноразрушающих веществ», «полностью органический продукт», «деньги за покупку будут перечислены Байкальскому заповеднику» и мн. др. Это ли не показатель? Все большему числу потребителей становятся важны экологические составляющие продвижения продукта: на них обращают внимание, их учитывают при выборе. Лично для меня это повод для оптимизма: значит, нашим детям все же удастся пожить на зелено голубой планете Земля.
Полезного чтения!


Рубрика «Мастерская»
БЕРИТЕ – ПОЛЬЗУЙТЕСЬ! 20 СОВЕТОВ ДЛЯ УСПЕШНОГО РАЗВИТИЯ СООБЩЕСТВА
В СОЦИАЛЬНОЙ СЕТИ «ВКОНТАКТЕ»
Николай Подосокорский, руководитель отдела продвижения в социальных медиа SMM-агентства Green, кандидат филологических наук
Создание сообщества (группы или публичной страницы) в социальной сети «ВКонтакте» является одной из ключевых единиц для продвижения в социальных медиа. В данной статье будут даны некоторые профессиональные советы для более успешной работы с этим социальным сервисом.

Рубрика «В фокусе»
ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ РЕКЛАМА В РОССИИ. ОЦЕНИВАЕМ ЗРЕЛОСТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ОСОБЕННОСТИ ЕГО ВОСПРИЯТИЯ
Роман Назаров
В 10-м номере нашего журнала за 2011 год мы уже поднимали вопрос о рекламе эко-товаров в нашей стране. Что изменилось с тех пор? И изменилось ли? Мы решили снова обратиться к представителям ведущих в России экобрендов и рассказать читателям, что сегодня происходит в сегменте экорекламы. Предлагаем несколько бизнес-кейсов с использованием экологических рекламных проектов, демонстрирующих российскую специфику.

Рубрика «Особое мнение»
ЛЮКС И КЛАССОВАЯ НЕНАВИСТЬ
Виктор Тамберг, консультационное бюро «Тамберг & Бадьин»
«Люксовая» жизнь, товары класса люкс и их реклама выходят за рамки собственно и маркетинга, и рекламы. Это социальное явление, которое скрывает в себе массу контекстов, в том числе весьма негативных. И требует социологического, пожалуй, даже философского осмысления, которое поможет дать ответ, увенчается ли успехом борьба с Luxury-рынком, начатая в Китае.

Рубрика «PR & реклама: стереотипы и влияние»
ДРУЖБА КАК МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ В МАССОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ
Алена Ванова, Антон Фирсов
Эта статья посвящена еще одному конструктивному, позитивному чувству, близкому к радости и любви, которые мы описали в наших предыдущих публикациях. Удивительно, что даже дружба может стать механизмом манипуляции не только между людьми, но и в массовых коммуникациях.

Рубрика «Практика»
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ В СЕГМЕНТЕ B2B
Оксана Панченко
В нашем представлении производство и маркетинг зачастую воспринимаются как два максимально удаленных друг от друга полюса: тут чумазые, закопченные и запыленные люди, которые делают серьезное, жизненно необходимое дело: ПРОИЗВОДЯТ ПРОДУКТ, который компания потом продает. А там – юные девушки на тонких каблучках, которые говорят умные слова и предаются интеллектуальным спорам. Что же они делают конкретно – не совсем понятно… в лучшем случае – рекламу размещают. Поэтому для многих не очевидна сама связь понятий «маркетинг» и «сегмент В2В». Что уж тут говорить о такой функции маркетинга, как сбор информации, в частности, посредством проведения маркетинговых исследований!

Рубрика «Практика»
ПРАВДА?! КАК УЗНАТЬ, НЕ ОБМАНЫВАЕТ ЛИ ВАС АГЕНТСТВО?
Оксана Панченко
Вот если бы этот материал надо было бы предварить эпиграфом, то я бы обязательно выбрала: «Ах! Обмануть меня не трудно: я сам обманываться рад!». Почему? Да потому что в деле вуалирования истины, во всяком случае, в тех вопросах, которые касаются именно маркетинговых исследований, всегда участвуют обе стороны: и заказчик, и исполнитель. Поэтому статья будет о том, как одни позволяют себя обманывать, а другие этим пользуются.

Рубрика «Креатив»
«ПРИВЕТСТВУЯ ЗАВТРА» С «ЭМИРЕЙТС»
«Эмирейтс» запустила новую глобальную платформу, а также направление развития бренда – «Приветствуя завтра» (Hello Tomorrow), которые позиционируют международную авиа) компанию как ключевое звено в расширении глобальных связей и обретении новых опыта и впечатлений. Интегрированная коммуникационная кампания поддерживает переход «Эмирейтс» от бренда категории путешествий к глобальному бренду стиля жизни.

Рубрика «Мастерская»
ТЯНУТ-ПОТЯНУТ... 13 ВОПРОСОВ, ПОМОГАЮЩИХ «ВЫТАСКИВАТЬ» ОТЗЫВЫ ИЗ КЛИЕНТОВ
Александр Пашигрев
Все знают про то, что в рекламных и маркетинговых материалах можно использовать отзывы. Но все ли умеют получать отзывы и делать это легко? А все ли полученные отзывы удачны с точки зрения продающих свойств? Боюсь, что нет. Эта статья поможет вам получать отзывы легко, а их содержание сделать более продающим. Материал основан на практическом опыте автора и является, по сути, пошаговой инструкцией. Берите и пользуйтесь!

Рубрика «В фокусе»
ФАКТОР СТАБИЛЬНОСТИ КАК ОСНОВА ЖЕНСКОГО ПОЛИТИЧЕСКОГО МИРОВОСПРИЯТИЯ
Алина Майорова, специалист по скрытому маркетингу SMM-агентства Green, занимающего ведущие позиции в области продвижения отечественных и зарубежных брендов в SocialMedia.
Последние политические события в России привлекли внимание многих специалистов в области интернет-маркетинга, в частности SMM. Характерно, что информационное воздействие на молодую часть представителей электората посредством интернет-каналов в подавляющем большинстве оказывалось в рамках блогосферы и крупнейших социальных сетей. Причем мы заметили, что вовлеченность женской аудитории была в разы меньше, чем мужской, и представляла собой разве что заказные посты или статьи естественного происхождения в женских блогах. Почему политики в меньшей степени заинтересованы в работе с женской аудиторией, хотя она в нашей стране многочисленна и представляет реальную силу?

Рубрика «В тренде»
ВОСЬМОЙ ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ FACEBOOK
Николай Подосокорский, руководитель отдела продвижения в социальных медиа SMM-агентства Green, кандидат филологических наук.
В феврале социальная сеть Facebook отпраздновала восьмой день рождения. В 2004 году Марк Цукерберг создал сеть, которая изначально предназначалась для объединения студентов Гарварда. И вот, спустя 8 лет, Facebook является самой крупной в мире социальной сетью, в которой зарегистрировано более 845 миллионов человек. На официальной страничке соцсети 4 февраля было написано: «Сегодня наш день рождения, и мы хотим поблагодарить вас за потрясающие восемь лет».

Рубрика «В фокусе»
AUGMENTED REALITY
Среди новых возможностей для рекламы сегодня все большее внимание привлекают технологии дополненной реальности. Именно они позволяют внедрить в нашу реальность дополнительные объекты с помощью новейшего программного обеспечения. Как это может помочь в продвижении товаров и услуг? Об этом журнал «Рекламодатель» узнал у Эдуарда Зварича, руководителя рекламного агентства «Майер».

Рубрика «Теория»
КОГДА ХОРОШИЙ ТОВАР ПОРТИТ ПЛОХАЯ РЕКЛАМА
Наталия Полякова, аccount director РА «Майер»
Потенциальные риски в рекламной деятельности, прежде всего, обусловлены возможностью неэффективного использования финансовых средств. Известно, что плохая реклама может сделать так, что старые клиенты уйдут, а новые – не появятся. Сурово, но факт. Поэтому подход к данному вопросу должен быть максимально серьезен.

Рубрика «Событие»
Ассоциация Коммуникационных Агентств России представила систему KPI в интерактивных проектах
В конференц-холле АКАР состоялась презентация «KPI в интерактивных проектах». Андрей Волков, менеджер по работе с социальными медиа агентства GRAPE, рассказал присутствующим о методологии проекта и ее эффективном использовании в работе.

Рубрика «Исследование»
ДОЛГОЖДАННЫЕ ИТОГИ СКОЛЬКО ПОТРАТИЛИ НА РЕКЛАМУ В 2011 ГОДУ
В УРАЛЬСКОМ РЕГИОНЕ?
Рекламная группа Deltaplan подвела итоги 2011 года. О том, сколько тратят на рекламу в регионах, читайте в предлагаемом вашему вниманию материале.

Рубрика «Практика»
АРТ-ДИРЕКТОР: ВЫХОД НА НОВУЮ СЦЕНУ
Можно долго спорить о том, как нас портит превращение в «общество потребления», но придется признать, что оно делает нашу жизнь интереснее… веселее. Если раньше посетитель шел туда, где дешевле поесть, то теперь идет туда, где лучше развлекают. Таким образом, все чаще в раскрутке заведения фигурой первого плана становится арт-директор. Однако, осознавая важность данного персонажа, часто владельцы не знают, как оценить его эффективность при подборе и в дальнейшей работе.

Рубрика «В законе»
ВСЕ ПО ПРАВИЛАМ…
На вопросы отвечали эксперты службы правового консалтинга ГАРАНТ
Ситуация № 1. Организация-комиссионер реализует товары комитента по договору комиссии. Комиссионер перевыставляет комитенту расходы, связанные с продвижением его товара (расходы на наружную рекламу, содержащую информацию о товаре, изготовление каталогов, листовок с рекламой товара комитента). В рекламной информации о комитенте не сообщается, а рекламируется только его товар. Аналогичным товаром другого поставщика или комитента комиссионер в магазине не торгует. На изготовляемой рекламной продукции используется товарный знак (название магазина), правообладателем которого комитент не является (комиссионер заключил договор концессии с третьим лицом – правообладателем товарного знака). Правомерно ли комитент учитывает при налогообложении прибыли расходы на изготовление рекламной продукции с рекламой товара комитента, содержащей изображение товарного знака (название магазина комиссионера)?

Ситуация № 2. Организация приобрела бренд-зону, в которой будет выставлять свою продукцию в торговых точках покупателей. Стоимость бренд-зоны больше 40 000 рублей без НДС. Планируемый срок использования – 2 года. К какой амортизационной группе следует отнести данную бренд-зону и какой код ОКОФ присвоить?

Ситуация № 3. Организация заказала сторонней организации создание web-системы (для размещения информационных и рекламных материалов и работ по формированию благоприятного информационного поля вокруг бренда). Согласно договору исполнитель обязуется «по завершении работ по каждому конкретному приложению к настоящему договору передать заказчику исключительные имущественные права на использование объектов авторских и/или смежных прав, возникшие в ходе выполнения работ». Являются ли права у заказчика исключительными, если, кроме указанного в вопросе положения договора и акта выполненных работ, у заказчика нет никаких документов, подтверждающих существование нематериального актива или исключительного права? Должна ли организация, которая создает web-систему, представить еще какие-либо документы (кроме договора и акта выполненных работ), подтверждающие передачу исключительных прав заказчику?

Ситуация № 4. Организация хочет начать рекламную кампанию под названием «Супермаркет окон». Суть ее состоит в том, что в офисах продаж будут представлены окна из ПВХ-профилей многих производителей, а организация является лишь продавцом этой продукции. Не нарушит ли организация, начав данную рекламную кампанию, законодательство РФ?

Рубрика «Креатив»
АЛКО-КРЕАТИВ
Продвижение алкогольной продукции сопровождается определенными проблемами практически в любой развитой стране мира. Запреты, ограничения… Может быть, именно этот факт способствует изобретательности рекламных кампаний в сегменте «алко»? Как бы там ни было, мы отнюдь не пропагандируем употребление напитков с градусами, мы лишь хотим показать вам, дорогие читатели, самые
интересные рекламные решения алкогольного продвижения. Итак, продегустируем лучшие мировые образцы.

Рубрика «Практика»
У ВАС НЕ ПОКУПАЮТ? ПОЧЕМУ?
Знать свою целевую аудиторию и причины, почему ваш товар пользуется спросом, необходимо, но, как говорят математики, недостаточно. Иногда важнее понимать, почему у вас не покупают или перестали покупать. Знание «непокупателей» даст понимание, что нужно поменять в бизнесе, чтобы сохранить или увеличить продажи.

Рубрика «Исследование»
РАЗВИТИЕ ИНТЕРНЕТА В РЕГИОНАХ РОССИИ
По данным ФОМ на осень 2011 года, месячная аудитория Интернета в России составляет 54,5 млн человек – это около 47% всего совершеннолетнего населения страны. С осени 2010 года аудитория выросла чуть более чем на 17% (на 18% годом ранее). По данным сomScore, в сентябре 2011 Россия вышла на первое место в Европе по количеству интернет-пользователей.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.reklamodatel.ru/

Современный мир необычайно насыщен разного рода событиями. Такое состояние «окружающей среды» провоцирует двоякость восприятия: с одной стороны, значимость конкретного мероприятия снижается, поскольку почти всегда есть альтернативный вариант. С другой стороны, усиливается важность сопричастности к событиям, которые
можно отнести к знаковым. Вместе с тем даже элитарные, закрытые мероприятия стремятся расширить свою аудиторию, благо современные средства коммуникаций позволяют это сделать максимально эффективно.
Среди гостей сегодняшнего номера – Александр Шумский, генеральный продюсер Mercedes-Benz Fashion Week Russia, председатель совета директоров агентства Artefact Communications, который расскажет о влиянии новых медиа в маркетинге событий.
В этом выпуске мы будем изучать очень разный маркетинг: кроме маркетинга событий нас ждет погружение в маркетинг возврата, в маркетинг территорий, в web-маркетинг.
Также хотелось бы обратить ваше внимание на материал, представленный Виктором Зиминым, генеральным директором Экспертноаналитической и информационно-рейтинговой компании «ЮНИПРАВЭКС»: речь пойдет о составлении брифа – чрезвычайно важного момента, связующего «нереальные запросы требовательных клиентов и реальные возможности конкретных исполнителей маркетинговых
заказов». Согласитесь, невероятно важно, чтобы ожидания одной стороны в области маркетинга соответствовали возможностям другой. Наконец, позвольте представить вам исследование Александра Панкрухина, научного руководителя Гильдии маркетологов, на тему практики ценообразования в розничной торговле, рассмотренной через призму работы маркетолога.
Приятного и полезного чтения!

Лада Бутенко,
PR-директор РА «Майер»
МАРКЕТИНГ ВОЗВРАТА
Компания, которая заботится о своем имидже и репутации, делает основную ставку на эффективную коммуникацию с потребителями и клиентами. Так, в некоторых случаях гораздо проще и полезнее признать за собой ошибки и промахи, допущенные в операциях с товаром, огласить их и отозвать бракованную партию. Маркетинг возврата всегда играет на руку компании. Но порой за сообщениями о возврате партии товара могут скрываться и происки конкурентов. Здесь главное – постоянно мониторить общественное мнение и подобные явления в вашу сторону. И уметь вовремя ответить. Каким образом?
Расскажет Лада Бутенко, PR-директор РА «Майер».

