Как продавал Фрэнк Беттджер
Как продавал Фрэнк Беттджер
Не мог я пройти мимо этой книги, которая помогла стольким страховым агентам. А как известно продажа страховок - это тяжкий труд, особенно в нашей России. Конечно же, некоторые моменты сложно будут применять в нашем менталитете, но все же попробуем.
Волшебные слова: Нужно больше спрашивать. Спрашивай у всех, тогда что-нибудь продашь.
Задавайте открытые вопросы, чтобы разговорить клиента:
1. "Ну как же Вы пришли в этот бизнес?".
2. "Что Вы делаете в свободное время?Есть ли у Вас хобби?"
Для того, чтобы клиент назвал какое-либо имя, я использую такой прием:
"Как Вы думаете, кто является самым удачливым бизнесменом. Я имею в виду тех, к тому еще нет пятидесяти,т.е. таких как Вы!"
"Иван Федорович, а если сейчас бы в комнату зашел Василий Филиппович, Вы бы представили меня ему?"
Правила:
Я: Мистер Эдвардс, безусловно, по цвету ваших глаз я вряд ли смогу определить состояние вашего бизнеса.Если бы я пришел к лучшему стоматологу города, вряд ли он скажет, что у меня не все в порядке, до того момента, пока я не открою рот.Не так ли?
Эдвардс: Действительно.
Я: Как видите, я совершенно беспомощен, пока Вы сами до определенной степени не посвятите меня в свои дела. Для того, чтобы моя помощь была наиболее эффективной, а мои советы Вам принесли весомую прибыль в будущем, давайте я Вам задам несколько вопросов.Вы не возражаете?
Эдвардс: Ну ладно.А что это за вопросы?
Я: Если случится так, что Вы не захотите отвечать на какие-нибудь из них,знайте:я не обижусь.Я ведь понимаю, что есть вещи, о которых Вам бы не хотелось говорить. Но даю Вам слово - если кто-нибудь узнает хоть что-либо из того, что Вы мне сейчас поведаете, это случится лишь только по Вашей инициативе, но ни в коем случае не по моей вине.Я действительно могу Вам гарантировать полную конфиденциальность.Договорились?
Эдвардс: Да.
Волшебные слова:
"Ну как вы довольны моей работой?"
Когда клиент отвечает на вопросы - это значит, что он всецело втянут в процесс заключения сделки.И ему уже трудно будет дать обратный ход.
Заключение сделки.
Нельзя судить о том, что человек думает, только потому, что он говорит.
Разговаривая с клиентом,надо просто забыть о своих целях - о том, что ты хочешь заработать на нем немножко денег.Твоя миссия в данный момент - это предложить ему максимум услуг и максимально точно исполнить его пожелания.
Волшебные слова:
- Это Ваше право
Никто не испытывает удовольствия от того,что ему хотят всучить какой-то товар.Людям не нравится, когда им продают.Им нравится, когда они покупают.И моя роль - помочь им совершить покупку.
- Но почему?
Наверное, это самое мощное слово.
- А есть ли какие-нибудь причины, помимо этой?Есть ли причины, чтобы отказываться от такой выгодной для Вас сделки?
У каждого человека, как правило, есть две причины от чего-то отказываться: та, о которой он говорит, и.. истинная.Как правило клиент не спешит Вам выкладывать последнюю. Для того, чтобы добраться до истинной причины ,лучше всего использовать эти две фразы: "Почему?" и "А есть ли какие другие причины,помимо этой?"
- Вы знаете, убеждать и упрашивать Вас купить продукт я не буду. Вы меня совсем не обидите, если этого не сделаете. Так что на сей счет Вы можете совершенно спокойны. Так что Вы можете без всякого стеснения отвечать на мои вопросы.Договорились?
- Мистер Бауерс, я согласен сделать для Вас то, что не сделает больше ни один человек на планете.
- Помочь Вам все тщательно обдумать - это неотъемлемая часть моей работы. Но в данном случае, как мне кажется, особо думать Вам действительно нечего.
Мы должны уметь не только убеждать, но и побуждать людей к действию.Ведь то, на что они собираются потратить деньги, непременно принесет им пользу.Есть два стимула купить - желание купить и страх потерять.Второй из них побуждает даже сильнее первого.
Мы должны воспринимать сделку с позиции нашего клиента. Не думать о своей выгоде, а думать, как максимально полно удовлетворить его желания и потребности.
Волшебные фразы:
- Как вам это нравится?
На удивление часто клиент отвечает:
- По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.
Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?
Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»
«Никогда нельзя судить о том,
что у человека на уме, по тому,
что он говорит».
Волшебные фразы:
— Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому.
— Почему?
Самое мощное слово в английском языке! Я часто пользуюсь «почему?» и «почему нет?» практически в каждом собеседовании.
У человека обычно есть две причины что-то не делать — та, которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, я обнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины с первого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двух коротких вопросах «почему?» и «В дополнение к этому...?».
"Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил, существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится и к моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделать это!"
«Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей»
— Сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.
Мощная побудительная фраза! Сказанная в нужный момент, она производит поразительный эффект.
— Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам не надо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своим вопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать).
Смотреть на вещи глазами другого человека
и говорить с позиции его желаний,
нужд и потребностей!
Есть старая поговорка: продавец, продающий только тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожный билет
Помочь другому человеку понять, что же он
хочет, — что он реально хочет, — и потом
помочь ему решить, как заполучить это!
— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми-нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента.
Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента.
Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам.
Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад?
Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом.
«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».
Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!
Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великихлюдей, а от обыкновенных людей, как я. Слушая истории их жизни, как они преодолевали препятствия и ошибки, я вдохновлялся. Большинство из этих людей переживали периоды великой депрессии и отчаяния, хотели все бросить точно так же, как и я. То, как они решали свои проблемы и в конце концов становились победителями, всегда давало мне огромный заряд энергии, помогало восстановить смелость и веру. Я часто говорю: «Если он не может, я смогу!».
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в наших договоренностях о том, что должен делать каждый партнер или чего от него ждут, так что спорить было не о чем, а посему — эту предусмотрительность рекомендую всем, кто вступает в партнерства».
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.
2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ на следующую неделю.
3. Подготовка сделок; предложения по заключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе, чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента к действию!
4. Позвоните по телефону и договоритесь о встречах. Постарайтесь договориться о ( ) заключительных встречах в неделю.
5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочие дела по работе.
6. Резолюция на неделю.
7. Время для раздумий. Молитва.
Не мог я пройти мимо этой книги, которая помогла стольким страховым агентам. А как известно продажа страховок - это тяжкий труд, особенно в нашей России. Конечно же, некоторые моменты сложно будут применять в нашем менталитете, но все же попробуем.
Волшебные слова: Нужно больше спрашивать. Спрашивай у всех, тогда что-нибудь продашь.
Задавайте открытые вопросы, чтобы разговорить клиента:
1. "Ну как же Вы пришли в этот бизнес?".
2. "Что Вы делаете в свободное время?Есть ли у Вас хобби?"
Для того, чтобы клиент назвал какое-либо имя, я использую такой прием:
"Как Вы думаете, кто является самым удачливым бизнесменом. Я имею в виду тех, к тому еще нет пятидесяти,т.е. таких как Вы!"
"Иван Федорович, а если сейчас бы в комнату зашел Василий Филиппович, Вы бы представили меня ему?"
Правила:
- Необходимо пожертвовать одним днем в неделю-или даже утром.Это то, что я называю "Днем самоорганизации"
- Для того, чтобы получить больше времени на работу, Вам нужно не увеличивать часы, которые Вы посвящаете своему делу, а научиться их планировать.
- Занимайтесь ведением своих записей и анализировать их.
- Всегда давайте клиентам понять, что Вы цените их помощь"
- Ни в коем случае не забывайте о своих клиентах и не давайте им забыть о Вас.
Я: Мистер Эдвардс, безусловно, по цвету ваших глаз я вряд ли смогу определить состояние вашего бизнеса.Если бы я пришел к лучшему стоматологу города, вряд ли он скажет, что у меня не все в порядке, до того момента, пока я не открою рот.Не так ли?
Эдвардс: Действительно.
Я: Как видите, я совершенно беспомощен, пока Вы сами до определенной степени не посвятите меня в свои дела. Для того, чтобы моя помощь была наиболее эффективной, а мои советы Вам принесли весомую прибыль в будущем, давайте я Вам задам несколько вопросов.Вы не возражаете?
Эдвардс: Ну ладно.А что это за вопросы?
Я: Если случится так, что Вы не захотите отвечать на какие-нибудь из них,знайте:я не обижусь.Я ведь понимаю, что есть вещи, о которых Вам бы не хотелось говорить. Но даю Вам слово - если кто-нибудь узнает хоть что-либо из того, что Вы мне сейчас поведаете, это случится лишь только по Вашей инициативе, но ни в коем случае не по моей вине.Я действительно могу Вам гарантировать полную конфиденциальность.Договорились?
Эдвардс: Да.