Евгений Фонталин,
управляющий партнер digital-агентства «Бюро Пирогова»
НОВЫЙ ВИТОК В ЭВОЛЮЦИИ WEB-МАРКЕТИНГА: СЕМЬ
ПРИЧИН ПЕРЕЙТИ НА HTML5
Сайт второго десятилетия 21-го века – это уже не просто представительство компании или бренда в Интернете, не просто информационный ресурс, не просто инструмент продаж. Современный сайт – это мультифункциональный коммуникационный объект. Он не избегает «мобильной» аудитории, а, наоборот, в первую очередь нацелен на нее. Каким бы устройством вы ни пользовались для доступа к контенту, можете быть уверены, что информация будет представлена в наилучшем виде благодаря адаптивному дизайну (смотрите статью Василия Пирогова «Нет потерям «мобильных» клиентов! Адаптивный
сайт как инструмент маркетинга» в журнале «Новости маркетинга», № 5 за
2012 г.). Ушли в прошлое разговоры о скорости соединения – сайты будущего
стирают грань между сетевым ресурсом и локальным приложением: будучи
один раз загруженными, они позволят работать с информацией без перезагрузки страниц, что существенно ускоряет скорость и повышает удобство
работы пользователя. Анимация выходит за границы баннеров, «шапок» и
«подвалов» сайта и теперь возможна везде и в любом виде. Это делает сайты
по-настоящему интерактивными; они предоставляют пользователю не ограниченный набор сценариев, а свободу делать то, что ему хочется: передвигать
элементы как угодно, менять их размер, выходить за рамки плоскости. Сайты
становятся многомерными, у них появляется «глубина». Все эти уже сейчас видимые изменения происходят благодаря развитию технологий веб-разработки, в первую очередь это связано с внедрением HTML5.

БРЭНД ГОДА/EFFIE: НАГРАЖДЕНЫ ЛУЧШИЕ
БРЕНДЫ 2011 ГОДА
12 апреля 2012 года в Гостином Дворе состоялась торжественная церемония
награждения наиболее успешных проектов в области построения брендов на
российском рынке – «БРЭНД ГОДА/EFFIE-2011».
Александр Федотовских,
заместитель директора КРИЦ Государственной корпорации по атомной энергии РФ «Росатом», к. э. н., профессор РАЕ

МАРКЕТИНГ ТЕРРИТОРИЙ. ЧЕРНОБЫЛЬСКАЯ АЭС:
«ЗОНА» И ВЛИЯНИЕ НА ОБЩЕСТВЕННОЕ СОЗНАНИЕ
26 апреля 2012 года исполнилось 26 лет со дня аварии на четвертом энергоблоке Чернобыльской АЭС (далее – ЧАЭС). Трагедия весны 1986 года так или иначе
унесла тысячи жизней. По предварительным оценкам, около 7 млн жителей
России, Украины и Белоруссии пострадали от радиации. Казалось бы, авария
должна восприниматься именно как несчастье, как урок всему человечеству,
однако существует и другое ее следствие – степень влияния на общественное
мнение и сознание по вопросам развития атомной энергетики.

Виктор Зимин,
генеральный директор
Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компании «ЮНИПРАВЭКС»
ИННОВАЦИОННЫЙ МАРКЕТИНГ: «ЭВОЛЮЦИЯ БИЗНЕСА» ПО-НАУЧНОМУ –
ОТ КЛИЕНТИСТИКИ К БРИФОЛОГИИ
Научно-практическая статья, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Новости маркетинга», продолжает цикл публикаций, посвященных клиентистике – науке деликатного взаимодействия с клиентами. Сделана первая попытка показать с научной точки зрения тесную взаимосвязь между нереальными запросами требовательных клиентов и реальными возможностями конкретных исполнителей маркетинговых заказов. Раскрывается суть процесса удержания клиентов в жестких рамках технического задания, именуемого у маркетологов, рекламистов и PR-специалистов иноязычным термином
«бриф». Отсюда – брифология. Замешанная на клиентистике.

Александр Шумский,
генеральный продюсер Mercedes-Benz Fashion Week Russia, председатель совета директоров агентства Artefact Communications
«ВИРТУАЛЬНЫЙ ПЕРВЫЙ РЯД»: НОВЫЕ МЕДИА В МАРКЕТИНГЕ СОБЫТИЙ
Цифровая революция застала врасплох не только печатные СМИ, но и те индустрии, которые активно в них размещали рекламу. Развитие современных медиа во многом определяется влиянием Интернета. Бренды, представленные в люксовом сегменте, также неизбежно сталкиваются с необходимостью изобретать новые коммуникационные стратегии. Как благодаря новым технологиям и Интернету расширилась аудитория такого мероприятия, как Неделя моды?

Александр Панкрухин,
научный руководитель Гильдии маркетологов, д. э. н., профессор
ПРАВИЛА И ДЕЙСТВИЯ ПО КОРРЕКЦИИ ЦЕН В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ:
МИРОВЫЕ ТЕНДЕНЦИИ, РОССИЙСКАЯ ПРАКТИКА И ПЕРСПЕКТИВА
Цена – это гремучая смесь экономики и психологии, это разводной ключ в обмене друг на друга денег, комфорта, времени и усилий по поиску и обретению товара. Хочешь получить все, не слезая с дивана, – изволь платить больше. Жаждешь сэкономить деньги – стой в очереди или бегай по магазинам. А если хочется и дешево, и комфортно – рискуй качеством, приобретая то, что принесут к дверям квартиры. Как говорилось в рекламе одного продавца мебели: «У нас вы можете приобрести самую дешевую мебель очень высокого качества и с замечательным сервисом. Выбирайте любые два преимущества из трех!». Приходится выбирать.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.marketingnews.ru/

Заметьте, то, что не соответствует стандарту, часто удивляет человека, заставляет его остановить движение, задуматься, изменить ход мыслей. Это и смелое сочетание красок, и самобытная игра слов, и оригинальный ракурс композиции, и незаурядное графическое решение… Нестандартность, творческое начало несет с собой свежесть и вдохновение!
Сегодня мы очень часто говорим о нетиповых решениях (в разных сферах жизни) и принимаем их к действию, так как быстро меняющаяся реальность если не ежеминутно, то ежедневно провоцирует на изменение ракурса видения. Однако оригинальность мышления была ценной во все времена. Люди, стремящиеся выйти за привычные рамки жизни, предлагая новое решение, успешно двигали прогресс. При этом также старо, как мир, и то, что все нестандартное воспринимается в первое время обществом крайне негативно, с опаской, т. к. человеку свойственно охранять устоявшийся уклад жизни, мыслить и действовать по известным схемам. И в ситуации принятия нешаблонного, творческого решения важно верить в себя, в свою идею! И «ветер перемен» обязательно будет попутным, если вы мыслите и действуете в рамках созидания!
Сегодня в номере наши авторы делятся с вами, дорогие читатели, своими новыми нестандартными решениями с успешными перспективами! Надеемся, что реальный опыт российской розничной торговли будет полезен вам.

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Скрытая сила нейма. Об основных правилах наименования компании
Наталья Баршева, руководитель РА «РЕКАНА»
Что может быть известнее фразы «Как корабль назовешь, так он и поплывет»?! Все знают, но мало кто использует. Название компаний недооценивается, часто изобретается в спешке, буквально «на ходу». То же самое касается и имени продукта (к примеру, моделей или коллекций мебели). А ведь нейм в бизнесе может не только помогать (в чем, собственно, и состоит его главная задача), но и мешать, буквально стопорить продажи. Имя вашей компании/продукта, как имя ребенка, которого ожидает прекрасная и долгая жизнь в бизнесе, который будет вашей гордостью и опорой. Поэтому к выбору нейма нужно подходить сознательно и со всей ответственностью. Имя должно «вкусно» звучать, ласкать слух, вызывать правильные ассоциации, иметь возможность для грамотной визуализации… Об основных правилах нейминга мы и поговорим далее.

Как продвинуть нестандартный продукт в обувной сети, или Зачем обувным
магазинам продавать крем для ног?
Кейс-интервью с Аллой Наливанской, руководителем отдела сопутствующих товаров, компания «Обувь России»
Сейчас в ассортименте обувной сети «Вестфалика» встретишь нестандартный для таких магазинов товар – кремы для ног. Причем это не один какой-то крем, а целая специализированная линейка с разными лечебными свойствами. Что это – имиджевый ход или способ привлечь новых покупателей? Как «связаны» между собой обувь и косметика? И зачем обувной компании продавать крем для ног? Об этом и о других моментах развития собственных торговых марок рассказала в интервью журналу «Управление магазином» Алла Наливанская.

РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
Замолвите слово! Технологии social media marketing для продвижения магазина
Ольга Компаниец, старший преподаватель кафедры Менеджмента и маркетинга, Тверской филиал МЭСИ.
В настоящее время перед предприятиями розничной торговли все более остро встает проблема выбора эффективной системы продвижения. Классический вариант рекламной кампании уже давно перестал выполнять свою основную функцию по привлечению потребителей, более того, при колоссальном снижении эффективности рекламы ее стоимость практически не уменьшается. Специалисты по торговому маркетингу все чаще сталкиваются с вопросом выбора адекватных современным условиям методов и средств коммуникации как с потенциальными, так и с существующими покупателями. Одним из таких средств выступает social media marketing, или продвижение в социальных сетях. В статье рассмотрены основные особенности интернет-коммуникаций с покупателями, использование социальных сетей, сильные и слабые стороны SMM и его роль в продвижении магазина.

РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»
Ошибки корпоративного обучения. Почему иногда обучение персонала не работает?
Ирина Григорьева, управляющий партнер.
Елена Серых, управляющий партнер.
Компания «Новое качество», г. Новосибирск
Дай человеку рыбу, и обеспечишь его пищей на сегодняшний день;
научи его рыбачить, и он будет сыт всю жизнь.
Руководители, директора розницы делятся на два типа:
• отвергающие обучение сотрудников,
• приветствующие обучение персонала.
У тех и других директоров есть веские аргументы в защиту своей точки зрения. Так, негативный опыт обучающих мероприятий, неверная стратегия и тактика обучения диктует руководителям отвергнуть дальнейшую трату денег и времени на это занятие. Но розничный рынок с каждым годом увеличивает свою конкурентность, а вступление России в ВТО добавит соперничества и сложности в продажах. Поэтому конкурировать на уровне товаров, услуг, уникальности розница уже не сможет, и выход в соревновательности на уровне сервиса – в обслуживании клиентов, повышении их лояльности, приверженности вашему магазину и бренду.

РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»
Расстановка торгового оборудования. Методы управления механизмами принятия решения о покупке (3-я часть. Начало см. № 4)
Леонид Иванов, генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы «Иванов и Партнеры»
Несомненно то, что расстановка торгового оборудования жестко связана с конфигурацией торгового зала. Однако ситуация с торговыми залами, характерная для России следующая: существует достаточно большая проблема найти зал оптимальной конфигурации (это особенно касается регионов): арендуют все, что можно, и все, что нельзя. И как бы то ни было – с этой проблемой приходится считаться. И именно поэтому сегодня мы рассмотрим ответы на несколько вопросов: как оптимизировать имеющуюся торговую площадь? Как «играть» с конфигурацией торгового зала? Как ее приспособить к нуждам магазина? И, конечно, рассмотрим данные темы параллельно с эффективным размещением торгового оборудования в зале магазина.

РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»
Разложим все по полочкам! Мерчандайзинг в небольшом магазине
Наталья Иванова, дизайнер интерьеров ретейла
Мерчандайзинг на малых торговых пространствах – очень важный аспект организации торговли. Правильно расставленное торговое оборудование, выигрышно расположенный на нем товар способны повысить эффективность использования площади и уровень продаж на 15–25 процентов. Сегодня мы постараемся раскрыть наиболее важные моменты организации торгового пространства, и, указав на наиболее часто встречающиеся ошибки, сказать, как их исправить.

РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»
Методика управления ассортиментом несетевого магазина
Анализ и планирование – основа эффективности
Наталья Мчедлидзе, директор по маркетингу компании «Норд Коммерц», доцент кафедры международного маркетинга САФУ.
Чтобы получить желаемый доход, магазины наполняются огромным количеством товаров, которые, как думает закупщик, решат вопросы эффективных продаж и получения дохода. Однако, как показывает практика, это глубокое заблуждение, т. к. большое количество разных товаров – это еще не доходы. Чтобы правильно выстроить ассортимент магазина, необходимо научиться анализировать и планировать продажи тех товаров, которые вы закупаете и продаете в своем магазине. Опросы закупщиков, предпринимателей, владеющих одним – тремя магазинами, говорят о том, что, формируя ассортимент своего магазина, они руководствуются собственной интуицией, опытом, личными рекомендациями торговых представителей оптовых компаний. А всегда ли это дает положительные результаты?
…Увы, как говорится, «торговали – веселились, посчитали – прослезились». Эта статья адресована несетевым магазинам, поскольку торговые сети имеют по большей части хорошо созданный программный продукт, позволяющий легко анализировать и планировать ассортимент магазина. Информация, которую получает закупщик торговой сети для анализа ассортимента, огромна, чего не скажешь о несетевых магазинах, а таких тоже немало. Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как лучше организовать работу с ассортиментом одного, двух и более несетевых магазинов.

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Интернет-представительство вашего магазина
Цель и задачи создания, функции и принципы работы
Екатерина Крупецкая, генеральный директор консалтинговой компании
Fenix Consult Group
Вадим Гончаров, руководитель cтудии рекламы и дизайна
Многие, наверное, слышали выражения вроде «электронная революция» или «мы стоим на пороге электронного века», и, конечно, не придавать им никакого значения нельзя. Ведь каждый человек сейчас видит, что для современной молодежи Интернет не только способ получения информации, а вторая жизнь. Поэтому сегодня мы хотим поговорить с вами об оптимальном выводе «реального» магазина в виртуальный мир.

Принципы выбора логистической компании при организации дистанционной торговли
Интервью с Леонидом Зондбергом, коммерческим директором DPD в России.
Услуги online-retail с каждым днем становятся все более востребованными: практически 70 % населения крупных городов совершают покупки в интернет-магазинах и на аукционах в среднем около трех-четырех раз в месяц. Поэтому перед владельцами магазинов, которые хотят развивать свой бизнес в соответствии с потребностями покупателей, на определенном этапе встает проблема организации дистанционной торговли. Одной из ключевых задач для интернет-магазина является разработка системы доставки покупки – именно от ее качества во многом зависит успех бизнеса в целом. О принципах выбора логистической компании при организации дистанционной торговли беседуем сегодня с Леонидом Зондбергом, коммерческим директором DPD в России.

Даешь отчет!
Годовой отчет как инструмент формирования имиджа торгового предприятия
Елена Гончарова, кандидат филологических наук, директор агентства копирайтинга и корпоративной прессы «Парафраз»
Годовой отчет – это важнейший инструмент развития организации, привлечения инвестиций и прочих финансовых средств. Этот документ должен не просто представить информацию о результатах деятельности предприятия торговли, но и показать, каким способом они были получены, продемонстрировать перспективы развития. В статье рассказывается о нюансах оформления годового отчета компании как инструмента формирования ее имиджа, работающего на получение большей прибыли.

О факторе сезонности в рознице
Интервью с Еленой Комковой, партнером, консультантом компании Retail Training Group
Сезонность продаж – непременный спутник торговли любым товаром (если быть внимательным, то можно заметить, что и у хлеба есть подъемы и спады продаж), и руководителю любого магазина важно знать циклы колебания продаж своих товаров, иначе можно остаться в проигрыше. Что же такое сезонные продажи? Что именно влияет на сезонность того или иного товара? Как сезонные продажи превратить в постоянные? Ответами на эти вопросы поделилась Елена Комкова, партнер, консультант компании Retail Training Group, в интервью журналу «Управление магазином».

РУБРИКА «АВТОМАТИЗАЦИЯ»
Практика использования биометрического учета рабочего времени для эффективного управления магазином
Антон Михайлов, директор по маркетингу BioLink Solutions.
Чем бы ни торговал магазин – одеждой, техникой или продуктами – главным действующим лицом в нем остается продавец. Для владельцев и менеджеров предприятий торговли аксиома «время – деньги» верна вдвойне: во-первых, персонал получает зарплату именно за отработанное время; во-вторых, это время должно максимально эффективно конвертироваться в объемы продаж. Учет рабочего времени, его планирование, контроль использования – ключевая задача управления персоналом в ретейле и залог повышения конкурентоспособности предприятия торговли.

РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»
Команда, без которой мне не жить. Заметки о создании результативной команды (Продолжение. Начало в № 5)
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»
Если бы все люди думали одинаково, никто не играл бы на скачках.
Марк Твен
Дорогие друзья!
Хочу продолжить наш разговор о том, как создать команду из своих сотрудников. Мне кажется, что в преддверии сезона отпусков это достаточно важный акцент работы. Конечно, создать полноценную команду вы не успеете – это долгий путь, но… сделать первый шаг никогда не поздно. Итак, в прошлом материале мы обсуждали следующие вопросы: зачем нам нужна команда, нужна ли она вообще, какие задачи с ее помощью мы можем решать. Сегодня предлагаю обратить внимание на методы и инструменты создания команды.

Выгоды личностного конструктивного взаимодействия руководителя и подчиненных
Владислав Коробейников, специалист по развитию личности
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.
Личность человека – это некое цельное образование, поэтому личностные качества каждого неотступно сопровождают человека везде. А законы коммуникации одинаково действуют и дома, и на работе, одинаково применимы для формального и неформального общения. Другое дело, что мы можем сдерживать себя или контролировать до определенной степени, но при этом качества нашей личности всегда с нами (независимо от обстоятельств и окружения).
В данной статье разговор пойдет о наиболее важных качествах, необходимых как руководителям, так и их подчиненным – для комфортной и долгосрочной совместной работы; также оговорюсь и об особенностях проявления этих качеств в зависимости от должности и места, занимаемого в коллективе.

РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»
Два берега одной реки. О правилах оплаты налогов, страховых взносов, передачи отчетности
Эксперты:
Валерий Молчанов, эксперт службы Правового консалтинга «ГАРАНТ», профессиональный бухгалтер
Елена Мельникова, рецензент службы Правового консалтинга «ГАРАНТ», аудитор
Ситуация:
Физическое лицо, проживающее в городе Мытищи, зарегистрировалось по месту жительства как ИП и подало заявление на применение УСН. Однако деятельность (розничная торговля, уплата ЕНВД) будет вестись в Ленинском районе Московской области.
Нужно ли физическому лицу регистрировать обособленное подразделение? Какие налоги и страховые взносы платить и какую отчетность он должен сдавать по месту жительства и по месту ведения деятельности за себя и за наемных работников?

РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»
Как увеличить продажи в сезон – пошаговое руководство
Валентин Шафранов, директор по развитию «Школы эффективных продаж для магазинов»
Продажи у большинства владельцев магазинов в сезон увеличиваются в два-три раза. Возможность повысить продажи есть буквально у магазинов всех видов товаров. И важно иметь в штате «правильного повара», который верным образом замесит «тесто» продаж! Предлагаем подготовить «повара» в своем штате – по нашему пошаговому руководству к действию.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.trademanagement.ru/

В апреле лучшие пресс-службы страны праздновали свою победу – они стали победителями конкурса «Пресс-служба года – 2011» и получили статуэтки и дипломы на церемонии награждения в Москве. Отрадно было видеть среди них подписчиков нашего журнала – значит, мы помогаем триумфальным PR-достижениям! От всей души поздравляем победителей – все они будут представлены на страницах журнала. И конечно, ждем новых участников – скоро мы откроем прием заявок на конкурс-2012.
Июньский номер «Пресс-службы» продолжает нести PR-свет в массы. Особенно пристально мы решили рассмотреть в этот раз регламент поведения сотрудников в социальных сетях. Что же это – необоснованное покушение на личную жизнь или необходимое средство защиты репутации компании? Попробуем разобраться!
Также будут исследованы бренды отношений, кризисные коммуникации, мониторинг СМИ и профессиональный клиринг PR- и GR-специалистов. Полезного чтения!

Пресс-служба года
ПОБЕДИТЕЛИ КОНКУРСА «ПРЕСС-СЛУЖБА ГОДА – 2011» ПОЛУЧИЛИ СВОИ НАГРАДЫ!
11 апреля в ресторане-клубе Federico состоялась церемония награждения победителей IV Ежегодного Всероссийского конкурса для пресс-секретарей, сотрудников пресс-служб и специалистов по связям с общественностью «Пресс-служба года – 2011».
На мероприятии собрались лучшие специалисты российской отрасли PR из бизнес-структур, государственной сферы, некоммерческих и студенческих организаций, сферы здравоохранения, и многих других отраслей. География конкурса значительно расширилась: около 300 участников из более чем 60 городов России собрались вместе на Олимпийском проспекте, чтобы получить заслуженные награды и обменяться опытом с коллегами. Гости съехались из Владивостока, Иркутска, Грозного, Тюмени, Самары, Кирова, Хабаровска, Санкт-Петербурга и других городов страны.

АЛЬФА – ЗНАЧИТ ПЕРВЫЙ: ПЕРВОЕ МЕСТО В НОМИНАЦИИ «ПРЕСС-СЛУЖБА ГОДА» ЗАВОЕВАЛИ СОТРУДНИКИ «АЛЬФА-БАНКА»
Мы начинаем серию публикаций об участниках и победителях конкурса «Пресс-служба года – 2011». Конкурс завершен, герои получили награды и теперь делятся своими эмоциями и секретами профессионализма на правах «лучших». Первым завесы мастерства раскрывает пресс-служба «Альфа-Банка» признанная победителем в главной номинации конкурса.

Евгений Ковалев
УСПЕХ НА СТАРТЕ ОКРЫЛЯЕТ!
3-е место, по нашему глубокому убеждению, это прекрасный результат, поскольку специфика юридического бизнеса предполагает достаточно высокую долю проектов, которые по тем или иным причинам не подлежат коммуницированию. Самым частотным обстоятельством «вынужденного молчания» является условие «неразглашения», предъявленные клиентом. Доля «молчания» может превышать 90% проектов.
Победа в конкурсе – это мотиватор для сотрудников компании и не только для них.

Круглый стол
СОТРУДНИКИ И СОЦСЕТИ: ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ
Есть ли в вашей компании регламент поведения сотрудников в социальных сетях? Насколько это актуально сейчас? Какие пункты, исходя из специфики компании, должен содержать такой регламент? Как можно отслеживать поведение сотрудника в соцсетях? На эти и другие вопросы отвечают эксперты журнала «Пресс-служба».

Управление PR-деятельностью
Алексей Бушуев
УПРАВЛЕНИЕ ХАОСОМ, ИЛИ РЕГЛАМЕНТ КОММУНИКАЦИЙ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ
В компаниях, особенно крупных, работают очень разные люди. У них различное образование, воспитание, социальное положение, вкусы и пристрастия. Сотрудники компании – это люди разного возраста, некоторые из них являются представителями разнообразных субкультур. Все это активно влияет на поведение людей, на их социальную активность. Если личная жизнь отдельных людей за пределами офиса имеет шанс остаться непубличной, в зависимости от сферы деятельности или занимаемой должности, то любые слова и действия, отраженные в Интернете, не могут остаться незамеченными широкой общественностью.

Сергей Митрофанов
О БРЕНДАХ ОТНОШЕНИЙ И ПОДХОДЕ К СОЗДАНИЮ БРЕНДА «НОВАРД»
Сегодня мир меняется. Развитие новых технологий и социума ведет к тому, что старые инструменты создания брендов, построенные на транзакционном подходе, заменяют новые, способные создавать «бренды отношений». Если вы хотите построить сильный бренд, то должны иметь основательную, глубокую идею, причем не строго рациональную, а скорее страстную – такую, в которой есть драйв. Это как раз и есть отличительное свойство брендов нового поколения…

Инструментарий
Оксана Белянская
О ЧЕМ ПИСАТЬ, КОГДА НЕТ НОВОСТЕЙ
В любой компании может быть период, когда новых информационных поводов нет и не предвидится. Мы поделимся с вами некоторыми нашими идеями о том, как делать новости практически из воздуха.

Корпоративные СМИ
Сергей Белов
КОРПОРАТИВНОЕ ИЗДАНИЕ – ЛАКОМЫЙ КУСОК КОММУНИКАЦИЙ
Количество крупных игроков электроэнергетического рынка ограничено, и это заставляет компании-производителей оборудования и технологий для инфраструктурного энергетического сектора искать дополнительные способы «попасть на глаза» своим ключевым клиентам. Сегодня все более популярным коммуникационным инструментом становятся корпоративные издания: многие энергетические компании начинают выпускать свои журналы и газеты. Эффективность такого инструмента продвижения доказана давно. Регулярный выпуск собственного издания позволяет компаниям информировать своих клиентов, партнеров и сотрудников о своей деятельности, повышая их осведомленность о позиции компании на рынке, ее продукции и принципах работы.

PR-библиотека
Николай Студеникин
КОММУНИКАЦИОННЫЙ АУДИТ: СИСТЕМА РАННЕГО ОПОВЕЩЕНИЯ ОБ УГРОЗАХ, ИЛИ «РАЗВЕДКА ПЕРЕД БОЕМ»
В книге «PR-защита бизнеса в корпоративных войнах», выпушенной издательством «Альпина Паблишерз» в 2011 году, рассматриваются основные риски для интересов и репутации бизнеса со стороны разного рода «корпоративных хищников». Николай Студеникин предлагает методы исследования и прогнозирования кризисных ситуаций, анализирует стратегии и технологии PR-атак со стороны конкурентов, рейдеров и гринмэйлеров, «инвесторов» и недавних партнеров, ставших врагами… И самое главное, он формулирует правила и описывает технологии эффективной PR-защиты интересов и репутации бизнеса в корпоративных конфликтах на основании примеров из собственной практики и опыта коллег. Мы предлагаем вниманию читателей отрывок из главы 1, «Разведка» и антикризисная подготовка».

Документы
ПОЛОЖЕНИЕ О СОВЕТЕ PR-СПЕЦИАЛИСТОВ ЦЕНТРАЛЬНОГО ФЕДЕРАЛЬНОГО ОКРУГА
В апреле было опубликовано положение о Совете PR-специалистов Центрального федерального округа, которое мы представляем читателям. Если у вас есть желание объединяться по округам – пишите нам на адрес 4metka@gmail.com, и на страницах журнала мы обсудим эту тему и пригласим поделиться опытом коллег из регионов.

Исследование
TITLE POPULARITY RANKING (TPR) ЗА I КВАРТАЛ 2012 Г.
Агентство ExLibris представило новый рейтинг популярности российских изданий за I квартал 2012 года.

ИМИДЖ И РЕПУТАЦИЯ АЛТАЙСКОГО КРАЯ: ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
В конце апреля в рамках фестиваля «Дни PR и рекламы на Алтае» в АлтГУ состоялось заседание университетского дискуссионного клуба «Экспертное мнение». Темой дискуссии стала проблема управления имиджем и репутацией Алтайского края на территории Большого Алтая. Его участниками стали представители высшей школы, руководители научно-исследовательских центров, органов власти, консалтинговых компаний.

История
Олег Ткачук, Валерия Королева
ГЕНРИ РОМЕЙКЕ – ПИОНЕР ТЕХНОЛОГИИ МОНИТОРИНГА МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ
Мониторинг массовой информации, публикуемой в СМИ, является важной составной частью современной профессиональной деятельности в сфере связей с общественностью. Мало кто знает, что технология мониторинга СМИ была изобретена более 130 лет тому назад нашим соотечественником…

Александр Игнатенко
ИЗ РОССИЙСКОЙ ИСТОРИИ КОММУНИКАЦИЙ: КИНОРЕКЛАМА – ДВИГАТЕЛЬ ПРОКАТА
Как показывает уже более чем столетний опыт развития кинематографа, мало просто снять хороший фильм, его еще надо продать, то есть заставить зрителей прийти в кинотеатр и заплатить за желание посмотреть определенную картину, причем зрителей должно быть такое количество, при котором окупятся затраты на производство фильма. Только в таком варианте развития событий можно говорить о том, что кинопроцесс успешно завершен.

GR – отношения с властью
Виктор Зимин
PR И GR: ОДНОГО ПОЛЯ ЯГОДА? ЧАСТЬ 4. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ КЛИРИНГ И ПРОФЕССИОГРАММЫ PR- И GR-СПЕЦИАЛИСТОВ
Тридцать первая статья из цикла по теории и практике GR, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Пресс-служба», раскрывает уникальную систему профессионального клиринга, содержит сравнительный анализ формирования квалификационных характеристик и должностных обязанностей PR- и GR-специалистов, описывает профессиограммы, отражающие систему знаний, набор умений и перечень навыков, а также механизм и технологию комплексного, систематизированного многостороннего описания видов работ, характерных для PR- и GR-бизнеса.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://press-service.ru/

Главная задача менеджера по продажам – продавать! Но как заинтересовать клиента, как мотивировать его на совершение покупки? Многие продавцы прекрасно знают все свойства своего товарного предложения и владеют множеством техник продаж, но тем не менее роста продаж не происходит. В чем же проблема? Что они делают не так? Продажники часто делают ставку на преимущества предлагаемых ими товаров или услуг, но забывают о том, что клиент хочет приобрести не просто набор потребительских свойств и характеристик, а ищет нечто большее – решение своих проблем и задач. Следовательно, акцент при продаже надо делать не на сам товар, а на решение клиентских задач. О том, как делать это грамотно, мы и поговорим сегодня в номере.

Кроме того, наши авторы расскажут о том, как сделать ваших клиентов своими продавцами, дадут свои рекомендации по проведению успешных переговоров, в рубрике «Отраслевые продажи» рассмотрим особенности продажи логистических услуг. На страницах этого номера вы найдете много интересных мнений и советов по технике продаж и личной эффективности продавца!

Успешных продаж!


РАБОТА С КЛИЕНТОМ

АКЦЕНТ НА РЕШЕНИЕ КЛИЕНТСКИХ ЗАДАЧ

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Чего на самом деле хочет наш клиент? Мечтает ли он о нашем товаре как о таковом? Или ему требуется что-то другое: приятное и воодушевляющее, не сводимое к примитивным вещественным свойствам? Опытные продавцы знают – клиент редко покупает товар сам по себе. Это не говорит о его капризности или придирчивости.


КАК ГОВОРИТЬ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ С ПОКУПАТЕЛЕМ

Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»

Чувствовали ли вы когда-нибудь, что разговор с собеседником не клеится? Как будто вы говорите на разных языках? Вроде бы и слова употребляете одни и те же, однако все равно взаимопонимания не достигаете? Особенно досадно становится, когда это не просто беседа, а деловая встреча, и от наличия контакта между собеседниками зависит успех важного для вас дела.


ТОЧКА ЗРЕНИЯ

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ ВАШИ КЛИЕНТЫ РЕКОМЕНДОВАЛИ ВАС

Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Анатолий Сафронов, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО

Вероятно, самый привлекательный способ привлечения новых клиентов – это рекомендации от уже имеющихся клиентов компании. Но как же добиться, чтобы вашу компанию, ваши услуги или товары стали рекомендовать своим друзьям, родственникам, коллегам? Как настроить так называемое сарафанное радио? Давайте поговорим подробнее о том, возможно ли управлять этим каналом сбыта.


ОТРАСЛЕВЫЕ ПРОДАЖИ

ОСОБЕННОСТИ ПОИСКА КЛИЕНТОВ НА РЫНКЕ ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ

Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО

Интересно, а как понимает большинство читателей понятие «логистические услуги»? Для многих это лишь перевозка груза. Для других гораздо более широкое понятие, порой, особенно при международной перевозке, включающее в себя целый комплекс услуг – мультимодальную перевозку различными видами транспорта, таможенное оформление груза, сертификацию товара, услуги склада…


ПРОДАЖА ПОЛИГРАФИЧЕСКИХ УСЛУГ ИЛИ КАК ОТСТАИВАТЬ СВОИ ЦЕНЫ

Марина Кузьмина, ведущий тренер-консультант, генеральный директор компании «Актив ресурс»

«Ваши цены слишком высоки. Мы не будем работать с вами», – сегодняшние заказчики знают, как запугать менеджера по продажам и в результате получить максимальные скидки от типографии. Причем профессиональные заказчики печатной продукции мастерски пользуются шестью основными приемами снижения цен и «выбивания» высоких скидок для своей компании.


ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Петр Офицеров, член экспертного совета по Федеральной антимонопольной службы по развитию конкуренции в сфере розничной торговли

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.


ПРЕЗЕНТАЦИЯ НА «ЯЗЫКЕ ВЫГОД» КЛИЕНТА

Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер

Когда речь идет о презентации, уже не так важно, в каком бизнесе вы работаете. Потому как люди покупают не товары и не услуги (например, партию соков или безалкогольного пива или, может быть, что-то из бытовой техники), – они покупают преимущества и выгоды, которые получают, владея этим товаром. Люди «покупают свое будущее». Поэтому ваша задача – хорошо знать то, что вы продаете, но продавать не товар как таковой, а «счастливое будущее» (конкретные выгоды и пр.), связанное с ним!


ЭКСПЕРТИЗА

КАК НАПИСАТЬ «ПРОДАЮЩЕЕ» КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. СЕКРЕТЫ КОПИРАЙТЕРА

Сергей Гресь, специалист по написанию продающих текстов и малобюджетному маркетингу

Коммерческое предложение – это один из самых основных рабочих инструментов отдела продаж, и от него не в последнюю очередь, а в некоторых компаниях и в первую, зависит коммерческий успех предприятия. Правильно написанное «продающее» коммерческое предложение способно в десятки раз поднять эффективность работы ваших менеджеров, а значит, и в сотни раз повысить вашу прибыль. Вот о секретах составления такого предложения мы и поговорим.


ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ПЛАН ИЛИ ИСКУССТВО?

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»

Почему не растут наши продажи? Причин может быть много, как правило, все они сводятся к тому, что наши менеджеры не имеют хороших рабочих инструментов для достижения результатов. И это проще, чем мы думаем. Дело в том, что большинство ситуаций, с которыми сталкиваются продавцы, весьма типичны. И если посмотреть на продажи сверху, то сразу становится видно, на каком этапе мы теряем наибольшее количество клиентов.


ПЕРЕГОВОРЫ

ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙТЕ СОБЕСЕДНИКА

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В
Марина Коноваленко, профессор, заведующая кафедрой PR и журналистики Российский государственный торгово-экономический университет

«Имеющий уши – да услышит! Слушайте, слушайте, слушайте! И не говорите потом, что не слышали…». Такими или примерно такими словами глашатаи на восточных базарах начинали свою речь о последних волеизъявлениях правителей. Конечно, витиеватая красота манеры изложения вообще свойственна Востоку, но давайте задумаемся, не кроится ли в этой словесной формуле затаенный здравый смысл? Как еще можно было привлечь всеобщее внимание посреди гвалта и людского круговорота?


КАК ПОБЕДИТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик

Для того чтобы победить в переговорах, нужно иметь сильные аргументы в поддержку своего предложения, предугадать стратегию оппонента, заготовить отличные контраргументы. Но все это остается невостребованным, если переговорщик не управляет ходом переговоров. Умеющий направлять собеседника в нужном направлении имеет больший шанс получить приз в конце переговоров, чем его оппонент, который является ведомым в коммуникативном спарринге.


ПРОДАВЦУ НА ЗАМЕТКУ

ЗАЩИТА ОТ ТРУДНЫХ В ОБЩЕНИИ КЛИЕНТОВ

Ася Барышева, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»

Наши «неотреагированные» переживания накапливаются, что приводит к хроническому напряжению и эмоциональному дискомфорту. Менеджер крупной компании по продаже недвижимости поделилась с нами своими переживаниями: «После окончания рабочей недели я никак не могу отойти после разговора с Соколовым, а к вечеру в воскресенье я думаю о том, что скажу Селиверстову. Мой муж уже просто не может слышать про моих клиентов».


«ОСТАНОВИСЬ МГНОВЕНЬЕ!..», ИЛИ КАК РАЦИОНАЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ РАБОЧЕЕ ВРЕМЯ

Лев Maкapeвич, доктор экономических наук, специалист по стратегическому планированию и бизнес-планированию

Причина нехватки времени чаще всего заключается не в большом объеме работы, а в том, что много времени утекает нерационально. Основной способ все успевать – умело использовать имеющееся время. В жизни человека этих минут не так уж много. Существует как минимум десяток дыр, через которые бесконтрольно и бесполезно утекает ваше время, а с ним и жизнь. В зависимости от объема знаний, характера и способностей каждый человек расходует время по-разному. Возможен следующий алгоритм рациональных действий.


ЭКСПЕРТИЗА

ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА – КЛЮЧ К ЭФФЕКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ

Татьяна Дубровская

Задача «продажника» – заключить сделку. А вот как это осуществить? Что является решающим фактором для потребителя при совершении покупки? Многие, особенно начинающие продавцы полагаются на знание техник продаж, знание своего товарного предложения и его преимуществ. Все это важно, но что же имеет больший вес для благоприятного исхода переговоров в продажах?


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/

Как случайных заказчиков перевести в разряд постоянных? Этот вопрос задают себе и менеджеры по продажам, и руководители отделов продаж, и собственники компаний. И ответы можно услышать совершенно разные: одни считают, что главное – это комфортность общения покупателя и продавца, другие предпочитают стимулировать лояльность потребителей подарками и скидками, третьи уверены в том, что постоянство клиента – вещь не управляемая. И все-таки, возможно ли удержать клиентов компании и как их мотивировать на долгосрочные отношения? На эти вопросы сегодня ответят эксперты нашего журнала, дав не простые советы, а конкретные и успешно применяемые на практике инструменты управления лояльностью заказчиков.

Также в этом номере наши постоянные авторы и эксперты дадут практические рекомендации по вопросам ценообразования, организации деятельности торговых региональных представителей, планированию и прогнозированию продаж. Поговорим о важных моментах обучения персонала продаж и подготовки к нему, а также о дальнейшем контроле внедрения новых навыков после прохождения тренингов.

Успешных продаж!


ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

КАК ИЗ СЛУЧАЙНОГО ЗАКАЗЧИКА СДЕЛАТЬ ПОСТОЯННОГО КЛИЕНТА?

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»

Как из случайного заказчика сделать или «слепить» постоянного клиента? Как доставить посетителям наших торговых залов или офисов продаж больше радости от покупок и тем самым побудить их возвращаться к нам снова и снова? Как, в конце концов, сформировать «когорту» надежных и лояльных приверженцев компании?


СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Александр Трапезников, специалист по увеличению в малом и среднем бизнесе

Если в вашем бизнес-арсенале всего один способ привлечения клиентов, знайте: все, что вы имеете, может испариться в любой момент. Для бизнеса единица не самое удачное число. Используйте множество маркетинговых инструментов, чтобы повысить прибыль. В качестве примера приведу крупнейшую розничную сеть магазинов Wal-Mart.


ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ПОКУПАЮТ НЕ У НАС, А У КОНКУРЕНТОВ?

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Многие компании периодически вводят в свой ассортимент новый товар или услугу, рассчитывая на увеличение прибыли. Но в действительности так ли легко продавать новый продукт или услугу? Как достичь лояльности покупателей к вашим новшествам? Одни ждут отклика от рекламных акций, другие мотивируют продавцов на эффективные продажи новинок. Часто встречается такая ситуация, когда компания начинает активный поиск новых клиентов, забывая предлагать новый товар старой клиентуре.


ЧТО ОБЕСПЕЧИТ ВАМ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ?

Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

О клиентоориентированном подходе заявляют сейчас практически все фирмы, но, тем не менее далеко не все могут похвастаться большим количеством постоянных клиентов. Как же сохранить лояльность клиента к компании? Это один из актуальных вопросов для многих руководителей и собственников предприятий. Сегодня наши эксперты дадут свои рекомендации по следующему вопросу, который поступил в редакцию журнала от нашего читателя, руководителя отдела продаж:
– Наша компания занимается продажей канцтоваров оптом и мелким оптом. На качество товара никто не жаловался, цены тоже вроде бы устраивают, но постоянных клиентов мало. Как мотивировать клиентов на долгосрочные отношения?


ТЕНДЕНЦИИ

ТЕХНОЛОГИИ ПРОЕКТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ

Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик

Большинство руководителей высшего звена на просторах бывшего Советского Союза уже осознали значение современных производственных технологий для выпуска качественной продукции и повышения эффективности и результативности бизнеса в целом. Но тот факт, что успешные международные компании используют также широкий спектр управленческих технологий, осознают далеко не все.


ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

КАК ПОЛУЧИТЬ ПЕРВОКЛАССНОГО СПЕЦИАЛИСТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Тимофей Мамченко, владелец собственного консалтингового агентства (специализация – маркетинг и продажи), руководитель отдела продаж и маркетинга в ООО «Дигамма»

Сегодня все большее число отечественных компаний приходит к осознанию необходимости обучения своих специалистов, работающих в сфере продаж, будь то сегмент b2b или предприятие розничной торговли. Но у этой медали есть и оборотная сторона. В своей практике я выделил ряд проблем, мешающих процессу обучения: 1. Сопротивление со стороны сотрудников во всех формах и по любым причинам. 2. Нехватка средств у компании. Есть и другие проблемы, но, как правило, они либо вытекают из обозначенных, либо носят слишком индивидуальный характер.


ПЕРСОНАЛ

ТРЕНИНГИ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ: НУЖНО ЛИ ИХ ПРОВОДИТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Однажды я был свидетелем нешуточного спора между руководителем учебного центра компании и начальником отдела продаж. Молодая девушка из учебного центра с жаром и эмоционально доказывала лысому мужчине, что она познакомилась с прекрасным тренером, предлагающим свои услуги по проведению тренинга личной эффективности для специалистов по продажам.


УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

ЦЕНА ОШИБКИ ВЕЛИКА, ИЛИ МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА

Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management

Планирование продаж – это один из наиболее важных этапов в процессе управления продажами. Только на основе планов возможно грамотное и эффективное развитие бизнеса. То есть если у компании нет определенных сформулированных целей, если руководство и персонал не знают, куда идут, то, следовательно, не стоит ждать результатов и достижений. А значит, для начала следует определиться с тем, куда мы идем и с какой целью.


СТАДИИ РАЗВИТИЯ ПРОДУКТА НА КОНКУРЕНТНОМ РЫНКЕ

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг

Для того чтобы создать новый успешный бизнес, необходима хорошая бизнес-идея. В частности, вы должны создать (придумать, произвести, закупить) тот продукт – товары или услуги, – который вы будете продавать своим Клиентам. Однако никто не говорит о том, что в дальнейшем этот продукт останется неизменным. Напротив, вы должны его развивать, чтобы все более усиливать свои позиции в ожесточающейся конкурентной борьбе. Более того: зная закономерности этого развития, вы можете сформировать саму исходную бизнес-идею для вашего нового бизнеса.


ТРИ «КИТА» ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Николай Булава, генеральный директор, ООО «ИНТЕГРОС» (www.integros.com.ua), директор по развитию бизнеса ООО «ПроФИКС»

Собственно термин «эффективность» предполагает, что существует возможность получения целевого бизнес-результата с меньшими затратами. В общем случае можно говорить, что к повышению эффективности приводят изменения в двухвекторном пространстве Результат – Затраты (Усилия).


РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ

УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Александр Пронишин, бизнес-консультант и тренер-практик

Товарные кредиты в целом являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для многих из них проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.


ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

ЦЕНА КАК СТИМУЛ СБЫТА

Владимир Самойленко, консультант по развитию бизнеса

Цена является одной из важнейших составляющих маркетинг-микса продукта, при этом наиболее противоречивой. Давайте подробнее рассмотрим роль ценообразования и варианты взаимодействия между составляющими маркетинг-микса. Комплекс маркетинга состоит из продукта, места, продвижения и цены. Продукт может быть максимально качественным и по техническим, и по потребительским оценкам. Места продаж идеально подобраны для данного продукта. Методы продвижения отобраны в результате многочисленных исследований целевых групп потребителей.


БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

ПОШАГОВЫЕ ПРОДАЖИ

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в
сфере В2В. Тренер-практик
Андрей Парабеллум, бизнес-тренер, консультант, гуру инфобизнеса

Войдя в кафе, Алиса растерянно озиралась по сторонам. В зале царил полумрак, причудливые светильники под потолком лишь слегка рассеивали его, на столах горели свечи, и пианист тихо наигрывал что-то вроде джазовой импровизации… Видимо, все это было сделано для того, чтобы создать интимную и непринужденную, даже, пожалуй, богемную атмосферу, но Алиса чувствовала себя крайне неуютно. Ну, с чего вдруг Катерине понадобилось назначать встречу в таком бестолково пафосном заведении? Она даже начала злиться на подругу. «Вот сейчас уйду, – решила Алиса, – просто повернусь, и уйду. В конце концов, у меня полно дел, и на сегодня еще одна встреча запланирована, я с таким трудом выкроила время…».
ПО СУЩЕСТВУ

ОБУЧЕНИЕ И АДАПТАЦИЯ НОВИЧКОВ В ПРОДАЖАХ

Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в
сфере В2В, тренер-практик

Прикреплять новичков к опытным менеджерам по продажам может показаться правильным и логичным решением, но на практике этот подход большой пользы не приносит. Причин здесь несколько. Первая причина состоит в том, что у опытных продавцов и так достаточно много работы с уже существующими клиентами, и на новичков они время обычно тратят по остаточному принципу.


ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ И… ТРАНСФОРМИРОВАТЬ В НАВЫК

Татьяна Соколова, кандидат экономических наук, автор книги «Upgrade продаж»
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
Дмитрий Шлянчак, член комиссии и эксперт-разработчик стандартов профессиональной деятельности в области кадрового менеджмента
Сергей Гресь, специалист по написанию продающих текстов и малобюджетному маркетингу

Обучение отдела продаж – одна из насущных проблем многих компаний, которая требует немалых затрат, как материальных, так и временных. И не только на само проведение обучения, но и на его подготовку и последующий контроль применения полученных знаний менеджерами отдела продаж в своей работе. Сегодня эксперты нашего журнала отвечают на следующий вопрос, поступивший от читателей:
– Провели обучение персонала ОП, но продажи остаются на прежнем уровне. Как мотивировать продавцов применять теоретические знания на практике?


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/

Идея рассказать о том, как росли добившиеся успеха пиарщики, родилась после разговора с Катей Кононовой, которая со студенческих лет продуманно строит PR-карьеру. Мы получили шквал отзывов – так хотелось профессионалам поделиться своими воспоминаниями и дать напутствия молодым! Ответы получились очень личными и интересными, надеемся, они смогут вдохновить молодых специалистов.
Вдохновить должны и победители конкурса «Пресс-служба года – 2011» – это те команды пресс-секретарей и PR-специалистов, с которых можно и нужно брать пример. С проектами – победителями конкурса, а также их «родителями» мы будем знакомить читателей в течение года.
Работая над развитием себя, своей пресс-службы и отрасли в целом, нужно понимать, куда нам следует двигаться – о современных тенденциях связей с общественностью поразмышляет Марина Горкина. Сверхактуальный вопрос б измерении эффективности работы в соцмедиа поднимет Евгений Кузнецов. Евгения Веренько постарается отучить нас наступать на «грабли» современного пресс-центра. А Виктор Зимин продолжит исследовать, одного ли поля ягода PR и GR. Также в номере – измерение репутации, энергетический PR и антикризисный план коммуникаций.

Круглый стол
ГОРИЗОНТЫ PR-КАРЬЕРЫ
С чего началась ваша карьера в PR? Какие вы видите горизонты развития карьеры пиарщика или пресс-секретаря? Что вы посоветуете начинающим специалистам, думающим о построении своей карьеры? На эти вопросы отвечают известные PR-профессионалы.