Волшебные слова:
"Ну как вы довольны моей работой?"
Когда клиент отвечает на вопросы - это значит, что он всецело втянут в процесс заключения сделки.И ему уже трудно будет дать обратный ход.
Заключение сделки.
Нельзя судить о том, что человек думает, только потому, что он говорит.
Разговаривая с клиентом,надо просто забыть о своих целях - о том, что ты хочешь заработать на нем немножко денег.Твоя миссия в данный момент - это предложить ему максимум услуг и максимально точно исполнить его пожелания.
Волшебные слова:
- Это Ваше право
Никто не испытывает удовольствия от того,что ему хотят всучить какой-то товар.Людям не нравится, когда им продают.Им нравится, когда они покупают.И моя роль - помочь им совершить покупку.
- Но почему?
Наверное, это самое мощное слово.
- А есть ли какие-нибудь причины, помимо этой?Есть ли причины, чтобы отказываться от такой выгодной для Вас сделки?
У каждого человека, как правило, есть две причины от чего-то отказываться: та, о которой он говорит, и.. истинная.Как правило клиент не спешит Вам выкладывать последнюю. Для того, чтобы добраться до истинной причины ,лучше всего использовать эти две фразы: "Почему?" и "А есть ли какие другие причины,помимо этой?"
- Вы знаете, убеждать и упрашивать Вас купить продукт я не буду. Вы меня совсем не обидите, если этого не сделаете. Так что на сей счет Вы можете совершенно спокойны. Так что Вы можете без всякого стеснения отвечать на мои вопросы.Договорились?
- Мистер Бауерс, я согласен сделать для Вас то, что не сделает больше ни один человек на планете.
- Помочь Вам все тщательно обдумать - это неотъемлемая часть моей работы. Но в данном случае, как мне кажется, особо думать Вам действительно нечего.
Мы должны уметь не только убеждать, но и побуждать людей к действию.Ведь то, на что они собираются потратить деньги, непременно принесет им пользу.Есть два стимула купить - желание купить и страх потерять.Второй из них побуждает даже сильнее первого.
Мы должны воспринимать сделку с позиции нашего клиента. Не думать о своей выгоде, а думать, как максимально полно удовлетворить его желания и потребности.
Волшебные фразы:
- Как вам это нравится?
На удивление часто клиент отвечает:
- По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.
Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?
Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»
«Никогда нельзя судить о том,
что у человека на уме, по тому,
что он говорит».
Волшебные фразы:
— Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому.
— Почему?Самое мощное слово в английском языке! Я часто пользуюсь «почему?» и «почему нет?» практически в каждом собеседовании.
У человека обычно есть две причины что-то не делать — та, которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, я обнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины с первого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двух коротких вопросах «почему?» и «В дополнение к этому...?».
"Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил, существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится и к моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделать это!"
«Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей»
— Сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.
Мощная побудительная фраза! Сказанная в нужный момент, она производит поразительный эффект.
— Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам не надо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своим вопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать).
Смотреть на вещи глазами другого человека
и говорить с позиции его желаний,
нужд и потребностей!
Есть старая поговорка: продавец, продающий только тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожный билет
Помочь другому человеку понять, что же он
хочет, — что он реально хочет, — и потом
помочь ему решить, как заполучить это!
— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми-нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.
Самыми лучшими проповедниками, которых я слышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали за счет рассказов!
Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента.
Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента.
Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам.
Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад?
Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом.
«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».
Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!
Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великихлюдей, а от обыкновенных людей, как я. Слушая истории их жизни, как они преодолевали препятствия и ошибки, я вдохновлялся. Большинство из этих людей переживали периоды великой депрессии и отчаяния, хотели все бросить точно так же, как и я. То, как они решали свои проблемы и в конце концов становились победителями, всегда давало мне огромный заряд энергии, помогало восстановить смелость и веру. Я часто говорю: «Если он не может, я смогу!».
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в наших договоренностях о том, что должен делать каждый партнер или чего от него ждут, так что спорить было не о чем, а посему — эту предусмотрительность рекомендую всем, кто вступает в партнерства».
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.
2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ на следующую неделю.
3. Подготовка сделок; предложения по заключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе, чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента к действию!
4. Позвоните по телефону и договоритесь о встречах. Постарайтесь договориться о ( ) заключительных встречах в неделю.
5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочие дела по работе.
6. Резолюция на неделю.
7. Время для раздумий. Молитва.
В этой группе, возможно, есть записи, доступные только её участникам.
Чтобы их читать, Вам нужно вступить в группу
Чтобы их читать, Вам нужно вступить в группу