Коллеги
ЕКАТЕРИНА КОНОНОВА: «MADMEDIA УМЕЕТ ВООДУШЕВЛЯТЬ!»
Екатерина Кононова запомнилась яркими выступлениями на «взрослых» PR-мероприятиях. Ее проект MadMedia вызывает восхищение: молодые люди, студенты-пиарщики реализуют успешные PR-мероприятия, ведут широкомасштабную деятельность по просвещению начинающих специалистов, приглашают на семинары видных деятелей профессии и в целом создают в коммуникативной тусовке (Санкт-Петербурга как минимум) позитивное движение. Мы не упустили случая пообщаться с Екатериной, основателем и вдохновителем MadMedia.

Управление PR-деятельностью
Марина Горкина
PR КАК «ЯЩИК ПАНДОРЫ»
В марте этого года журналом «Коммерсантъ Секрет Фирмы» (№3 (319), 01.03.2012) были опубликованы размышления Джерарда Корбетта, председателя Public Relations Society of America, о том, как эволюционировали за последние десятилетия те полномочия, которые бизнес возлагает на специалиста по PR. Несколько тезисов этой статьи вызвали во мне настолько сильную рефлексию, что не могу удержаться и не открыть виртуальную дискуссию с г-ном Корбеттом. При всем уважении и абсолютной солидарности с тем, что прозвучало в статье, мне хочется поговорить о пресловутой «российской специфике», которая, увы, является сильнейшим тормозом поступательного развития PR в России. Даже при искреннем стремлении российских пиарщиков к модернизации отрасли «российская специфика» не дает нам шагать в ногу с цивилизованным и продвинутым PR-миром. Несмотря на желание наших специалистов перенимать зарубежный опыт, многое из западных кейсов российский бизнес-менталитет не способен принять применительно к себе. Подискутируем вместе!

Татьяна Галкова
КАК ИЗМЕРЯЕТСЯ РЕПУТАЦИЯ
Если посмотреть сайты некоторых PR-агентств, в разделе услуг «Репутационный аудит» можно увидеть предложение сделать контент-анализ присутствия компании в СМИ. Конечно же, это разные понятия, разного масштаба и содержания, хотя контент-анализ может быть составной частью аудита репутации…

Ирина Зуева
РЕБРЕНДИНГ КАК СТИМУЛ ИННОВАЦИОННЫХ ИЗМЕНЕНИЙ В КОМПАНИИ
Ребрендинг – понятие не новое для российского рынка. Мы были свидетелями множества ярких проектов в этой области, где-то удачных, где-то не совсем. Ребрендингу подвергались и компании, и государственные учреждения, и территории. Маркетологи и обыватели провели не один час обсуждений и жарких споров по этой теме: кто-то воспринимает ребрендинг позитивно и видит в нем несомненную пользу, а кто-то считает просто веянием времени. Любая компания, задумывающаяся о смене бренда или его обновлении, любой специалист, отвечающий за этот процесс в бизнесе, сталкивается со множеством организационных и методологических вопросов. Те, кто все же решается на глобальные изменения, проходят непростой путь выбора партнеров проекта, запуска нового бренда и жизни по новым правилам. Поэтому хотелось бы, чтобы опыт проведения ребрендинга «НОВАРД» оказался полезным и стал стимулом к изменениям для компаний, которые хотят начать в своей жизни преобразования.

Сергей Белов
ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ PR: ЭНЕРГОЭФФЕКТИВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
Энергетика является базовым элементом экономики любой страны и системы ее жизнеобеспечения. Одним из принципов маркетинга в электроэнергетике является социальная ответственность, в частности соблюдение интересов потребителей и государства в области экономичности энергоснабжения. В условиях современного информационного поля перед энергетическими компаниями открываются новые возможности для продвижения и формирования собственного имиджа…

Инструментарий
Евгения Веренько
«ГРАБЛИ» СОВРЕМЕННОГО ПРЕСС-ЦЕНТРА
Каждый день в мире начинает работу множество пресс-центров. В сущности, этапы их подготовки типичны и давно изучены. Тогда почему практически каждый новый пресс-центр наступает на старые грабли? Почему на аккредитации и регистрации снова и снова возникают нескончаемые очереди и неразбериха? Почему сотрудники пресс-центра не перестают закрывать глаза на ярко выраженные особенности разных видов СМИ? И почему журналисты продолжают удалять из своей электронной почты ворох пресс-релизов без прочтения?

Александр Кузнецов
СКОЛЬКО ЛАЙКОВ СТОИТ ОДИН ПЕРЕПОСТ?
Отрасль Social Media Marketing настолько молода не только в России, но и в мире, что о единых стандартах оценки пока договориться никто не смог, хотя множество копий по этой теме ломается на каждой крупной отраслевой конференции. В новой SMM-реальности, когда пользователи перестали ходить на сайты компаний и брендов, точка отсчета эффективности снова потеряна – и тысячи рекламных и PR-агентств по всему миру пытаются ее нащупать. В чем же основная проблема?

Кейс
Павел Малышкин
АНТИКРИЗИСНЫЙ ПЛАН ПО ВОССТАНОВЛЕНИЮ АВИАСООБЩЕНИЯ ПОСЛЕ ЗЕМЛЕТРЯСЕНИЯ В ЯПОНИИ
Вследствие землетрясений и цунами в прошлом году перед ОАО «Владивосток Авиа» встали следующие проблемы: урон репутации из-за появившихся в СМИ негативных публикаций – обвинение авиакомпании в «завышении тарифов» из Японии на Дальний Восток; резкий спад туристической, деловой привлекательности Японии и, как следствие, значительное снижение пассажиропотока. И их нужно было срочно решать...

История
Александр Игнатенко
ИЗ РОССИЙСКОЙ ИСТОРИИ КОММУНИКАЦИЙ: РЕКЛАМА РАЗВЛЕЧЕНИЙ В РОССИИ В СЕРЕДИНЕ XIX ВЕКА
В середине XIX века развлечений у жителей городов было не так и много, пожалуй, самыми привычными были балы и театральные постановки, а публике хотелось чего-то нового. Именно разъезжающие по городам аттракционы давали публике это новое. Проблемой было то, что большинство из них стоили недешево, да и размещать их на постоянной основе в одном месте было невыгодно. Зрителям забава быстро надоедала, поэтому владельцы различных аттракционов гастролировали по городам, переезжая, как только начинали падать сборы. А для привлечения зрителей на новом месте они были вынуждены тратить значительные средства на рекламу и были готовы оплачивать применение новых, пусть и более дорогих рекламных технологий, сулящих привлечение публики и гарантирующих увеличение сборов.

События
МЕМОРАНДУМ РОССИЙСКОЙ АССОЦИАЦИИ ПО СВЯЗЯМ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ «О СОСТОЯНИИ ОБЩЕСТВЕННЫХ ОТНОШЕНИЙ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ В 2012–2013 ГОДАХ» В РЕДАКЦИИ Ю. Б. ГРЯЗНОВОЙ
1 марта 2012 года было принято новое международное определение Public Relations. «Public relations is a strategic communication process that builds mutually beneficial relationships between organizations and their publics». Оно было принято путем открытых обсуждений по инициативе PRSA и при поддержке IABC. Мы публикуем текст меморандума.

GR – отношения с властью
Виктор Зимин
PR И GR: ОДНОГО ПОЛЯ ЯГОДА? ЧАСТЬ 3. СИСТЕМА ПОДГОТОВКИ PR- И GR-СПЕЦИАЛИСТОВ
Тридцатая статья из цикла по теории и практике GR, подготовленная Экспертно-аналитической и информационно-рейтинговой компанией «ЮНИПРАВЭКС» специально для журнала «Пресс-служба», представляет собой сравнительный анализ системы подготовки PR- и GR-специалистов. Если обучение специалистов связям с общественностью в Российской Федерации осуществляют более сотни высших учебных заведений, то подготовку специалистов по связям с органами государственного и муниципального управления осуществляют пока лишь отдельные вузы, а также учебные центры, в которых ведется краткосрочная подготовка и переподготовка. Приводятся примеры учебных программ по подготовке GR-специалистов.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://press-service.ru/

Прошедшие в феврале – марте конкурсы «Пресс-службы года» и «Серебряный Лучник» еще раз показали: продвижение территорий стало PR-трендом. И каким ярким! Чего стоят духи с запахом одного из районов Петербурга! В новом номере журнала «Связи с общественностью в государственных структурах» мы представим несколько свежих идей по формированию имиджа территорий и даже продукции, на ней выпускаемой.
Поделимся мы и важным исследованием, направленным на выявление общих представлений об информационной политике органа власти муниципального уровня, а также рассмотрения проблем, связанных с ее реализацией. С проблемной стороны предстает освещение резонансных преступлений в прессе – как подавать «горячую» информацию и соблюдать при этом этические стандарты?
Не забудем мы тему культуры, исследовав механизмы управления репутацией театров, и тему кризисных коммуникаций на примере российско-украинских «газовых» войн».


Продвижение территорий
Кирилл Смирнов
ФОРМИРОВАНИЕ НОВОГО ВОСПРИЯТИЯ ФРУНЗЕНСКОГО РАЙОНА САНКТ-ПЕТЕРБУРГА
Репутация имеется не только у мегаполиса и даже страны, но и у каждого района каждого города. Какой-то район считают скучным спальником, какой-то – культурным центром, где-то люди не хотят проводить свои выходные, а куда-то едут через весь город поучаствовать в мероприятиях и просто погулять. Казалось бы, сложно что-то сделать со статусом спальника и «невеселым» имиджем района, по крайней мере не имея почти неограниченного бюджета. Однако администрации Фрунзенского района Санкт-Петербурга это удалось!

Елена Кармалова
ПРОДВИЖЕНИЕ ТЕРРИТОРИИ ЧЕРЕЗ КУЛЬТУРНЫЕ БРЕНДЫ: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НОВЫХ КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
Один из способов создания или коррекции имиджа территории – работа со стихийно сложившимися или сознательно сконструированными культурными брендами территории (при этом культуры понимается не узко как искусство, а широко – это вся духовное и материальное наследие человечества). Формирование и поддержание культурных брендов должно быть результатом осознанной и целенаправленной деятельности многих независимых друг от друга людей, сообществ или коммерческих структур. На наш взгляд, это синергетическая деятельность Министерств культуры и Департаментов культуры региональных и городских администраций, работа ученых-культурологов, историков, литературоведов, обязательно специалистов по коммуникациям, бизнес-сообществ, представителей различных культурных организаций и сообществ региона.

Мисак Григорьев
ИНФОРМАЦИОННОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ АКЦИИ «ПОКУПАЙ СТАВРОПОЛЬСКОЕ!»
Акции типа «Покупай местное» давно стали хорошим тоном для городских и областных администраций. Проходят они с разной степени успехом: какие-то акции отдают нафталином, какие-то явно сделаны для галочки, а некоторые являют собой отличный пример для подражания. Именно таким проектом, годным для копирования, можно назвать информационно-маркетинговый проект «Покупай Ставропольское!», о PR-сопровождении которого мы расскажем читателям.

Ирина Кологривова
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОМСКОЙ ОБЛАСТИ КАК ЦЕНТРА ИННОВАЦИЙ
В 2011 году департаментом по информационной политике и работе с общественностью администрации Томской области был реализован проект «Продвижение Томской области как центра инноваций», который стал лауреатом национальной премии в области развития общественных связей «Серебряный лучник» в номинации «Лучший проект развития общественных связей в области научных достижений и инноваций». Мы не могли не представить читателям этот уникальный проект, подробно о котором расскажет Ирина Кологривова, председатель Комитета по проектной, информационно-аналитической работе и работе с общественностью – заместитель начальника Департамента по информационной политике и работе с общественностью Администрации Томской области.

PR первого лица
Айса Ажигалиева
БРЕНД-ИДЕНТИФИКАЦИЯ ЧЕРЕЗ ПЕРСОНУ: КИРСАН ИЛЮМЖИНОВ
Кирсан Илюмжинов долгое время являлся президентом Республики Калмыкия. Интересно посмотреть, что было сделано в предвыборных кампаниях Илюмжинова и как он позиционировал себя после выборов…

Управление PR-деятельностью
Владимир Голев
ОСВЕЩЕНИЕ РЕЗОНАНСНЫХ ПРЕСТУПЛЕНИЙ В ПРЕССЕ И ЭТИЧЕСКАЯ СТОРОНА РАБОТЫ ПРЕСС-СЛУЖБЫ
Вопросы этики при работе пресс-службы учреждения, вынужденного рассказывать о громких преступлениях, резонансных происшествиях и прочих событиях, требуют вдумчивого и осторожного отношения, тем более что СМИ всегда находятся в поиске «жареных» фактов и зачастую не стесняются их додумывать при недостаточности сведений из официальных источников… На каких же принципах должна основываться профессиональная этика пресс-службы УМВД?

Инструментарий
Елена Самуйлова
ИНФОРМАЦИЯ КАК ГЛАВНАЯ ЦЕННОСТЬ, ИЛИ ЕЩЕ РАЗ О МОНИТОРИНГЕ
С каждым днем осуществление мониторинга информационного поля становится все более трудоемким процессом, не с технической точки зрения, а в смысле охвата тем. Круг интересов МЧС настолько широк, что проникает практически во все сферы деятельности общества – от профилактических мероприятий и просвещения до гуманитарных акций…

Анастасия Етерскова
СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ МЕХАНИЗМОВ УПРАВЛЕНИЯ РЕПУТАЦИЕЙ БДТ, МДТ И АЛЕКСАНДРИНСКОГО ТЕАТРА
Сегодня широкая общественность понимает слово «репутация» как нечто «хорошее» или «плохое», «высокое» или «низкое». Но она не задумывается над тем, что репутация складывается определенным образом, в определенных обстоятельствах при помощи специальных методов. Управление репутацией – одна из важнейших составляющих стратегического планирования. Крупные компании уже начали вводить в организацию отделы по управлению репутацией, т. к. на первый план стали выходить нематериальные активы: деловая репутация, репутация бренда, репутация руководителей и топ-менеджеров, качественная стратегия и система эффективных коммуникаций с целевыми аудиториями. Эту инициативу понемногу начинают перехватывать и учреждения культуры…

Исследование
Андрей Мозолин
ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА ОРГАНОВ ВЛАСТИ: ПУТИ РАЗВИТИЯ
Проблемы формирования информационной политики и управления ею в последние годы не только не утратили своей актуальности, а скорее наоборот, приобрели еще большую значимость. В связи с этим в октябре 2011 года на состоявшемся в Москве IV Национальном инвестиционном форуме «Муниципальная Россия – 2011» прошел круглый стол «Эффективная информационная политика, развитие и продвижение территорий». Во многом именно этот круглый стол послужил отправной точкой для проведения исследовании, результаты которого мы и хотим представить вашему вниманию.

Николай Пономарев
НАРРАТИВИЗАЦИЯ МЕЖГОСУДАРСТВЕННОГО ЭКОНОМИЧЕСКОГО КОНФЛИКТА (НА ПРИМЕРЕ РОССИЙСКО-УКРАИНСКИХ «ГАЗОВЫХ ВОЙН» 2005/2010 ГГ.)
Статья посвящена выявлению коммуникативных стратегий и технологий, которые были использованы компанией ОАО «Газпром» (при поддержке высших должностных лиц Российской Федерации) в конфликте с НАК «Нафтогаз Украины» (при поддержке высших должностных лиц Украины) по поводу условий поставок и транзита природного газа в 2005–2010 годах. В качестве эмпирического материала использованы публикации с сайтов крупнейших российских информационных агентств (Lenta.ru, Regnum, Interfax, РИА «Новости») и публикации федеральных периодических изданий «Известия» и «Независимая газета».

История
Александр Игнатенко
ИЗ РОССИЙСКОЙ ИСТОРИИ PR: РЕБРЕНДИНГ И ОРГАНЫ ГОСУДАРСТВЕННОЙ ВЛАСТИ
Ребрендинг… Красивое слово, часто используемое сегодня специалистами в области рекламы. Считается, что данное направление – это новое явление в развитии брендов. Часто технологии ребрендинга преподносятся как панацея, позволяющая резко изменить ситуацию с товаром на рынке, переиграть конкурентов и завоевать доверие у потребителей. Однако и то и другое утверждение не совсем верное…


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://gospr.ru/

Имидж страховой компании, пожалуй, главное ее богатство. Клиент доверяет бренду. Клиенту важно имя. От известной компании он ждет честности и оперативности. Поэтому каждая уважающая себя страховая компания строит свой бренд. В новом номере «Страхового бизнеса» мы поговорим о маркетинговых коммуникациях, об имиджевой продукции, а также о процессе ребрендинга как завершающей стадии интеграции компаний. В продолжение темы Ярослав Водницки расскажет о корпоративной ответственности и ее влиянии на имидж компании.
Также в фокусе внимания – применение медиации и досудебного урегулирования, контроль страхового рынка, терминалы самообслуживания как перспективный канал продаж страховых продуктов, обзор рынка агростраховния и многое другое!

Маркетинг
Олеся Третьякова
РЕБРЕНДИНГ КАК ЗАВЕРШЕНИЕ ИНТЕГРАЦИИ КОМПАНИЙ
В начале весны на страховом рынке произошло заметное событие: компании РОСНО, «Прогресс-Гарант» и САК «Альянс» объединились под брендом группы Allianz. О новом имидже группы, о том, как стартовал ребрендинг, какие предусмотрены этапы и намечены цели, «Страховому бизнесу» рассказала Олеся Третьякова, директор Департамента маркетинга ОАО СК «Альянс».

Андрей Коженков
ИМИДЖЕВАЯ ПРОДУКЦИЯ В ПОМОЩЬ ПРОДАВЦУ
Имиджевая дизайн-продукция – это не просто «красивые бумажки», а реальная помощь продающим подразделениям страховой компании. Как же буклеты помогают продавать? Какой должна быть дизайн-продукция, чтобы суметь привлечь клиента?

Ольга Агапова
ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКТА СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ СРЕДСТВАМИ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ
Маркетинговая коммуникация фирмы – это комплексное воздействие фирмы на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности на рынке. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта, личная продажа. Каждый из этих способов самостоятелен, но только вместе они принесут хорошие результаты.

Опыт
ЯРОСЛАВ ВОДНИЦКИ: «БЛАГОТВОРИТЕЛЬНОСТЬ ПОЗВОЛЯЕТ НАМ ДЕЛАТЬ МИР ЛУЧШЕ»
«ОРАНТА Страхование», пожалуй, одна из самых социально активных компаний среди страховщиков. Значительная часть их пресс-релизов посвящена событиям, связанным с помощью детям. Мы решили побеседовать о благотворительности с Ярославом Водницки, финансовым директором компании.

Менеджмент
Александр Меренков
ОПЫТ ПРИМЕНЕНИЯ МЕДИАЦИИ И ДОСУДЕБНОГО УРЕГУЛИРОВАНИЯ В РАБОТЕ СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «СЕВЕРНАЯ КАЗНА»
Сегодня ситуация в страховании является напряженной. Все конфликтуют со всеми: страховщики с клиентами и партнерами, надзор со страховщиками, страховые компании между собой, менеджеры с сотрудниками. Возникает вопрос, как сделать конфликты более продуктивными и менее эмоциональными…

Алексей Слюсарь
ИЗМЕНЕНИЕ СИСТЕМЫ КОНТРОЛЯ СТРАХОВОГО РЫНКА
Федеральная служба по финансовым рынкам, регулятор страхового рынка, в данный момент находится в активном поиске новой системы контроля страховых организаций. К такому выводу можно прийти на основе высокой активности ФСФР с начала года. Различные параметры возможного усиления контроля участников страхового рынка обсуждаются уже несколько лет. Постараемся концептуально определить возможную модель изменений, обозначит существующие предпосылки преобразований и отразить позицию страховщика в данном вопросе.

ДОКУМЕНТООБОРОТ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ
На каждом этапе прохождения заявки по маршруту для принятия адекватного решения необходим доступ к полному пакету документов по ущербу, включая копию договора страхования/полиса, который должен попадать в Систему непосредственно после его подписания клиентом. Так как страховые компании часто имеют территориально-распределенную структуру, предоставление полного комплекта документов по делу на каждом этапе согласования приобретает особое значение: это позволяет исключить возможность мошенничества со стороны клиента или страхового агента, а также обеспечить оперативность рассмотрения дела.

Александр Ткачук, Денис Попко
СИСТЕМА IDEAS ISURANCE MARKETING
Предлагаемая методика – IDEAS ISURANCE MARKETING – позволяет получать прогнозы развития страхового рынка в разрезе видов страхования. Модель базируется на сравнительных данных развития страхования в различных странах мира, кроме того используются прогнозы макроэкономических показателей. Система IDEAS Insurance Marketing Analytics включает в себя возможность создания различных сценариев моделирования с последующим сравнением полученных результатов.

Технологии
Марат Абасалиев
РЫНОК ТЕРМИНАЛОВ САМООБСЛУЖИВАНИЯ КАК ПЕРСПЕКТИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
По одной из версий, в России концепция терминалов оплаты была разработана в 2002 году. Уже на стадии первоначальной защиты проект включал подробное описание взаимодействия с органами ЖКХ, ГИБДД, операторами связи, интернет-провайдерами и даже онлайн-компаниями. Уже тогда был проработан механизм идентификации клиента с помощью пиновой операции, а также передача данных от банков для отслеживания состояния кредитных карт, штрафов, платежей и других необходимых данных.

Кадры
Олег Окунев
КАДРЫ: ОРИЕНТАЦИЯ НА ОБУЧЕНИЕ
В страховой компании работают десятки разнопрофильных специалистов, которые не имеют специального образования. Максимум, что они учили, и то не во всех вузах – это курс «Страхование» в объеме 32 часа. Эти кафедры страхования являются так называемыми «периферийными» кафедрами, куда народ попадает потому, что его по баллам не берут на главные, «профильные» кафедры, к которым обычно относятся кафедра экономической теории или кафедра бюджетного процесса. А ведь кадры в такой тонкой сфере, как страхование, – это важнейший фактор успеха компании на рынке!

Рынок
Александр Медведев, Андрей Панов
ПОЧЕМУ АРЕНДОДАТЕЛИ ТРЕБУЮТ ОТ АРЕНДАТОРОВ СТРАХОВАТЬ ГРАЖДАНСКУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Несмотря на регулярные объявления Правительства России о мерах по поддержке малого и среднего бизнеса, который в России широко представлен в розничной торговле и сфере услуг, арендаторы коммерческой недвижимости все чаще сталкиваются с требованиями арендодателей по обязательному страхованию имущества и гражданской ответственности. Страхование собственного имущества – уже зарекомендовавший себя инструмент защиты интересов арендаторов, и такое требование зачастую легко удовлетворяется уже имеющимся договором страхования отделки и товарных запасов. Что же касается страхования гражданской ответственности, то это нечто новое и непонятное, что вызывает много вопросов и видится участникам рынка дополнительным обременением. Попробуем разобраться в вопросах, которые возникают в первую очередь. Почему арендодатели так настойчиво требуют наличия такого страхового покрытия и чем может быть полезно такое страхование самим арендаторам, на какие аспекты стоит обратить внимание при заключении такого полиса и как выбрать надежного поставщика страховых услуг?

Станислав Чернятович
ВРЕМЯ СТРАХОВАТЬ МОБИЛЬНЫЕ ТЕЛЕФОНЫ
В конце прошлого года «АльфаСтрахование» и компания «МегаФон» запустили уникальный продукт – страхование мобильных телефонов с помощью SMS-сообщения от утраты или повреждения в результате противоправных действий третьих лиц. Услугу, которая в настоящий момент не имеет аналогов в стране, первыми смогли протестировать абоненты «МегаФона» в Свердловской области.

Галина Сержант
СТРАХОВАНИЕ ТОВАРНЫХ КРЕДИТОВ: НАСТОЯЩЕЕ И БУДУЩЕЕ
В 2011 году и особенно во втором полугодии четко обозначилась тенденция, которая заметна невооруженным взглядом и сегодня: пошел рост страхования товарных кредитов (СТК). Крупнейшие мировые страховщики серьезно повернулись в сторону России: и в плане предложений, и в плане подвижек по тарифам, и по уровню подтверждаемости кредитных лимитов. И, конечно же, виден большой рост интереса к данному страхованию со стороны покупателей полисов – российских компаний, предоставляющих свои товары и услуги с отсрочкой платежа. Практически на каждой нашей встрече на тему грамотного управления дебиторской задолженностью топ-менеджмент и финансовые директора российских предприятий заводят разговор об СТК, обозначая предметную заинтересованность страховаться…

Роман Шинкаренко
МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРАКТИКА ГОСУДАРСТВЕННОГО РЕГУЛИРОВАНИЯ И ЛИЦЕНЗИРОВАНИЯ РЫНКА АГРОСТРАХОВАНИЯ
Агрострахование является сложным видом страхования. Этот вид страхования значительно отличается от других видов рискового (не жизнь) страхования, поскольку страхуются биологические объекты, находящиеся в развитии.
Особенности аграрного страхования требуют особого подхода к андеррайтингу рисков. Специалисты страховой компании должны иметь достаточные профессиональные знания и опыт, чтобы правильно застраховать предлагаемые объекты. Иногда андеррайтеры страховщиков, не имея опыта аграрного страхования, вносят в тексты договоров дополнительные оговорки, чтобы иметь возможность ограничить суммы выплат, однако это, практически всегда, приводит к снижению качества покрытия и повышает уровень репутационных рисков для страховщика.

СТРАХОВЩИКИ ЖИЗНИ О БУДУЩЕМ РЫНКА
Комитет Всероссийского союза страховщиков по развитию страхования жизни и Ассоциация Страховщиков Жизни провели тематическую сессию, которая прошла в рамках II ежегодного Российского страхового форума, организованного Институтом Адама Смита.

Право
Игорь Соколов
СТРАХОВЫЕ СПОРЫ: ОБЩИЕ ВОПРОСЫ И СПЕЦИФИКА
По ряду причин споры в области страхования всегда считались достаточно сложными. Главной причиной, вероятней всего, является несовершенство правового регулирования данной отрасли в России. В особенности это касается современных страховых продуктов, создаваемых по зарубежному образцу, а также крупных сделок по перестрахованию рисков.

Исследования
ИНДЕКС АКТИВНОСТИ СТРАХОВОГО РЫНКА РОССИИ В ЯНВАРЕ
Индекс активности страхового рынка России, рассчитываемый Независимым центром стратегических исследований рынка страхования FinAssist, в январе 2012 г. снизился по сравнению с рекордным декабрем 2011 г. в 2 раза, достигнув отметки в 93 пункта.

ИНДЕКС АКТИВНОСТИ СТРАХОВОГО РЫНКА РОССИИ В ФЕВРАЛЕ
Индекс активности страхового рынка России, рассчитываемый Независимым центром стратегических исследований рынка страхования FinAssist, вырос в феврале 2012 г. на 74 пункта, достигнув отметки в 167 пунктов. Это значение выше в 1,8 раза январского Индекса активности, равного 93 пунктам.

СТРАХОВАНИЕ ОТ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ: ОТ КАКИХ РИСКОВ СТРАХУЮТСЯ РОССИЯНЕ?
Наша жизнь связана с определенными рисками, предугадать которые, к сожалению, невозможно. Болезни и травмы не только сильно сказываются на здоровье, но и являются следствием финансовых проблем. Страхование от несчастного случая – один из самых универсальных, простых и недорогих видов страхования, позволяет за небольшую плату получить гарантированную финансовую поддержку. 19% опрошенных в настоящее время пользуются таким видом страхования, как страхование от несчастного случая. Вероятно, такой высокий результат связан с возможностью страховать сотрудников компаний от травм на производстве, вписывать в полис всех членов семьи, с действием страховки по всему миру, где бы вы ни находились.

Дмитрий Калишевский
СТРАХОВЫЕ КУРЬЕЗЫ
Управление сервисной поддержки и маркетинговых коммуникаций компании «АСКА» определило топ-3 самых курьезных заявлений о страховых событиях, случившихся в компании в январе и феврале 2012 года. Как и подобает новогоднему времени, граждане активно праздновали, стараясь в меру сил и способностей разнообразить также досуг окружающих. Самые эксцентричные проделки затейников-неудачников пополнили наш ежемесячный «хит-парад».


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.insurebiz.ru/

Несмотря на то, что телерекламе уже много лет пророчат если не гибель, то достаточно унылое существование в мире маркетинговых коммуникаций, данный способ продвижения чувствует себя весьма неплохо и сдавать позиции не собирается. Чтобы в этом убедиться, достаточно включить телевизор в прайм-тайм. К тому же сам по себе
формат видеорекламы никуда не исчезнет в обозримом будущем: во-первых, визуальное восприятие весьма важно для потребителя, во-вторых, рекламные ролики можно транслировать хоть на традиционном телевизионном канале, хоть на YouTube.
Вместе с тем роликам, размещаемым на телевидении, приходится сложнее: они вынуждены буквально толпиться, конкурируя за внимание аудитории с роликами – соседями по рекламному блоку. А аудитория во время рекламной паузы еще и имеет обыкновение отвлекаться от экрана, занимаясь своими делами. Некоторые еще и убавляют при этом громкость. Следовательно, звуковая часть рекламного ролика становится едва
ли не основным его элементом, а особо важное внимание стоит уделить музыкальному фону. Уникальное маркетинговое исследование музыки как кода телерекламы провели Валентин Степанов и Сергей Печенцов.
С итогами исследования вы можете ознакомиться в данном номере. А может, рекламу производители размещают по инерции и сегодня она уже вовсе не нужна? Мнения экспертов о том, есть ли бизнес без рекламы, представлены в самой первой статье выпуска журнала. Но, по нашему мнению, совсем без рекламы сегодня все еще никак не обойтись. Задача заключается в том, чтобы составить максимально эффективную комбинацию из уже опробованных методик и инновационных способов продвижения. Таких, например, как мобильные сайты, о маркетинговой составляющей которых сегодня расскажет

Приятного и полезного чтения!

ЕСТЬ ЛИ БИЗНЕС БЕЗ РЕКЛАМЫ?
Анастасия Романова,
пресс-служба кондитерской фабрики «Славянка»

«Реклама – двигатель торговли» – эти слова были сказаны еще в 19 веке предпринимателем Людовиком Метцелем и с тех пор ничуть не утратили актуальности. Реклама окружает нас повсюду – мы получаем ее «с доставкой на дом»,
когда смотрим телевизор, слушаем радио, листаем принесенные почтальоном
газеты и журналы или выходим в Интернет, мы постоянно сталкиваемся с ней
на улицах городов, в общественном транспорте, подъездах и даже лифтах.
Реклама так же разнообразна, как и продвигаемые ею товары, в том числе по
качеству. А оно зависит от вкуса заказчика, профессионализма исполнителя и,
конечно же, от вложенных средств. А можно ли сегодня, не прибегая к помощи
рекламы, создать и вывести на рынок бренд, да к тому же обеспечить удачное
его продвижение?

КОНКУРЕНЦИЯ: МАРКЕТИНГ КАК СРЕДСТВО ОТ ОШИБОК
Михаил Пискунов,
управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель»

Многие компании заявляют о лояльности и даже о любви к своим конкурентам:
мол, у каждого все-таки своя собственная ниша, а наличие конкурирующих фирм
и продуктов позволяют быть в тонусе и неустанно развиваться. Тонус тонусом,
но на деле конкурентов мало кто искренне любит. Все-таки с ними приходится соперничать за кошелек потребителя и, как следствие, за место под бизнес-солнцем. Как избежать ошибок в конкурентной борьбе? Советы и рекомендации дает Михаил Пискунов, управляющий делами Службы правильного маркетинга «Цель».

НЕТ ПОТЕРЯМ «МОБИЛЬНЫХ» КЛИЕНТОВ!
АДАПТИВНЫЙ САЙТ КАК ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГА
Василий Пирогов,
руководитель digital-агентства «Бюро Пирогова»

По данным американской аналитико-исследовательской компании Mongoose Metrics, сегодня только 9% сайтов сделаны с учетом воспроизведения на мобильных устройствах. Между тем все большее значение в мобильной среде будут приобретать usability и – особенно для интернет-магазинов – конверсия электронных ресурсов. Другое исследование, уже от компании Compuware, показывает, что 57% пользователей не будут рекомендовать компанию с плохо реализованным сайтом для мобильного устройства, а 40% предпочтут перейти на сайт конкурента, чем пользоваться сайтом, плохо оптимизированным под гаджет. По данным статистики портала Screenresolution.org, в период с 2009 по 2012 год количество разрешений экранов интернет-пользователей увеличилось с 1003 до 3462. На 10 самых популярных разрешений экранов приходится около 76%, сюда входят разрешения от 320 _ 480 до 1920 _ 1080. Учесть эти размеры при проектировании сайта традиционными средствами не представляется возможным.
Во многом именно поэтому создание сайтов с использованием технологии адаптивной верстки становится одной из самых актуальных тем современного рынка веб-разработок. Суть технологии в том, что верстка сайта и содержание страниц меняется в зависимости от размера экрана воспроизводящего устройства.

МУЗЫКА КАК КОД ТЕЛЕРЕКЛАМЫ
ИЗУЧЕНИЕ МУЗЫКАЛЬНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ В ТЕЛЕРЕКЛАМЕ
РАЗЛИЧНЫХ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ
Валентин Степанов,
заведующий кафедрой массовых коммуникаций и социально-культурного
сервиса Международной академии бизнеса и новых технологий (МУБиНТ),
г. Ярославль
Сергей Печенцов,
cпециалист по связям с общественностью, г. Санкт-Петербург

Вашему вниманию представляется материал, посвященный изучению и классификации музыкальных направлений в телерекламе различных товарных категорий. Проведенная авторами работа является одной из немногих, посвященных систематизации и классификации музыкальных направлений/музыкальных кодов в текстах телерекламы. Всего было выделено 10 товарных групп и 9 музыкальных направлений. Анализировалось значение каждой ячейки, данные сопоставлялись по горизонтали – с данными по
другим товарным группам видеороликов, по вертикали – с данными о других музыкальных направлениях. Это позволило выявить максимальные и минимальные значения и определить популярность тех или иных музыкальных направлений в соотношении с товарными группами рекламы. Полученные данные помогают сформулировать определенные отличительные особенности телерекламы в зависимости от товарной категории, целевой аудитории и музыкального кода, который выступает в данном случае как инструмент идентификации целевой аудитории, а параллельно отражает национальные стереотипы и клише в создании рекламного материала.

СЕМЬ ОШИБОК SMM-МАРКЕТИНГА В ОБЛАСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ
В FACEBOOK И «ВКОНТАКТЕ»
Артем Овечкин,
директор по развитию агентства интернет-маркетинга Matik

Мы собрали семь самых распространенных ошибок продвижения в Facebook и
«ВКонтакте». Данные отобраны по итогам анализа около 50 компаний. Результаты экспресс-исследования представлены для ознакомления в данной заметке.

ЭКСПРЕСС-АНКЕТИРОВАНИЕ И ЭКСПРЕСС-АНАЛИЗ
КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ РЕЙТИНГОВОГО
МОНИТОРИНГА КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ В СФЕРЕ УСЛУГ ОБРАЗОВАНИЯ

Коллектив авторов:
Юрий Азаров,
Антонина Ватолкина,
Виктор Зимин,
Александр Колесников,
Александр Костин,
Анастасия Русакова,
Алексей Чаплыгин,
Лидия Чукина

Подкомитет по рейтинговому мониторингу конкурентной среды в сфере услуг образования, созданный в структуре Комитета МТПП по вопросам образования, выступил с инициативой создания комплексной системы мониторинга состояния конкурентной среды в сфере услуг образования. Аналитическое ядро этой системы составляет рейтинговый мониторинг, основанный на постоянной корректировке целей, базирующейся, в свою очередь, на результатах экспресс-анализа динамики конкурентной среды. Механизмом такого анализа является опрос экспертов, а инструментом – специально разработанная экспресс-анкета.

ДИАЛЕКТИКА И ДУАЛИЗМ ИВЕНТ-МАРКЕТИНГА
Татьяна Баева,
редактор пресс-службы
кадрового центра «ЮНИТИ»

Собака лает – караван идет. Пусть нестройно, неся потери и временами снижая темп, но движется вперед неуклонно. Примерно так экспертам видится современное развитие рынка ивент-услуг. (Да не примет в обиду сравнение с собакой такое масштабное экономическое явление, как кризис.) Однако параллельно постепенному развитию отрасли в последнее время наметилась тенденция раздвоения таких направлений, как В2В- и В2С-ивенты, которые, впрочем, шагают рядом.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.marketingnews.ru/

«Ах, если бы только найти индивида! Уж я так устрою, что он свои деньги мне сам принесет, на блюдечке с голубой каемкой», – слова Великого Комбинатора из любимого многими романа И. Ильфа и Е. Петрова «Золотой теленок» поистине бессмертны. Ведь посудите сами: разве не прикладывают маркетологи все возможные усилия, чтобы потребитель расставался со своими деньгами «легко, без стонов»? И разве безрезультатен этот труд? Отнюдь. Только вот Бендер говорил эти слова о советском миллионере, тогда как
сегодня ситуация чуть изменилась – в целевую аудиторию попадают все желающие.
«Но разве это повод обвинять маркетологов в сделке с совестью?» – удивятся одни. Потребитель-то и сам рад обмануться. Да и разве это обман – закон же не нарушен, мы находимся в правовом поле, как сказал один из представителей известного производителя продуктов питания, когда журналистка спросила, почему в творожном сырке с клубникой нет той самой клубники, а есть только ее запах.
«Да, обман», – скажут другие. Не по закону, может быть, но по совести. Здесь утаили, там приукрасили, а вон там написали так мелко, что прочитать можно, только вооружившись лупой. И вот он, обман, никаких двойных стандартов тут быть не может.
Кто же прав? Время рассудит. И справедливости ради нужно сказать, что оно уже начало это делать. Как точно выразился один эксперт в области маркетинга в одном из своих выступлений, потребитель изменился: он стал читать этикетку. Потребитель стал смотреть ТВ-передачи, в которых подробно рассказывается, как и в чем его могут обмануть производители товаров массового потребления. Он стал думать о том, что ему продают, – от продуктов питания до услуг. И вот вопрос – кто выживет в таких условиях? Тот, кто работает честно (по совести и по закону, без оговорок), или тот, кто работает лишь в правовом поле (читай: ищет лазейки в законе)? Чей продукт будет покупаться лучше? Или же не будем обращать внимания на происходящие изменения, пока еще не такие явные, – авось, нас не коснется?
Выбор всегда остается за нами, ведь свою реальность мы создаем сами.
Полезного чтения!


Рубрика «В фокусе»

НОВЫЙ FACEBOOK. ВСЕ ЛИ ТАК ГЛАДКО?

Николай Подосокорский, руководитель отдела продвижения в социальных медиа SMM-агентства Green, кандидат филологических наук

Первый месяц 2012 года социальная сеть Facebook встретила на пике своего роста. Как предполагают эксперты, число пользователей этой социальной сети в 2012 году превысит 1 млрд человек, что составит седьмую часть всего населения Земли! В декабре 2011 года Facebook насчитывал, по собственным данным, уже более 800 млн активных юзеров. Согласно информации аналитической компании iCrossing, психологически значимый рубеж в 1 млрд пользователей будет преодолен уже в августе. Рост количества пользователей обеспечат, по данным iCrossing, такие страны, как Индия и Бразилия. В последней, к слову сказать, именно в январе Facebook занял лидирующие позиции на рынке социальных сетей, опередив своего основного конкурента в данном регионе социальную сеть Google Orkut более чем на два миллиона пользователей.


Рубрика «В фокусе»

РЕКЛАМНЫЙ СПОРТ. КАК НАЙТИ СПОНСОРОВ ДЛЯ СПОРТИВНОГО ПРОЕКТА?

Сергей Алтухов

Почему спонсоры дают деньги? Зачем им это нужно? Кто они такие, эти спонсоры? Такие, казалось бы, простые и вместе с тем невероятно важные вопросы обязательно ставятся самой жизнью перед владельцами клубов и организаторами соревнований. И далеко не всем удается найти нужный баланс доверия и лояльного расположения к клубу, виду спорта, личности спортсмена или тренера со стороны спонсора, которое повлечет за собой подписание контракта.


Рубрика «В тренде»

СОЦИАЛЬНЫЕ ГЕОЛОКАЦИОННЫЕ СЕРВИСЫ КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ

Алина Майорова, специалист по скрытому маркетингу SMM-агентства Green

С увеличением доступности мобильных коммуникационных устройств – планшетов, смартфонов – и появлением возможности выходить в Интернет практически из любой точки, где бы человек не находился, на рынке интернет сервисов появился новый тренд – социальные геолокационные сервисы. Пик появления и массового распространения геосервисов на Западе пришелся на 2010 год, тогда как в России геосервисы лишь набирают обороты. Что это и как их можно использовать в рамках программы повышения лояльности клиентов и продвижения товаров и услуг, мы рассмотрим ниже.


Рубрика «PR & реклама: стереотипы и влияние»

РАДОСТЬ КАК МЕХАНИЗМ ВОЗДЕЙСТВИЯ В МАССОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ

Алена Ванова, Антон Фирсов

Прежде чем дать определение понятию «чувство радости», отметим, что в массовых коммуникациях апелляция к этому эмоциональному состоянию – один из основных механизмов оказания влияния и воздействия. «В костном мозге большинства клиентов и рекламных агентств сидит твердое осознание, что реклама должна быть позитивной и жизнеутверждающей. Чтобы аудитории даже в голову не пришло перенести негатив на пресветлый образ бренда». Как зарубежные, так и отечественные исследователи рекламы сходятся во мнении, что радость – наиболее эффективная стратегия воздействия на потребителей. Хотя данный тезис периодически подвергается сомнениям из за большого количества информационных и рекламных кампаний, в которых используются деструктивные эмоции и чувства (такие как страх, агрессия и др.), позитив и жизнеутверждающий тон до сих пор бесспорные атрибуты многих эффективных мероприятий, текстов и пр. в области массовых коммуникаций.


Рубрика «Практика»

SMM-ПРОДВИЖЕНИЕ VS ТРАДИЦИОННАЯ РЕКЛАМА

Евгений Чупрунов, ведущий специалист по работе с клиентами SMM-агентства Green

В последнее время наметилась следующая тенденция: представители бизнеса ставят под сомнение эффективность SMM инструментов продвижения, вы сказываясь в пользу возвращения к традиционной рекламе. В данной статье предлагается взгляд SMM специалиста на существующую проблему и возможные методы ее решения.


Рубрика «Практика»

КАК ВЫДЕЛИТЬСЯ, ЕСЛИ ВЫДЕЛЯТЬСЯ НЕЧЕМ

Александр Левитас

Одна из наиболее острых проблем, стоящих как перед покупателем, так и перед нашим братом маркетологом, – это проблема выбора. Хочет ли человек купить йогурт, мобильный телефон, абонемент в фитнес-клуб или автомобиль – он всякий раз сталкивается, где с десятком, а где и с полусотней практически одинаковых предложений. Не знаю, вправду ли проблема выбора сокращает жизнь покупателя. Но уж точно она прибавляет седых волос маркетологам, которые пытаются сделать так, чтобы из всего многообразия клиент выбрал именно их товар.


Рубрика «Практика»

«ДОБРЫЙ» МАРКЕТИНГ

Кристина Бабилашвили

Как известно, в основе грамотного позиционирования закладывается маркетинговая стратегия, которая подразумевает под собой написание структурированной концепции коммуникации бренда. В основу такой концепции положен инсайт, эмоциональное и функциональное преимущество, а также повод поверить в действенность продукта, или reason-to-believe (RTB), и, собственно, слоган.


Рубрика «Мастерская»

КОММУНИКАЦИЯ ЗДОРОВЬЯ: СЕРИЯ УСПЕХОВ ACTIMEL

Кристина Бабилашвили

На вопросы об успехе рекламных кампаний Actimel отвечает Олеся Леонтьева, PR менеджер Группы компаний «Danone-Юнимилк».


Рубрика «Особое мнение»

ТВОРЧЕСКИЙ КРИЗИС ИЛИ КРИЗИСНОЕ ТВОРЧЕСТВО?

Светлана Галкина, старший креатор московского представительства GLOBAL Point Communications Agency

Ответом на тему данной статьи вполне может быть всего одно предложение: если мысль не идет, то надо выключить компьютер и пойти домой. Помогает всегда. «Утро вечера мудренее» – многовековая истина, опровергнуть верность которой вряд ли кто то сможет. Согласитесь, сколько раз у вас было такое, что кажется, будто решение не найдется никогда, а на следующий день ответы на вопросы приходят в считанные минуты, и они не вызывают сомнения в плане своей актуальности.


Рубрика «Теория»

ОАЗИС МЕЧТЫ? БОЛЬШОЙ МАРКЕТИНГОВЫЙ ОБМАН!

Оксана Панченко

Сразу скажу: ругать маркетологов и клеймить их позором за манипуляцию сознанием покупателя не стану. И статья не будет сопровождаться возгласами «Доколе!», «Почему?». Да только лишь потому, что ничего такого, чего не желали бы сами потребители, маркетологи сделать не смогут! Просто потому, что маркетинг, как любая часть организма под названием «рынок», не может функционировать против воли потребителя. Если же маркетолог оказывается чуть умнее нас с вами и пользуется нашими желаниями (или нежеланиями) в свою пользу – что ж, за это осуждать его не пристало.


Рубрика «Теория»

СВОБОДА ВЫБОРА

Игорь Шишканов, менеджер отдела поискового продвижения агентства интернет-рекламы i-Media

При выборе подрядчика для поискового продвижения сайта компании или интернет-магазина необходимо, прежде всего, определиться с тем, кому же доверить оптимизацию сайта. Есть несколько основных вариантов: продвижение сайта можно доверить агентству интернет-рекламы, фрилансеру или же нанять соответствующего специалиста в качестве штатного работника.


Рубрика «Теория»

ЭКСПЕРТНАЯ РЕПУТАЦИЯ И СИСТЕМА «ЛИЧНОГО БРЕНДА»

Константин Бакшт

Практически у всех бизнес услуг без исключения имеется интересная встроенная возможность выделиться на фоне своих конкурентов. Или даже занять уникальную, эксклюзивную позицию на рынке.


Рубрика «В законе»

ГАРАНТ ОТВЕТА

На вопросы отвечали эксперты службы правового консалтинга ГАРАНТ

Ситуация 1. Организацией заключен договор на оказание услуг по размещению рекламы на щите. Однако помимо рекламы организации на щите располагается реклама владельца щита (исполнителя по данному договору). Организацией оплачивается вся площадь щита. Также организация в рамках данного договора несет расходы на проведение банкета для потенциальных клиентов. Во время этого мероприятия сотрудник организации рассказывает о своей компании, ее продукции и т. п. Владельца щита и организацию партнерские отношения не связывают. Каков порядок налогового учета данных расходов? Могут ли расходы быть признаны в целях налогообложения прибыли?

Ситуация 2. Организация применяет УСН с объектом налогообложения «доходы минус расходы». Имеющиеся расходы связаны в основном с размещением рекламы в Интернете. В каком размере расходы по размещению рекламной информации в сети Интернет учитываются при определении налоговой базы по УСН? Есть ли лимит учета рекламных затрат при УСН?


Рубрика «Теория»

ПЛАНИРОВАНИЕ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Сергей Лудин, менеджер по рекламе, компания «Дюйм»

Каким образом будет доноситься рекламное послание до потребителя: в какой форме, с помощью каких средств и в рамках какого бюджета? На все эти вопросы призвано ответить эффективное планирование рекламной кампании. Ведь от того, насколько грамотно и четко вы спланируйте свою рекламную активность, будет зависеть и ее эффективность.


Рубрика «Мастерская»

ВЫСТАВОЧНЫЙ ОБРАЗЕЦ

Наталья Баршева

Все участники выставки хотят, чтобы их стенды были расположены идеально. Вместе с тем каждый участник индивидуален, и то, что хорошо для одной компании, совершенно не подходит другой. Например, многие участники выставок избегают близости их стенда к туалетам, буфетам и т. д. Между тем довольно часто соседство с этими местами позволяет добиться превосходных результатов.


Рубрика «Практика»

А МЫ ЕЩЕ И ИЗДАТЕЛИ!

Мария Шулаева, директор департамента продаж Ace Target Russia

Ведение постоянного диалога с целевой аудиторией сегодня крайне важно. Оперативно доносить до покупателей актуальную информацию по скидкам, конкурсам и другим проводимым акциям можно посредством корпоративного издания.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.reklamodatel.ru/

Из чего состоят будни руководителя предприятия розничной торговли?
Из постоянного поиска своего, самого-самого индивидуального, стиля предложения товара (услуги) покупателю, из мониторинга рынка, из совещаний, из принятия решений по стимулированию продаж через активную работу с клиентами, по увеличению эффективности работы персонала через инструменты управленческой триады, по выбору ассортимента и его оптимизации, управлению репутацией магазина и пр.
Как мы все понимаем, функционал управленцев ретейла стремится к бесконечности, а сами руководители – к профессиональному совершенству. А из чего состоит профессионализм? Из регулярного осознания собственных возможностей, мотиваций, устремлений, ценностных ориентаций. Но профессионал не равно робот; эмоциональная включенность в работу – непременное условие гармоничного личностного роста руководителя. И для того, чтобы эффективно продавать, важно уметь чувствовать ситуацию самому и вызывать настоящие, сильные, искренние эмоции у своих покупателей! Эмоции в современном обществе тотальных скидок являются нитью Ариадны для любого ретейлера! Для того чтобы ваш магазин привлекал нескончаемые покупательские потоки, важно создать в нем такой эмоциональный афродизиак, чтобы невозможно было пройти мимо. Активно поговорим сегодня в номере об эмоциональном притяжении – какими способами его можно создать в магазине и как поддерживать на высоком уровне!

Приятного чтения!

РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»

БУДНИ РЕТЕЙЛЕРА.
О РАБОТЕ С ПАРТНЕРАМИ, О МЕТОДАХ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, О БОРЬБЕ С МОШЕННИЧЕСТВОМ…

Интервью с Александром Паниным, директором IT «Экспресс-Ритейл», дочерней компании X5 RetailGroup N.V.


РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

ОЦЕНКА КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ СОТРУДНИКАМИ.
СОВРЕМЕННЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ПЕРСОНАЛА МАГАЗИНА

Ирина Григорьева, управляющий партнер.
Елена Серых, управляющий партнер.
Компания «Новое качество», г. Новосибирск

Оценка сотрудников – это сложная функция по сравнению с остальными процессами управления персоналом, т. к. она не имеет собственной, самостоятельной цели – оценка ради оценки никому не нужна. Это прежде всего инструмент для реализации стратегических целей, для достижения бизнес-задач организации. Поэтому, если розничная компания затевает оценку из-за моды или просто хочет поэкспериментировать, тогда она теряет время, деньги и собственные нервы, а получает сопротивление сотрудников и упадок производительности труда.


ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ В РАБОТЕ ПРОДАВЦА РОЗНИЦЫ.
РЕАЛЬНО ЛИ ЕГО РАЗВИТИЕ? КАК ПОЛУЧИТЬ ЭФФЕКТ ОТ ЕГО ВКЛЮЧЕНИЯ В РАБОТУ?

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала.
Игорь Бакалинский, директор по развитию образовательного центра «Бизнес-развитие».
Владислав Коробейников, специалист по развитию личности

Итак, модная нынче тема: эмоциональный интеллект. Зачастую бывает не вполне ясно, какое явление подразумевается под этим термином в каждом конкретном случае, но в том, что ЭИ, как его называют для краткости, штука весьма полезная – как правило, никто не сомневается. Википедия трактует данное понятие так: «Эмоциональный интеллект (ЭИ) от англ. Emotional intelligence, EI – группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой и поэтому в обществе их поведение более адаптивно, они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими». Метафорически понятие «эмоциональный интеллект» можно передать так: «Познай себя, и ты познаешь весь мир».


РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

С ЧЕГО НАЧИНАЕТСЯ… МАГАЗИН?
СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ПОСТРОЕНИЯ УСПЕШНОГО МАГАЗИНА

Материал подготовлен пресс-службой компании «МДМ-Лайт»

В условиях жесткой конкуренции, с которой приходится сталкиваться современному ретейлу, многие продавцы готовы чуть ли не цыганочку танцевать, лишь бы только привлечь внимание покупателя и побудить его совершить покупку. На что только не идут владельцы магазинов для повышения продаж – проводят всевозможные акции, вводят дисконтные карты, системы бонусов и скидок, открывают интернет-представительства… Однако всем этим сегодня уже никого не удивишь, и большинство маркетинговых ходов и решений стали уже привычной нормой. Для того чтобы выжить и преуспеть, маркетологам придется искать новые ходы.


СТИЛЬ СОВРЕМЕННОГО МАГАЗИНА. КАКОВ ОН?
ОСНОВНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ

Наталья Иванова, дизайнер интерьеров ретейла

Выбирая для своего магазина фирменный стиль, мы опираемся на множество факторов: личные предпочтения, советы друзей, мониторинг конкурентов, модные тенденции оформления торговых точек. Мы стараемся учесть все, что может помочь нам в выборе стилистического направления оформления торгового пространства, названия магазина, способов оформления витрин, вывески, декора мест продаж и пр.
И часто мы забываем самое главное – ответить на вопрос, с какой целью мы оформляем магазин? Конечно, ответ есть: мы хотим увеличить объем продаж. И когда мы понимаем, что делаем все, в том числе и оформляем торговую площадь только ради роста продаж, то мы начинаем двигаться в правильном направлении. И на первое место сразу выходят иные вопросы.


ЭХ, ВЗЯЛИ! ЭХ, ДРУЖНО!
КОЛЛЕКТИВНАЯ ПОКУПКА КАК МАРКЕТИНГОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ

Евгения Колобухова, генеральный директор Коммуникационного агентства А-ТАК

Развитие информационных технологий в целом и Интернета в частности серьезно изменило весь существующий мир, который буквально за одно десятилетие преобразился до неузнаваемости. Отразилось это и на маркетинге, который, как всегда, одним из первых устремился «обживать» новое для людей пространство, на этот раз виртуальное. С появлением Всемирной сети возникли и совершенно новые подходы в осуществлении маркетинговой деятельности, новые методики и приемы.
Вирусная реклама, маркетинг социальных сетей и видеоресурсов, SEO- и SEM-технологии – это далеко не весь список инструментов, используемых маркетологами в Интернете. Более того, он регулярно пополняется. Одним из относительно новых маркетинговых инструментов является коллективная покупка, о которой мы и расскажем.


РУБРИКА «ПЕРСОНАЛ»

СОВРЕМЕННЫЙ МИФ О ЛЕРНЕЙСКОЙ ГИДРЕ
РУКОВОДИТЕЛЬ РЕТЕЙЛА СЕГОДНЯ! КТО ОН И КАК ЕГО ОЦЕНИТЬ?

Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП. Автор экспресс-методики для персонала продаж.

У каждого участника «ретейл-игры», конечно, будет свое мнение по поводу критериев, определяющих качество работы управленцев. Разведем каждую из сторон, имеющих право на свою точку зрения, «выслушаем» каждого из участников дискуссии и постараемся найти зерно истины.


РУБРИКА «АССОРТИМЕНТ»

ГАДАТЬ ЛИ НА КОФЕЙНОЙ ГУЩЕ?
УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬ КОФЕ

Наталья Мчедлидзе, бизнес-консультант по торговым технологиям, директор по маркетингу компании «Норд Коммерц»

Чтобы успешно продавать кофе, продавцу необходимо знать ответы на вопросы:
• Какие характеристики кофе влияют на выбор покупателей разных категорий?
• Какие сегменты кофе закупает магазин? Как они соотносятся с категорией и потребностями покупателей?
• Какие бренды и позиции в товарных линейках продаются в вашем магазине? Их отличия?
• Чем отличаются разные сорта кофе?
• В каких видах упаковки и объемах может поступить кофе в магазин? Как эта информация связана с влиянием на выбор покупателя?
Знание ответов позволит сотруднику магазина помочь покупателю сделать выбор бренда кофе, который наилучшим образом удовлетворит потребность клиента в продукте. Сегодня изучим основные товароведные характеристики кофе.


РУБРИКА «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ»

КОМАНДА, БЕЗ КОТОРОЙ МНЕ НЕ ЖИТЬ?!
ЗАМЕТКИ О СОЗДАНИИ РЕЗУЛЬТАТИВНОЙ КОМАНДЫ

Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций»

Дорогие друзья!
Недавно я вела тренинг в замечательном городе Салехарде для руководителей социальных проектов и некоммерческих организаций. И среди многих вопросов, которые мы достаточно бурно обсуждали, был и следующий: «Нужна ли команда? И если нужна, то как ее создать?».
Вы спросите, какая связь между директором небольшого магазина и руководителем некоммерческой организации? В смысле команды – самая прямая. И у вас, и у них очень небольшие коллективы, где принцип работы «каждый сам за себя», как в больших компаниях, не проходит. Вам, как и им, необходимо выполнить массу задач, причем очень часто в условиях форс-мажора, и, наверное, как нигде необходимо «плечо друга». Невозможно находиться в магазине 24 часа в сутки, практически нереально контролировать все самому в 4 глаза. В такой ситуации просто необходимо четкое понимание того, что не только вы, но и ваши сотрудники как единая команда работаете на общий результат.
Так что предлагаю поговорить о том, как создать ту самую, единственную в своем роде и замечательную команду.


РУБРИКА «ТЕНДЕНЦИИ»

ВХОДИТЕ БЕЗ СТУКА...
СОВРЕМЕННЫЕ ПРАВИЛА ВХОДА ПОСТАВЩИКОВ В РОЗНИЧНУЮ СЕТЬ

Интервью с Еленой Комковой, партнером, консультантом компании Retail Training Group


РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

ПРАВИЛА ПОСТРОЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ АТМОСФЕРЫ В МАГАЗИНЕ
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ МЕХАНИЗМАМИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ.
2 ЧАСТЬ

Леонид Иванов, генеральный директор и главный консультант консалтинговой фирмы «Иванов и Партнеры»

В прошлом номере мы остановились на том, что клиент открывает дверь магазина и входит в него. И вот тут, собственно, начинается самое главное действо… Сегодня мы будем говорить об атмосфере магазина – свете, цвете, запахе и звуке внутри него.


ВЗГЛЯД СКВОЗЬ… ИЛИ НА ВИТРИНЫ?
О РОЛИ ВИТРИН В ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ МАГАЗИНА

Анна Гордеева, руководитель представительства компании retailbrandingGmbH, консультант, сертифицированный бизнес-тренер

Представьте, что вы находитесь в незнакомом городе на улице или в ТЦ. Перед вами – ряды магазинов, не знакомых вам (это, конечно, в условиях нашего глобального мира маловероятно, но допустим, что перед вами какие-то «местные игроки», которых мало кто знает). Какой фактор будет решающим при выборе того магазина, в который вы зайдете? Конечно, витрина. Или даже чуть шире – фасад.


РУБРИКА «АНАЛИТИКА»

КАКОВА ВАША РЫНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ?
ОБЗОРЫ ЗАРПЛАТ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ

Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru в марте 2012 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «продавец-консультант» в 12 городах России.


РУБРИКА «МАРКЕТИНГ»

ТАЙНЫ АРОМАТОВ
СОВРЕМЕННЫЕ ПРИЕМЫ АРОМАМАРКЕТИНГА

Руслан Юлдашев, генеральный директор компании «Aromaco Russia»

Аромамаркетинг – инновационный способ привлечения клиентов в области розничной торговли с помощью распространения специально созданных ароматов.
Очень часто современная покупка – это не предмет насущной необходимости, а желание получить приятную эмоцию. Запахи очень тесно связаны с эмоциями. Даже отделы мозга – лимбический и эмоциональный – расположены рядом. Не бывает запахов нейтральных – они либо приятные, либо неприятные. Соответственно, если покупатель чувствует приятный запах, у него возникают приятные эмоции, хорошее настроение, из-за чего совершается множество незапланированных покупок. По данным ученых из Падерборнского университета (Вестфалия, Германия), время пребывания клиентов в ароматизированном помещении увеличивается на 16 %, готовность покупать – на 15 %, импульсивные покупки возрастают на 6 %.


РУБРИКА «СТРАТЕГИЯ»

ЗОЛОТОЙ КЛЮЧИК… ОТ УСПЕШНОГО ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА
ИЛИ КАК ВЫЙТИ И ЭФФЕКТИВНО УДЕРЖАТЬСЯ НА РЫНКЕ E-COMMERCE?

Игорь Тарасенко, генеральный директор ООО «е-коммерсгруп» (Молоток.Ру).

Ни для кого уже не секрет, что при определенных талантах и навыках, а также смекалке и трудолюбии Интернет позволяет зарабатывать предприимчивым людям хорошие деньги (правда, некоторые из этих способов сопряжены с нарушением каких-либо законов; впрочем, в данном аспекте ситуация мало отличается от положения вещей в оффлайне). И все же в Интернете можно получать прибыль, никого не обманывая. Один из таких легитимных способов – создание и развитие интернет-магазинов. Об этом я сегодня и хочу с вами поговорить.

РУБРИКА «АНАЛИТИКА»

ОБЪЕДИНЯЯСЬ, МЫ СТАНОВИМСЯ СИЛЬНЕЕ!
ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТ ОПТИМИЗАЦИИ РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЙ СИСТЕМЫ МАГАЗИНОВ

Виталий Кусов, независимый эксперт

Специфика работы маленького магазина проявляется вне зависимости от его геополитического расположения. Сегодня наш автор расскажет об итальянском опыте создания модели дистрибуции и логистики для небольших магазинов, доказавшей свою эффективность на практике. Думается, что российским ретейлерам надо проявить внимание к наглядному примеру оптимизации ресурсов.


РУБРИКА «ПРАВОВОЙ КОНСАЛТИНГ»

КОГДА ПРАВОМЕРНО ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА АУТСОРСИНГА?

Эксперты:
Павел Ерин, эксперт службы Правового консалтинга «ГАРАНТ»
Сергей Родюшкин, рецензент службы Правового консалтинга «ГАРАНТ»,
профессиональный бухгалтер

СИТУАЦИЯ:
ИП применяет упрощенную систему налогообложения с объектом «доходы, уменьшенные на величину расходов». Вид деятельности предпринимателя – розничная торговля, осуществляемая через магазин. Работников у ИП нет. Кассиры и продавцы для работы в магазине привлекаются по аутсорсингу.
Правомерно ли в данной ситуации заключение договора аутсорсинга? Может ли ведение кассовых операций также быть передано на обслуживание другой компании? Вправе ли ИП передать на аутсорсинг ведение учета своих доходов, расходов и хозяйственных операций?


РУБРИКА «ТОРГОВЫЙ ЗАЛ»

ТОРГОВОЕ ОБОРУДОВАНИЕ В ЗАЛЕ МАГАЗИНА
ЗАМЕТКИ О РЕШЕНИЯХ

Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП. Автор экспресс-методики для персонала продаж.

Да, покупателей необходимо уметь направлять по территории торгового зала. Иногда встречаю реплики: «Они сами идут, куда хотят!», «Что их за ручку водить?», «Для чего это нужно?». Нет, за ручку вести не
нужно, но давайте поразмыслим над возможностью подобных манипуляций и дадим ответ, какими методами и зачем.


Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.trademanagement.ru/